Influencer les autres

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Identifier votre style d’influence naturel
• Déterminer quand utiliser le meilleur style d’influence
• Apprendre les stratégies pour influencer avec efficacité
• Élaborer un plan d’influence

Introduction

L’équipe des finances de Patrick vient de présenter un nouveau système que tout le monde pourra utiliser pour enregistrer ses notes de frais. Quel soulagement ! Il sait que chacun sera ravi, car il a reçu des réclamations durant toute l’année au sujet de l’ancien système.

Pour déployer le nouveau système, Patrick envoie une publication Chatter à tous les employés de l’entreprise pour annoncer la nouvelle. Alors que tous les membres de l’équipe des finances ont cliqué sur « J’aime » pour la publication, d’autres ont immédiatement publié des revendications et refusé d’utiliser le nouveau système. Patrick et l’équipe des finances étaient convaincus que le nouveau système représentait une amélioration importante. Que se passait-il ?

Patrick a oublié l’un des éléments les plus importants pour déployer une nouvelle initiative : s’intéresser au client ou destinataire. Dans le cas de Patrick, son client est un consommateur interne, à savoir les employés de son entreprise.

Patrick et son service ont fait quelques erreurs importantes. Ils n’ont pas :

• Impliqué les employés dans la nouvelle conception des notes de frais
• Obtenu leur alignement ou adhésion
• Communiqué le projet à l’avance

Au lieu de cela, ils ont été aveuglés par leur propre intérêt pour le système et l’ont mis en service trop vite. Ils ont oublié l’importance de l’influence et de l’adhésion des autres pour initier un changement.

• Avez-vous déjà vécu le cas de Patrick ?
• Quelle est l’importance de l’influence des autres sur votre réussite en tant que responsable ?

Plus que jamais, votre capacité à diriger des équipes et à générer des résultats dépend de la qualité de votre collaboration et de votre influence sur les autres à travers les différentes fonctions et, peut-être, les océans. Étant donné que les entreprises deviennent plus globales et que leurs structures tendent à devenir horizontales, vous allez probablement devoir influencer d’autres parties prenantes sur lesquelles vous n’avez aucune autorité directe. Une tâche difficile ! N’ayez crainte. Nous allons vous aider.

Styles d’influence

Avez-vous :

• présenté votre point de vue et permis à votre interlocuteur de donner son avis ?
• utilisé des données et une logique pour convaincre ?
• utilisé votre pouvoir pour orienter l’avis de votre interlocuteur ?
• fait des concessions ou des compromis pour obtenir un accord ?

Vous avez peut-être combiné des approches similaires. La méthode utilisée pour orienter les réflexions et les actions de votre interlocuteur est votre style d’influence.

Si vous êtes comme la plupart des responsables, vous vous appuyez souvent sur le même style d’influence. « Pourquoi changer ce qui fonctionne ? ». Vous appréciez même lorsque les autres utilisent votre propre style pour vous influencer.

Voici quelques éléments de réflexion. Votre style habituel est-il efficace avec tout le monde ? Tout le temps ? Dans toutes les situations ? Probablement pas. L’important est d’apprendre comment employer le style approprié au moment opportun en fonction de votre audience.

Vous vous demandez quel est votre propre style d’influence ? Utilisez le document Influencing Styles Self-Assessment du pack Trust & Influence pour identifier votre style naturel et habituel.

Si vous avez déjà recherché sur Google « quelle est la meilleure méthode pour influencer les autres », vous avez probablement obtenu une multitude de modèles, de méthodes et de cadres différents. La plupart sont pertinents, mais lesquels sont les plus efficaces ?

Nous avons réalisé ce travail pour vous en organisant les différentes approches en cinq styles d’influence :

Identifier votre style naturel va vous aider à comprendre les autres styles que vous devrez peut-être apprendre pour élargir votre approche.

Posez-vous les questions suggérées dans le tableau ci-dessous pour identifier le style qui vous correspond le mieux.

