Vente en équipe et partage du mérite

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
  • Expliquer quand utiliser des équipes d’opportunité et des équipes de compte
  • Appliquer des parts de chiffre d’affaires et des parts de plan à une opportunité

Vente en équipe

Conclure une affaire n'est souvent possible que grâce à un travail d'équipe. Si votre administrateur Salesforce a activé la vente en équipe, l’ajout d’une équipe d’opportunité favorise le travail collaboratif et le suivi de la progression de l’opportunité.

Les équipes d’opportunité sont semblables aux équipes de compte. Ces deux types d’équipe vous permettent d’associer certains collaborateurs de votre société à des comptes et à des opportunités. Cependant, là où les membres de l’équipe de compte entretiennent généralement une relation à long terme avec le client, l’équipe d’opportunité est un groupe temporaire. Il est composé de personnes pouvant vous aider à conclure une affaire spécifique. Les membres de l’équipe d’opportunité disposent d’une visibilité particulière sur l’opportunité, par exemple grâce aux publications Chatter associées.Liste associée Équipe d’opportunité, avec l’action Ajouter des membres à l’équipe d’opportunité mise en évidence

Si vous travaillez souvent avec les mêmes collègues sur des opportunités, créez une équipe d’opportunité par défaut et associez-la automatiquement à toutes les nouvelles opportunités. Les équipes d’opportunité par défaut facilitent la mise en place d’équipes de vente pour vos opportunités.

Si vous avez configuré une équipe de compte par défaut, vous pouvez l’ajouter à une opportunité à la place d’une équipe d’opportunité.

Partage du mérite pour une opportunité

Votre administrateur Salesforce peut activer les parts d’opportunité pour inciter les membres de l’équipe d’opportunité à conclure une affaire en permettant au propriétaire de l’opportunité d’en partager le mérite.

Si vous êtes le propriétaire de l’opportunité ou occupez une position supérieure à celle du propriétaire dans la hiérarchie des rôles, vous pouvez ajouter et ajuster des parts sur une opportunité.

Au salon Cloud Nine, vous rencontrez un collègue du bureau de Cloud Kicks à Londres, Robin Singh. Robin vous présente Carter MacLeod, qui dirige la filiale britannique de Get Cloudy Consulting. Carter a adoré les baskets personnalisées que vous avez vendues à Get Cloudy pour sa conférence à San Francisco. Il veut des baskets similaires pour les employés allant participer à une conférence en Europe. Vous échangez vos informations de contact avec Carter.

Vous créez une opportunité pour les baskets européennes. Utilisez la liste associée Équipe d’opportunité pour ajouter Robin Singh à l’équipe d’opportunité.Liste associée Équipe d’opportunité, avec l’action Ajouter des membres à l’équipe d’opportunité mise en évidence

Au cours du mois suivant, Robin travaille dans les locaux de Carter à Londres et collabore avec votre équipe à San Francisco pour offrir à ce dernier une expérience de qualité avec Cloud Kicks. Au cours du processus, Carter demande la réalisation d’un logo personnalisé.

Dans la liste associée Parts d’opportunité, ajoutez des parts en cliquant sur Modifier les parts d’opportunité.Liste associée Parts d’opportunité avec l’action Modifier les parts d’opportunité mise en évidence

Il existe deux types de parts. Les parts de chiffre d’affaires servent à attribuer du mérite aux membres de l’équipe directement responsables du chiffre d’affaires généré par une opportunité. Les parts de chiffre d’affaires représentent toujours 100 % du montant de l’opportunité.

En tant que propriétaire de l’opportunité, il vous est attribué par défaut 100 % du chiffre d’affaires. Pour cette opportunité, ajustez votre pourcentage de chiffre d’affaires à 20 % pour avoir géré et finalisé l’affaire avec vos relations chez Get Cloudy Consulting. Ajoutez une part pour Robin et attribuez-lui 80 % du chiffre d’affaires pour avoir réalisé la gestion de la majeure partie du cycle de vente.Fenêtre Modifier toutes les parts d’opportunité avec l’onglet Chiffres d’affaires sélectionné. Linda Rosenberg dispose d’une part de 20 % et Robin Singh dispose d’une part de 80 %. Au total, les pourcentages sont égaux à 100.

Cliquez maintenant sur l’onglet Plan.

Une part de plan vous permet d’attribuer du mérite aux membres de l’équipe qui ont apporté leur aide. Elle peut être égale à n’importe quel pourcentage du montant de l’opportunité, y compris un pourcentage supérieur à 100 %.

Afin de pouvoir retrouver l’affaire que le concepteur a contribué à fermer, vous ajoutez ce dernier en tant que part de plan avec un mérite de 101 %. Chez Cloud Kicks, les concepteurs ayant le plus d’impact commercial reçoivent un bonus de fin d’année.Fenêtre Modifier toutes les parts d’opportunité avec l’onglet Plan sélectionné Elena Doolittle a une part de 101 %. Le total est de 101 %.

Les membres de l’équipe travaillant sur une opportunité peuvent convertir leurs taux de mérite individuels relatifs aux ventes en prévisions et en rapports de quota et de pipeline pour toute l’équipe. Pour générer les rapports, utilisez l’un des types de rapports suivants :
  • Opportunités partagées
  • Opportunités partagées avec des produits
  • Opportunités partagées avec des produits et des planifications