Renforcement des capacités de votre équipe commerciale grâce à l’entretien des pistes

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Énumérer les avantages d’avoir recours au processus d’entretien des pistes en interne
• Décrire comment renforcer les capacités de votre équipe commerciale interne grâce à l’entretien des pistes
• Identifier des exemples de ressources de renforcement des capacités de vente

Mise en œuvre d’un processus d’entretien en interne

Jusqu’à maintenant, vous avez appris à utiliser certains types de campagnes d’entretien des pistes en fonction de l’étape à laquelle se trouve l’acheteur dans son parcours. De l’engagement et de la sensibilisation des prospects à la conclusion d’affaires et à la fidélisation des clients, l’entretien des pistes est un moyen efficace de développer des relations significatives avec les membres de votre audience cible.

Les avantages de l’entretien des pistes ne s’arrêtent pas là. Jusqu’à présent, vous avez appris que l’entretien des pistes était un processus orienté client. Toutefois, il peut également s’agir d’un processus interne. Vous avez bien lu : vous pouvez faire bénéficier vos équipes internes du processus d’entretien des pistes, ce qui permettra à votre équipe commerciale d’être munie des outils dont elle a besoin pour travailler efficacement.

N’oubliez pas que l’entretien des pistes consiste à établir et maintenir des relations durables en fournissant un contenu pertinent et opportun. Lorsque vous utilisez ce processus en interne, votre objectif est similaire : vous présentez votre contenu marketing comme étant une ressource pertinente pour votre équipe commerciale interne. En utilisant votre propre contenu, vous démontrez votre expertise en marketing et prouvez sa valeur et sa pertinence au monde de la vente. 

Lorsqu’une campagne d’entretien visant au renforcement des capacités de vente est réussie, tout le monde est gagnant : votre équipe commerciale obtient les outils dont elle a besoin pour vendre davantage votre produit ou service, et vous êtes conforté quant à l’utilité de votre propre contenu marketing. Ces deux résultats sont susceptibles d’améliorer les performances des ventes, la portée client et le moral de l’entreprise. Que demander de plus ?  

Examinons les éléments d’une campagne d’entretien réussie visant au renforcement des capacités de vente, notamment les ressources dont vous disposez pour améliorer les performances de votre équipe commerciale.

Utilisation de campagnes d’entretien visant au renforcement des capacités de vente

Une campagne de renforcement des capacités de vente permet de fournir à votre équipe de vente interne un contenu cohérent et utile. Elle peut être lancée à tout moment. De plus, elle peut s’appuyer sur bon nombre des outils d’automatisation que vous utilisez déjà dans le cadre des campagnes d’entretien des pistes orientées client. 

Pour réussir une campagne d’entretien visant au renforcement des capacités de vente, il est essentiel de proposer du contenu à forte valeur ajoutée. Toutefois, ce n’est pas parce qu’un contenu a une forte valeur ajoutée pour vos prospects et vos clients qu’il en ira de même pour votre équipe commerciale, et vice versa. Alors, quel contenu marketing est susceptible d’être utile pour votre équipe commerciale interne ?

Vous pouvez utiliser tout contenu susceptible d’aider votre équipe commerciale à mieux faire son travail. Il peut s’agir de contenu de formation sur les bonnes pratiques pour vendre le dernier produit de votre entreprise, de statistiques sur les services concurrents ou de données démographiques sur votre audience cible. Un tel contenu peut se présenter sous la forme de fiches de conseils utiles, de guides numériques, de fiches de données, de clips vidéo ou de bulletins d’information. Tant que ce contenu profite directement à votre équipe commerciale, il vous permettra de lancer une campagne de renforcement des capacités de vente prometteuse.

Les règles relatives à l’entretien des pistes s’appliquent toujours ici. Veillez à ne pas surcharger la boîte de réception des membres de votre équipe commerciale ou à alourdir inutilement leur liste de tâches déjà bien remplie. Ce processus interne consiste à renforcer les capacités de votre équipe et à lui donner davantage de moyens d’agir, et non à l’exaspérer. Pour éviter une telle situation, vous pouvez donner aux membres de votre équipe commerciale la possibilité de choisir s’ils veulent recevoir du contenu marketing à forte valeur ajoutée, exactement comme vous donnez aux prospects la possibilité de choisir de recevoir des communications au sujet de votre produit ou service. De cette façon, vous faites de votre campagne une opportunité de dialogue, ce qui s’avère essentiel pour développer des relations internes durables.