Utilisation de Sales Analytics pour trouver les bonnes tactiques
Objectifs de formation
Après avoir terminé ce module, vous pourrez :
- Savoir quels problèmes la gestion des relations avec les partenaires (PRM) peut résoudre
- Expliquer la différence entre la gestion de la relation client (CRM) et le PRM
- Énumérer trois façons dont Sales Cloud PRM vous aide à optimiser le cycle de vie des partenaires
Vous + Partenaires = hausse des ventes
Vous avez un produit génial, votre équipe de vente déchire et le marché est plus qu’enthousiaste. Impeccable ! Cependant, pour rester sur cette trajectoire, vous devez recruter d’autres commerciaux ; un processus qui va prendre du temps et de l’argent. Pas facile ! Heureusement, votre entreprise a décidé de faire appel à des partenaires spécialisés dans la conquête de marchés mondiaux et de nouveaux secteurs. D’ailleurs, les partenaires de distribution vendent maintenant un tiers des produits et services proposés dans le monde, vous êtes donc en bonne compagnie.
La gestion des relations avec les partenaires (PRM) est une stratégie commerciale visant à améliorer la communication entre vous et vos partenaires. Elle vous permet de créer un écosystème de partenaires autonomes qui ont à leur disposition les informations, les outils et les ressources dont ils ont besoin.
Les fabricants et les entreprises de haute technologie sont connus pour faire appel à des partenaires, mais les partenaires interviennent dans de nombreux autres secteurs. Et bien sûr, ils ont tous des besoins uniques : les courtiers en assurance ont besoin de leads et d’une politique de tarification pour pouvoir établir des devis précis pour un petit régime d’assurance collective. Les franchisés ont besoin d’outils marketing pour se constituer une clientèle dans leur région.
Quel que soit votre secteur d’activité, considérez vos partenaires comme un prolongement de votre équipe. Vos clients doivent également le savoir. Alors, traitez vos partenaires comme vous traitez un nouveau commercial : recrutez les bons partenaires, apprenez-leur à attirer de nouveaux clients, formez-les à vendre intelligemment et donnez-leur la possibilité de révolutionner l’expérience client.
Quelle est la différence entre CRM et PRM ?
La gestion de la relation client et la gestion des relations avec les partenaires s’articulent autour du concept de gestion de la relation. Le PRM, en revanche, va au-delà du CRM pour répondre aux besoins spécifiques des partenaires, tels que la formation, la prévention des conflits de réseau et le développement de la visibilité (la vôtre et celle de vos partenaires).
Les applications CRM, comme Sales Cloud, sont dédiées à la vente directe (via vos commerciaux). Elles aident vos équipes internes à gérer les interactions avec les clients potentiels et existants. Elles compilent les données de chaque service, les stockent dans un fichier client centralisé et permettent de fidéliser la clientèle et de favoriser la réalisation de ventes futures.
Les applications PRM sont dédiées aux ventes indirectes (via vos partenaires). Elles proposent plus de fonctionnalités que votre CRM pour vous aider à gérer les partenaires et offrir au client la même expérience quel que soit son interlocuteur (votre équipe de vente ou votre partenaire). De plus, elles facilitent la formation des partenaires et disposent des données client et des outils dont ces derniers ont besoin pour fidéliser leur clientèle et favoriser la réalisation de ventes futures.
Le système PRM met les fonctionnalités de votre CRM à la disposition de vos partenaires, en plus d’une palette d’outils spécialement dédiés aux partenaires.
Optimisation du cycle de vie des partenaires avec Sales Cloud PRM
Si vous souhaitez consolider votre relation avec vos partenaires et les encourager à vendre, optimisez leur cycle de vie. Sales Cloud PRM permet à vos partenaires de bénéficier rapidement et facilement des fonctionnalités de Salesforce afin qu’ils puissent intelligemment faire avancer les transactions par eux-mêmes ou en collaboration avec vous. Cette solution est intégrée à la plate-forme Salesforce et peut être facilement connectée à des systèmes tiers. Ainsi, les entreprises de toutes tailles peuvent faire profiter leurs partenaires de tout ce dont ils ont besoin : prospects, analyses, contenu et accompagnement . Vous pouvez contribuer à augmenter leurs ventes en leur proposant une expérience personnalisée, mobile et adaptative.
Grâce à Sales Cloud PRM, vous pouvez :
- Créer une expérience utilisateur moderne et attrayante pour vos partenaires : il est facile de personnaliser l’expérience de vos partenaires à l’aide d’un simple assistant de configuration guidée. Vous pouvez choisir à qui sont confiés quels prospects, comment les transactions sont enregistrées et comment le budget marketing est réparti. Vous pouvez également déterminer des niveaux pour différents partenaires. Vous pouvez même personnaliser l’expérience utilisateur pour l’adapter à l’apparence de votre marque avec une simple application de type glisser-déposer.
- Afficher une vue panoramique de vos partenaires : Sales Cloud PRM intègre des tableaux de bord en temps réel qui vous permettent de voir ce que fait chaque partenaire, où il excelle et où il a besoin d’aide. Les gestionnaires de canaux peuvent ainsi faire progresser les transactions plus facilement et savoir où investir leurs ressources.
- Transmettre les bonnes informations aux bons partenaires : Sales Cloud PRM utilise le modèle de partage haut de gamme de Salesforce. Vous pouvez ainsi contrôler facilement les informations des transactions que peuvent consulter les partenaires. De plus, les recommandations de contenu Einstein utilisent l’apprentissage machine pour extraire les fichiers pertinents.
- Faire de chaque partenaire son propre marketeur : l’automatisation du marketing réseau permet aux partenaires de créer, de suivre et d’analyser des campagnes d’e-mailing afin d’offrir un parcours client sur mesure.
Les partenaires vous offrent une solution de qualité pour étendre votre équipe et augmenter vos ventes. Quant à Sales Cloud PRM, c’est un excellent moyen de mettre Salesforce à disposition de ces partenaires, tout en consolidant vos relations et en augmentant vos ventes.