Exploitation des pistes et des opportunités

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Utiliser l'espace de travail des pistes pour traiter vos pistes et les mener à la conversion.
  • Utiliser l'espace de travail des opportunités pour accroître votre productivité en contexte, avec moins de clics.
  • Obtenir des informations d'un coup d'œil.

Premiers pas avec Ventes à l’aide de Salesforce

Salesforce est équipé d'un jeu d'outils puissants qui prend en charge vos processus de vente, il est optimisé pour vous aider à accroître votre productivité, avec moins de clics.

Consigner rapidement un appel que vous avez fait à un prospect ? Vous trouverez un éditeur pratique pour vous aider à le faire. Rassembler rapidement des informations avant d'appeler un compte principal ? Faites confiance à Account Insights. Visualiser facilement vos affaires lors de vos déplacements ? Consultez les tableaux de bord ou sortez un graphique rapide d'une liste de vue que vous créez.

Vous trouverez toujours une option pour répondre à vos besoins.

Dans la dernière unité, vous avez démarré votre journée en trombe grâce à l'accueil. Et maintenant, vous êtes prêt à clôturer des affaires. Continuons notre tour d'horizon, en commençant par les pistes.

Utilisation de vos pistes

Pour rappel, les pistes sont vos prospects qui ont exprimé un intérêt pour votre produit, mais que vous n'avez pas encore qualifiés comme acheteurs. Dans Salesforce, votre objectif avec les pistes est d'effectuer la conversion, le moment où un prospect devient un acheteur. La conversion d'une piste crée un contact, ainsi qu'un compte et une opportunité. Mais avant toute chose vous devez qualifier cette piste !

L'espace de travail des pistes est une interface puissante qui souligne les actions que vous devez accomplir pour effectuer la conversion. Au premier plan et au centre se trouve le parcours de vente, qui peut être personnalisé pour inclure vos statuts et conseils personnalisés à chaque étape. Par exemple, si vous êtes au statut Ouvert - Non contacté, vous aurez peut-être besoin de conseils personnalisés au sujet des canaux à exploiter pour atteindre votre piste ou de suggestions sur la manière de laisser un excellent message vocal. Si vous êtes à l'étape En cours - Contacté, vous trouverez peut-être utile de disposer de questions de qualification proposées par les meilleurs commerciaux de votre équipe.

Espace de travail des pistes, affichant des conseils personnalisés pour réussir une étape du parcours de vente.

Vous trouverez aussi un éditeur pratique pour effectuer des mises à jour faciles comme consigner un appel, organiser une réunion ou créer une tâche de suivi.

Onglet Activité, montrant l’éditeur d’activité.

L'onglet Collaborer vous permet de collaborer avec des collègues dans le cadre de cet enregistrement particulier. Par exemple, vous connaissez peut-être quelqu'un qui a travaillé sur cette piste lorsqu'il était dans une autre société. Vous pouvez le mentionner dans une publication et lui demander des informations à partager pour vous permettre de convertir votre piste.

Onglet Collaborer, montrant les publications Chatter entre collègues.

Si vous ne voyez pas tous les champs que vous souhaitez consulter, cliquez sur l'onglet Détails pour une vue complète.

Onglet Détails, affichant des champs supplémentaires relatifs à l’enregistrement de piste.

En plus de favoriser l'action, vous voyez les informations importantes soulignées en haut de la page, une chronologie des activités contenant les étapes suivantes et un historique des actions accomplies, et l'intégration Twitter pour rester informé des dernières informations sur les réseaux sociaux.

Si vous vous souvenez, nous avions une piste que nous cherchions à convertir et qui contenait une tâche de suivi en retard. Cette tâche s'affiche désormais sur la page en cours.

Onglet Activité, montrant une tâche de suivi en retard dans la chronologie des activités.

Réglons ce point maintenant et voyons si nous pouvons convertir cette piste. Après avoir passé notre piste en revue, nous appelons celle-ci et nous déterminons qu'en fait elle est qualifiée pour acheter. Nous mettons à jour la tâche sur Terminée et nous sommes désormais prêts à convertir. Dans le coin supérieur droit de l'espace de travail, nous cliquons sur Convertir, et nous créons notre compte et opportunité.

Bouton Convertir relatif à une piste

Une fois terminé, nous obtenons une confirmation. Bon travail !

Message de confirmation indiquant que vous avez converti une piste en contact, compte et opportunité.

Désormais, nous avons un contact avec un compte et une opportunité associés que nous avons créés automatiquement dans le cadre du processus de conversion. Vous êtes sans doute impatient d'accéder directement à l'opportunité et de commencer à travailler sur celle-ci, mais commençons par vérifier le contact et le compte.