Style	Questions personnelles
Collaboratif	Avez-vous posé des questions pour comprendre les besoins de vos interlocuteurs ? Avez-vous recherché des objectifs en commun ? Avez-vous travaillé avec vos interlocuteurs pour rechercher une solution répondant aux besoins de chacun ?
Autoritaire	Avez-vous utilisé votre autorité pour affirmer votre point de vue ? Avez-vous défendu votre position que vous croyez être la meilleure ? Avez-vous vérifié si votre point de vue est entendu lorsque vous êtes en désaccord ?
Analytique	Avez-vous employé une logique et des faits pour raisonner de façon objective ? Avez-vous utilisé votre expertise pour convaincre ? Avez-vous présenté les avantages et les inconvénients de chaque solution ?
Conciliant	Avez-vous fait des concessions ou des compromis pour obtenir un résultat ? Avez-vous recherché un terrain d’entente pour satisfaire tout le monde ? Avez-vous recherché une solution acceptable pour toutes les parties prenantes en négociant ?
Stimulant	Avez-vous choisi un moyen intéressant, marquant et motivant pour présenter votre point de vue ? Avez-vous fait des récits convaincants pour illustrer les possibilités ? Avez-vous communiqué votre point de vue avec optimisme et enthousiasme ?

Examinons quand et comment vous pouvez utiliser chaque style influence. Notez que chaque style présente des avantages et des inconvénients. Commençons par le point 1. Collaboratif

Utilisation	Conseils
Vous souhaitez connaître l’avis des autres pour identifier les options ou les solutions à un problème Vous avez besoin de l’alignement, de l’adhésion et du support des autres ou de l’équipe Vous avez besoin d’une solution conjointe qui répond aux besoins de chacun	Posez des questions pour découvrir les besoins ou les objectifs des autres Acceptez les autres points de vue Identifiez et discutez des diverses options Choisissez l’option qui répond aux besoins les plus importants des autres

La collaboration prend du temps. Cette approche est utile lorsque les enjeux sont importants, et lorsque la collaboration et le support des autres sont indispensables pour réussir. Que se passe-t-il lorsque la situation est urgente et que vous devez faire preuve d’autorité pour prendre une décision moins démocratique et plus rapide ? Peut-être une approche autoritaire serait-elle plus efficace.

Utilisation	Conseils
Vous avez besoin d’une décision rapide et définitive (par exemple, une situation critique, un problème de conformité, une urgence) Vous devez mettre en œuvre un plan d’action impopulaire (par exemple, une réduction des coûts) Vous êtes convaincu d’avoir raison et que votre proposition est incontournable pour atteindre l’objectif de l’entreprise (par exemple, une nouvelle tarification)	Montrez votre confiance, votre autorité, votre expertise et/ou votre connaissance de la situation Présentez la décision de façon claire et directe Assurez-vous que les autres connaissent la décision prise et que la modification proposée est possible

Faire preuve d’autorité peut accélérer la prise de décision. Il est indispensable d’être précis et direct. Ce style est celui des leaders. Il peut toutefois avoir des conséquences indésirables si vous ne demandez pas l’avis qui s’impose. Employer ce style trop souvent ou l’utiliser au mauvais moment peut entamer la confiance de vos relations.

Si vous devez utiliser un style autoritaire, assurez-vous de motiver votre décision avec des données et des faits. Combiner cette approche à un style analytique peut aider.

Utilisation	Conseils
Vous disposez d’informations et d’éléments que les autres n’ont pas Prendre une mauvaise décision peut entraîner des risques L’orientation à prendre est logique et claire	Partagez les faits et démontrez, sans exagérer Développez des arguments objectifs et clairs qui soutiennent la décision Identifiez les options en présentant les avantages et les inconvénients de façon concrète

Il peut être difficile de contester des données « objectives », n’est-ce pas ? Bien, assurez-vous de bien préparer votre démonstration et de présenter des faits réalistes pour appuyer votre approche analytique.

Ce style peut séduire les personnes sensibles à la logique, mais ne convient pas à tout le monde ou risque de d’éloigner les personnes dont les émotions et les perspectives ne sont pas prises en compte. Même M. Spock et Captain Kirk ont dû faire des compromis.

Examinons quand utiliser le style Conciliant.

