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Cultiver les prospects avec Salesforce Engage

Objectifs de formation

Après avoir terminé ce module, vous pourrez :

  • Expliquer les défis sans précédent que rencontrent les commerciaux d’aujourd’hui
  • Répertorier les façons dont Salesforce Engage aide les commerciaux à interagir avec les prospects ciblés
  • Comprendre comment les équipes de vente et de marketing peuvent travailler ensemble pour réaliser des ventes

Attentes des commerciaux d’aujourd’hui

Vous êtes déjà bien conscient des attentes immenses des clients actuels vis-à-vis des commerciaux. Les clients étant capables de trouver eux-mêmes une grande quantité d’informations, ils souhaitent que les commerciaux ne se contentent pas de leur fournir des informations de base sur les produits. Ils recherchent un conseiller, quelqu’un qui connaît leur entreprise et ses défis et qui peut leur offrir une expérience d’achat personnalisée en plus d’une solution sur mesure. Comment vos commerciaux peuvent-ils tenir la cadence ?

Nous avons évoqué des solutions qui offrent des renseignements à vos commerciaux et leur permettent de gagner du temps, comme Salesforce Einstein et Salesforce Inbox. En plus de gagner du temps, ils doivent également créer une expérience client exceptionnelle. Ils ont besoin d’une solution qui les aide à proposer des expériences personnalisées à leurs prospects et à leur envoyer le bon message au bon moment et à grande échelle. Cette solution, c’est Salesforce Engage.

Offrez à vos commerciaux une solution pour interagir avec les prospects

Salesforce Engage (une partie de notre solution d’automatisation du marketing B2B, Pardot) permet à vos commerciaux d’interagir avec leurs prospects, lorsque ceux-ci sont matures, via une expérience adaptée à leurs besoins du moment. C’est un défi de taille, qui est rendu possible grâce à une combinaison de données et à des fonctionnalités adaptées. Voici comment il fonctionne.

  1. Premièrement, un score est attribué à tous les prospects entrants en fonction de leur degré d’adéquation avec le profil de l’acheteur idéal (secteur d’activité, fonction dans l’entreprise, taille de l’entreprise, etc.) et de leurs activités (pages consultées, formulaires remplis). En un mot, les commerciaux ne perdent pas de temps à suivre des leads qui n’ont aucune chance de se concrétiser par une vente. À la place, ils peuvent consacrer leur temps et leurs efforts à des activités qui comptent vraiment.
  2. Ensuite, Salesforce Engage assure un suivi des actions des prospects : lorsqu’ils manifestent un intérêt pour un produit ou un service, les commerciaux reçoivent une alerte en temps réel. Les commerciaux peuvent immédiatement les contacter ; un paramètre essentiel selon des études récentes qui montrent que la moitié des prospects achètent auprès du fournisseur qui les a contactés en premier.
  3. Pendant ce temps, les commerciaux peuvent ajouter des prospects à des campagnes de maturation afin de faire mûrir leur intérêt pour votre solution avant de passer à la phase de conversion. Ils peuvent également utiliser une bibliothèque de modèles approuvés par l’équipe marketing pour lancer leurs propres mini-campagnes. (L’équipe marketing configure les modèles pour qu’ils véhiculent le bon message et respectent la charte graphique de l’entreprise.)
  4. Pendant tout ce temps, Sales Cloud assure le suivi des informations importantes pour permettre à vos commerciaux d’avoir la bonne conversation avec la bonne personne au bon moment et de disposer de toutes les données dont ils ont besoin.

Salesforce Engage leur envoie une alerte lorsque le moment est venu de contacter le client potentiel. Vos commerciaux peuvent donc vendre plus intelligemment.

Vente et marketing : le combo idéal

Le point positif, c’est que nous n’attendons pas des commerciaux qu’ils réalisent cette tâche seuls. C’est l’occasion de travailler avec l’équipe marketing pour obtenir des résultats étonnants. Les deux équipes visent le même objectif et veulent réaliser des ventes. Alors pourquoi ne pas combiner les deux pour atteindre des performances optimales ?

L’équipe marketing peut mettre en place de superbes modèles qui respectent la charte graphique de la marque ainsi que des campagnes de maturation. Elle peut aussi déterminer les actions (comme regarder une vidéo de démonstration ou consulter la page de tarifs) indiquant qu’un prospect est prêt à acheter. Les commerciaux peuvent mettre leur casquette de marketeurs pour interagir avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter et les rediriger vers l’équipe marketing pour continuer à leur délivrer du contenu sur votre solution. L’époque où l’on prospectait avec un carnet d’adresses entre les mains est révolue. Aujourd’hui, c’est ensemble que vous réalisez des ventes !

Ressources