Référence des contacts et des comptes

Pour rappel, les comptes sont des sociétés, des entités ou des organisations qui sont vos partenaires commerciaux, et les contacts sont les personnes qui travaillent (ou qui sont associées) avec elles. Lorsque vous utilisez les comptes et les contacts dans Salesforce, nous voulons que les informations soient accessibles rapidement, et nous avons dans cette optique conçu une page avec un référencement rapide et des informations visibles en un coup d'œil.

Examinons-la de plus près. Voici notre contact que nous venons de convertir depuis notre piste. Une des choses que vous remarquerez est que cette page est différente de celle de la piste. Ici, l'accent est mis sur les opportunités, les requêtes et les notes qui se rapportent au contact, et lorsque vous associez votre compte Twitter, vous obtenez aussi une intégration sociale. De plus, à droite de la page, vous disposez d'un éditeur pour faire des mises à jour, ainsi que d'un onglet pour la collaboration.

Enregistrement du contact

Comme pour la piste, vous disposez d'un jeu de champs signalés en haut de l'enregistrement. L'un d'entre eux est le compte que nous avons créé au moment de convertir notre piste. Si nous le survolons, nous voyons les informations d'un coup d'œil et nous pouvons les explorer d'un seul clic.

Carte de référence étendue, montrant un récapitulatif des détails du compte à partir d’un enregistrement de contact.

Voyons cela en quelques clics. Maintenant, observons le compte. La présentation est similaire au contact, sauf que nous voyons s'afficher aussi la liste de tous les contacts associés à ce compte. Le contact que nous venons de consulter s'affiche, et nous pouvons également survoler le lien pour voir les informations d'un coup d'œil.

Carte de référence étendue, montrant un récapitulatif des détails du contact à partir d’un enregistrement de compte.

Vous souhaitez revenir au contact ? Il vous suffit de cliquer sur le lien et vous y êtes. Vous pouvez naviguer de cette manière dans toutes les pages de Salesforce en cliquant sur les liens de chaque enregistrement. Essayons encore une fois en cliquant sur notre opportunité pour consulter l'espace de travail des opportunités.

L’onglet Associé d’un contact, montrant une opportunité associée pour Acme – 50 000 unités.

Utilisation de vos opportunités

Dans tous les cas, bienvenue ! Vous venez d'accéder à l'emplacement où vous allez passer le plus clair de votre temps dans Salesforce. C'est là que la magie opère et là où vous traitez vos pistes converties et clôturez vos affaires. Commençons !

Voyons ce qui se trouve au centre et au premier plan. Il s'agit du parcours, mais optimisé pour vos étapes d'opportunité. Il y a parfois plus d'étapes avec des opportunités que de statuts de piste, aussi est-il important de disposer de conseils personnalisés.

L’espace de travail des opportunités, affichant des conseils personnalisés pour réussir une étape du parcours de vente.

Comme il est question d’accompagnement dans le parcours, voici des exemples de conseils donnés à chaque étape du processus.

Étape Exemple de conseil personnalisé
Analyse des besoins Suggestions pour des questions ouvertes à poser pour rassembler des informations relatives à des besoins
Id. Décideurs Conseils personnalisés sur la manière d'identifier les bons contacts sur un compte
Proposition/Devis Aide pour surmonter les objections relatives aux prix
Négociation/Vérification Astuces sur les informations concurrentielles
Remarque

Remarque

Résumé des meilleures pratiques : Collaborez avec votre administrateur sur des astuces concernant la recherche collective fournies par les commerciaux pour renseigner les conseils personnalisés dans le parcours. Cette opération offre plusieurs avantages qui permettent de : (1) renforcer une méthodologie cohérente de vente dans votre équipe ; (2) aider vos joueurs B et C à devenir des joueurs A ; et (3) intégrer de nouveaux membres d'équipe plus vite avec des conseils personnalisés en temps opportun dans Salesforce.

Comme les pistes, vous trouverez aussi un éditeur pour créer des tâches de suivi et définir des invitations à des réunions, ainsi que des onglets pour la collaboration et une vue détaillée de tous les champs de l'enregistrement.

Onglets Activité, Collaborer et Détails dans une opportunité.

Vous trouverez aussi un moyen facile d'ajouter un contact et d'attribuer un rôle de contact, tout cela sans quitter l'espace de travail.

Ajout d’un rôle de contact à partir de la liste associée Rôles des contacts.

Maintenant que vous êtes familier avec la présentation, mettons-nous au travail. Lorsque nous étions dans l'accueil, nous avons constaté qu'il manquait une tâche de suivi pour l'une de nos plus belles opportunités. Réglons maintenant cette question en ajoutant une tâche à l'aide de l'éditeur. Cliquez sur Accueil.