Utilisation	Conseils
Vous devez prendre une décision unanime Entretenir les relations à long terme est essentiel, et vous devez créer et pérenniser un climat de confiance Lorsqu’un compromis sur un aspect de votre solution n’a aucun impact négatif sur les moyens d’atteindre les objectifs	Posez des questions pour clarifier les besoins de vos interlocuteurs, tout en recherchant un terrain d’entente afin de trouver une solution qui convienne à tout le monde Identifiez les objectifs et les intérêts partagés au lieu de défendre votre point de vue Établissez un climat de confiance en vous montrant conciliant sur des aspects permettant à chacun d’obtenir satisfaction

Être conciliant peut être efficace pour rassembler sur un sujet qui divise, notamment lorsque les points de vue et les émotions s’opposent. Comme pour réussir une négociation, vous souhaitez connaître les besoins de vos interlocuteurs pour pouvoir proposer une solution qui rassemble. Faites preuve de souplesse, sans toutefois compromettre les éléments non négociables.

À ce stade, vous vous dites peut-être « j’ai essayé tous ces styles, mais aucun ne semble fonctionner ! ». Gagner le cœur et l’esprit de vos interlocuteurs ne suffit pas toujours. Le style stimulant peut aider.

Utilisation	Conseils
Vous partagez la même détermination et visez les mêmes objectifs Vous devez transmettre de la motivation et de l’enthousiasme pour votre approche Vous souhaitez établir un lien émotionnel Vous souhaitez obtenir l’adhésion et l’engagement pour un objectif ou un changement audacieux	Faites appel à la sensibilité émotionnelle de vos interlocuteurs, montrez votre optimisme et votre enthousiasme Utilisez des récits, des métaphores et un discours stimulant pour convaincre les autres Mettez l’accent sur les possibilités intéressantes que la solution proposée va entraîner

Employer un style stimulant pour influencer les autres peut s’avérer bénéfique. Ne renoncez pas avec des sentiments tels que « je n’ai pas assez de charisme pour séduire ! » ou « inspirer les autres ne me ressemble pas ».

Sans renier votre personnalité ni votre authenticité, vous pouvez brosser un tableau convaincant afin de convaincre les autres d’adopter votre solution. Si vous êtes passionné par la solution que vous proposez, votre motivation sera communicative.

Vous avez bien défini ces cinq styles ? Vous appréhendez mieux celui qui vous ressemble ? Sachez qu’aucun style ne s’impose dans toutes les situations. Si vous ne parvenez pas à influencer les autres, faites preuve de souplesse et adaptez votre style. Souvent le contexte et/ou votre culture d’entreprise dicte un style ou une combinaison de styles.

Stratégies d’influence

Comment déterminer le style ou la combinaison de styles à utiliser ?

Observons Sonia, une star de l’équipe Marketing, qui a influencé l’équipe Produit avec une grande réussite. Comment a-t-elle procédé ?

L’équipe marketing de Sonia a eu une excellente idée de campagne pour la toute nouvelle application Cloud de Salesforce. Alors que l’équipe était convaincue qu’elle allait repousser les limites avec cette dernière campagne, Sonia était consciente qu’elle risquait de rencontrer la résistance de l’équipe Produit, entre autres. Le lancement de son idée pouvait passer ou casser, elle devait se montrer convaincante !

Comment Sonia a-t-elle réussi ? Tout d’abord, elle savait que les équipes seraient plus favorables si elles étaient impliquées, sans être mises devant le fait accompli. Elle savait également que leur adhésion et leur engagement à long terme étaient indispensables. Sa conviction était forte et précise, mais elle était consciente qu’elle allait devoir faire des compromis. Par conséquent, elle a adopté un style d’influence collaboratif et conciliant.

Un style collaboratif :

• en organisant des réunions individuelles pour permettre à l’équipe Produit d’exprimer ses réflexions et ses interrogations
• en écoutant attentivement, en posant des questions et en recherchant un terrain d’entente
• en identifiant un objectif partagé visant à satisfaire les clients

Un style conciliant :

• en offrant plusieurs options pour prendre en compte les commentaires
• en adaptant le compte-rendu de sorte que chacun s’y retrouve

Exercice de réflexion

Vous êtes prêt à réunir tous les éléments ? Vous avez probablement à l’esprit quelques personnes et projets importants avec lesquels vous pourriez vous exercer. Nous allons vous aider dans vos réflexions et vous proposer un modèle pour mettre en forme vos idées.

