Vente en équipe et partage du mérite
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire les différences entre les parts de chiffre d’affaires et les parts de plans
- Expliquer comment utiliser les parts de produit d’opportunité
- Expliquer quand utiliser des équipes d’opportunité et des équipes de compte
- Appliquer des parts de chiffre d’affaires et des parts de plan à une opportunité
- Utiliser les parts de produit d’opportunité afin de reconnaître la contribution de chaque membre de l’équipe à la vente d’un produit spécifique dans le cadre d’une affaire
Vente en équipe
Conclure une affaire n'est souvent possible que grâce à un travail d'équipe. Si votre administrateur Salesforce a activé la vente en équipe, l’ajout d’une équipe d’opportunité favorise le travail collaboratif et le suivi de la progression de l’opportunité.
Les équipes d’opportunité sont semblables aux équipes de compte. Ces deux types d’équipe vous permettent d’associer certains collaborateurs de votre société à des comptes et à des opportunités. Cependant, si les membres de l’équipe de compte entretiennent généralement une relation à long terme avec le client, une équipe d’opportunité est un groupe temporaire composé des personnes qui vous aident à conclure une affaire.
Si vous travaillez souvent avec les mêmes collègues pour les opportunités, vous pouvez créer une équipe d’opportunité par défaut et l’associer automatiquement à toutes les nouvelles opportunités. Les équipes d’opportunité par défaut facilitent la mise en place d’équipes de vente pour vos opportunités.
Si vous avez configuré une équipe de compte par défaut, vous pouvez l’ajouter à une opportunité à la place d’une équipe d’opportunité.
Partage du mérite pour une opportunité
Si vous êtes le propriétaire de l’opportunité ou que vous occupez une position supérieure à celle du propriétaire dans la hiérarchie des rôles, vous pouvez ajouter des parts d’opportunité et les modifier afin d’attribuer un crédit à tous ceux qui ont contribué à conclure l’affaire. Il existe deux principaux types de parts d’opportunité : les parts de chiffre d’affaires et les parts de plan. En outre, il existe des parts de produit d’opportunité, qui peuvent être appliquées à la fois aux parts de chiffre d’affaires et aux parts de plan. Examinons chaque type de part plus en détail.
Parts de chiffre d'affaires
Les parts de chiffre d’affaires impliquent de répartir le crédit de la transaction entre les membres de l’équipe, en veillant à ce que le total s’élève à 100 %. Cette méthode est souvent utilisée dans les scénarios où la rémunération est directement liée au chiffre d’affaires. Il est important de noter que la somme des parts de chiffre d’affaires ne peut pas excéder 100 %, afin d’éviter toute surcompensation. Si un commercial a par exemple travaillé sur une affaire et que plusieurs membres de l’équipe y ont apporté leur contribution, les parts de chiffre d’affaires garantissent une répartition équitable du crédit en fonction de la contribution de chacun au chiffre d’affaires global généré par l’affaire.
Parts de plan
Les parts de plan permettent une allocation totale du crédit, qui peut dépasser 100 %. Ce type de part n’est pas lié à un objectif de chiffre d’affaires spécifique. Il reconnaît plutôt l’effort investi dans une affaire ou l’expertise supplémentaire apportée à celle-ci, souvent au-delà du produit ou du service principal vendu.
Un gestionnaire de compte technique possédant des connaissances spécialisées concernant les logiciels peut par exemple contribuer à une affaire en effectuant une démonstration. Dans ce cas, les parts de plan permettent qu’il reçoive une commission supplémentaire en plus de la commission de 100 % du commercial principal. Celle-ci reflète l’effort et l’expertise supplémentaires.
Parts de produit d’opportunité
Les parts de produit d’opportunité proposent un aperçu plus précis de la répartition du crédit en fonction des éléments de ligne de produits individuels au sein d’une affaire. Chaque membre de l’équipe peut voir sa contribution à l’ensemble de l’affaire et mieux comprendre le détail des contributions.
Les parts de produit d’opportunité peuvent être appliquées à la fois aux parts de chiffre d’affaires et aux parts de plan. Si une part de produit d’opportunité est appliquée à une part de chiffre d’affaires, elle ne peut pas dépasser 100 %. Si elle est appliquée à une part de plan, elle peut dépasser 100 %.
Dans les opportunités complexes qui concernent plusieurs produits, les parts de produit d’opportunité permettent aux équipes de répartir plus précisément le chiffre d’affaires. Les membres de l’équipe peuvent suivre la contribution apportée pour des produits spécifiques dans le cadre de l’opportunité, ce qui favorise la transparence et la responsabilisation.
Scénario : création d’équipes d’opportunité chez Get Cloudy
Dans le cadre du salon Cloud Nine, vous rencontrez une collègue, Robin Singh. Elle vous présente Carter MacLeod, qui dirige la filiale britannique de Get Cloudy Consulting. Carter a adoré les baskets personnalisées que vous avez vendues à l’équipe d’Aparna. Il veut des baskets similaires pour les employés allant participer à une conférence en Europe, vous échangez donc vos coordonnées.
Vous créez une opportunité pour Carter et utilisez la liste associée à l’équipe d’opportunité pour ajouter Robin Singh à cette dernière. Notez que vous ne pourrez pas effectuer les étapes ci-dessous dans votre Playground Trailhead ; ces étapes nécessitent que la fonctionnalité de vente en équipe ait été activée par votre administrateur. Passez plutôt en revue les étapes pour en savoir plus sur le processus.
- Ouvrez l’opportunité et sélectionnez l’onglet Contacts.
- Dans la section Opportunity Team (Équipe d’opportunité), sélectionnez Add Opportunity Team Members (Ajouter des membres de l’équipe d’opportunité).
- Saisissez le nom et le rôle de chaque membre de l’équipe d’opportunité.
- Sélectionnez l’accès aux opportunités pour le membre de l’équipe d’opportunité.
- Cliquez sur Enregistrer.
Le mois suivant, Robin collabore avec Carter à Londres. Elle fait également le lien avec votre équipe à San Francisco afin que Carter dispose d’une bonne expérience. Au cours du processus, Carter demande la réalisation d’un logo personnalisé.
Pour ajouter une part, ouvrez l’opportunité et accédez à l’onglet Splits (Parts). Cliquez sur Edit Opportunity Splits (Modifier les parts d’opportunité).
En tant que propriétaire de l’opportunité, vous recevez par défaut 100 % du chiffre d’affaires. Pour cette opportunité, définissez votre pourcentage de chiffre d’affaires sur 20 % pour superviser et finaliser l’affaire. Ajoutez une part de 80 % pour Robin, dans la mesure où elle a géré la majeure partie du cycle de vente.
Ajoutons une part de plan avec un crédit de 101 % pour suivre l’affaire que le concepteur a aidé à conclure. Chez Cloud Kicks, les concepteurs ayant le plus d’impact commercial reçoivent un bonus de fin d’année.Cliquez sur l’onglet Overlay (Plan).
Les membres de l’équipe travaillant sur une opportunité peuvent convertir leurs taux de mérite individuels relatifs aux ventes en prévisions et en rapports de quota et de pipeline pour toute l’équipe. Pour générer les rapports, utilisez l’un des types de rapports suivants :
- Split Opportunities (Opportunités partagées)
- Opportunity with Opportunity and Product Splits (Opportunité avec des parts d’opportunité et de produit)
- Opportunity Product Schedules with Opportunity and Product Splits (Planifications de produit d’opportunité avec des parts d’opportunité et de produit)