Accueil sur la barre de navigation

Et dans l'Assistant, cliquez sur Opportunité.

Assistant Lightning Experience, montrant l’opportunité Installations de United Oil.

Sous Activités passées, nous constatons que notre dernier appel au client était hier, et que les contrats sont en cours.

Activité passée sur la chronologie des activités de l’opportunité, indiquant qu’il y a eu une conversation téléphonique avec le client hier.

Créons une tâche pour faire un suivi demain, pour voir comment cela se passe.

Onglet Activité dans l’opportunité, illustrant la sélection de l’onglet Nouvelle tâche, l’ajout du sujet « Suivi de l’état des signatures » et le paramétrage de la date d’échéance.

Notre tâche est désormais créée et nous sommes confiants à l'idée que nous pouvons clôturer cela demain. Mais nous devons prendre du recul et prendre en compte toutes les opportunités dans l'encours pour nous assurer que nous n'avons rien oublié. Pour ce faire, nous allons visiter la page d'accueil de l'objet Opportunité en cliquant sur Opportunités.

Ensuite, nous allons sélectionner une vue de liste, telle que Mes opportunités et sélectionner la vue kanban.

Vue de liste Toutes les opportunités sur la page d’accueil des opportunités, illustrant la sélection de l’option Kanban dans le menu Afficher en tant que.

Nous sommes maintenant prêts à utiliser la vue Kanban.

Utilisation de la vue Kanban

La vue Kanban organise un ensemble d’enregistrements en colonnes pour faciliter le suivi de votre travail en un coup d’œil. Pour mettre à jour le statut d’un enregistrement, faites-le glisser vers une autre colonne. Vous pouvez configurer le tableau en sélectionnant les champs sur lesquels reposent les colonnes et les résumés. Recevez des alertes personnalisées sur les opportunités importantes.
  • Visualisez votre travail à chaque étape ou statut
  • Déplacez les enregistrements entre les colonnes à l’aide de la fonctionnalité glisser-déposer
  • Configurez à la volée les champs des colonnes et des résumés
  • Supprimez ou modifiez des enregistrements pour les actualiser
  • Créez rapidement des filtres pour organiser vos données comme vous le souhaitez
  • Recevez des alertes sur les opportunités lorsqu’une action est requise pour une affaire importante
Toutes les opportunités dans la vue Kanban, avec des légendes numérotées.
  1. Les enregistrements de la vue Kanban dépendent de la vue de liste sélectionnée.
  2. Basculez aisément entre la vue de la grille et la vue Kanban.
  3. Filtrez vos enregistrements pour afficher un sous-ensemble d’enregistrements particulier.
  4. Recherchez des enregistrements dans la vue actuelle.
  5. Sélectionnez le type d’enregistrement à afficher.
  6. Les colonnes sont créées en fonction du champ de regroupement.
  7. Modifiez la façon dont sont organisées et récapitulées les colonnes à l’aide des paramètres Kanban.
  8. Déplacez rapidement un enregistrement vers une colonne différente en faisant glisser la carte.
  9. Pour les opportunités, des alertes indiquent comment faire avancer ou maintenir une affaire, par exemple en créant une tâche ou un événement.

Les alertes des opportunités dans la vue Kanban

Examinons comment la vue Kanban aide à faire avancer vos affaires avec les alertes d’opportunités. Les alertes sont disponibles uniquement pour les opportunités Les alertes dans les cartes de la vue Kanban des opportunités vous informent sur les affaires qui nécessitent votre attention, notamment les opportunités sans activité associée.

Dans ce contexte, voici notre opportunité que nous venons de convertir et nous avons une alerte qui s'affiche parce que nous n'avons pas encore créé une activité !

Carte d’opportunité Acme – 50 000 unités avec une icône d’alerte.

Ce problème peut se régler en quelques clics sans quitter la page, en survolant l'alerte et en cliquant sur Nouvelle tâche.

Options de création d’une tâche ou d’un événement s’affichant lors du survol de l’icône d’alerte.

Maintenant, nous pouvons créer une tâche pour organiser un déjeuner d'affaires.

Fenêtre d’éditeur Nouvelle tâche illustrant l’ajout du sujet « Organiser le déjeuner avec Kathy et Sam » associé à l’opportunité Acme – 50 000 unités.

Comme vous le voyez, nous n'avons pas quitté le tableau kanban, et quand nous avons terminé, l'alerte disparaît !

Carte d’opportunité Acme – 50 000 unités sans icône d’alerte.

Vous savez désormais comment Salesforce prend en charge vos processus de vente à l'aide de puissants outils et fonctions. Dans l'unité suivante, nous terminerons notre tour d'horizon en explorant d'autres moyens que le tableau kanban pour utiliser vos enregistrements à un niveau global.