Vous devez considérer les éléments suivants :

• Objectifs de performance
• Situation
• Parties prenantes
• Culture de l’entreprise
• Style(s) d’influence à adopter

Objectifs de performance

Prenez du recul et examinez vos objectifs de l’année. Chez Salesforce, nous utilisons le modèle V2MOM, qui signifie Vision, Valeurs, Méthodes, Obstacles et Mesures. Il nous permet de définir nos objectifs, et d’aligner et de responsabiliser les équipes.

Vous avez probablement des objectifs importants que vous essayez d’atteindre. Quels sont les principaux objectifs qui nécessitent d’influencer d’autres personnes. Tous ? Bien, concentrons-nous ici sur les plus importants.

Situation

Vous avez un objectif. La situation est le récit ou le contexte qui décrit l’objectif et les moyens nécessaires pour l’atteindre. Chez Salesforce, elle correspond souvent aux Méthodes et aux Obstacles du modèle V2MOM.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quelles initiatives vont permettre d’atteindre cet objectif ?
• Qui doit être impliqué (parties prenantes) ? Par quels moyens (informé, consulté, responsabilisé) ?
• Quel est le délai imparti pour atteindre cet objectif (un trimestre, six mois, une année, plus) ?
• Quels faits et informations sont nécessaires pour implémenter cet objectif ?
• Quels sont les obstacles à franchir pour atteindre cet objectif ?

Parties prenantes

Les parties prenantes sont les personnes que vous avez identifiées dans la situation. Que savez-vous d’elles ?

• Quelle est votre relation actuelle avec elles (partenariat fort, confiant, précaire, nouveau) ?
• Savez-vous comment les convaincre ?
• Que savent-elles de l’objectif que vous essayez d’atteindre ? Quelle est leur expérience au regard de l’objectif ?
• Sont-elles influencées par les données, la crédibilité, le récit, l’émotion, l’inspiration ?
• Quel niveau de collaboration souhaitent-elles ?

Culture de l’entreprise

Que savez-vous des styles d’influence et des stratégies les plus efficaces au sein de votre entreprise ?

Concernant l’influence dans votre entreprise :

• la question qui connaissez-vous (le relationnel) est-elle plus importante que la question que savez-vous (les faits) ?
• l’investissement dans les relations permet-il de travailler plus vite et plus efficacement ?
• le charisme est-il préférable à la réserve pour influencer les autres ?
• votre niveau d’autorité détermine-t-il votre de degré d’influence ?
• pouvez-vous, devez-vous utiliser le pouvoir de votre fonction pour obtenir l’adhésion des autres ?

Si vous n’avez pas toutes les réponses, adaptez les questions. Il s’agit de comprendre les composants culturels importants qui déterminent l’influence.

Style(s) d’influence à adopter

Vous avez réfléchi à votre objectif, à la situation, aux parties prenantes et à la culture. Quel est le style (ou les styles) le plus efficace ?

Consultez la fiche Influencing Styles du pack Trust & Influence qui indique quand utiliser chaque style, ou une combinaison de styles.

Prêt à planifier ? Utilisez l’outil Influencing Planning du pack Trust & Influence.

Vous êtes maintenant convaincu de l’importance de l’influence que vous devez exercer sur les autres pour réussir. Il s’agit de modeler les réflexions et les actions des autres, et d’obtenir leur adhésion ou accord pour votre idée, votre solution, votre décision ou votre proposition.

Commencez par identifier votre influence naturelle, puis recherchez comment adapter votre style et votre stratégie en fonction de l’audience et du contexte. Combinez ensuite vos capacités d’influence à vos nouvelles connaissances en matière de confiance. Approfondissez votre connaissance de votre équipe, communiquez ouvertement, admettez vos erreurs et continuez sur cette voie.

En appliquant ces meilleures pratiques de confiance et d’influence, vous motiverez votre équipe pour atteindre ses objectifs, vous développerez votre activité, et vous favoriserez un environnement de collaboration, d’innovation et d’apprentissage. Essayez !

Ressources

• Influencing Styles Self-Assessment (télécharger le pack Trust & Influence)
• Getting to Yes: Negotiating Agreement
• What’s Your Influencing Style?
• Exerting Influence Without Authority
• Marc Benioff: How to Create Alignment Within Your Company in Order to Succeed
• Fiche conseil Influencing Styles (télécharger le pack Trust & Influence)
• Outil Influencing Planning (télécharger le pack Trust & Influence)