Gestion des pistes
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Présenter des méthodes de gestion et d’entretien des pistes
- Décrire le fonctionnement du pipeline de vente et de l’acheminement des pistes
Gestion et entretien des pistes
Imaginez un instant que vous ayez réussi à rassembler un grand nombre de pistes qualifiées et actives. La situation est prometteuse et tout le monde nourrit de grands espoirs ! Toutefois, que faire de ces pistes ?
Gestion des pistes
La gestion des pistes fait suite à leur génération. Ce processus jette un pont entre le marketing et les ventes. Il consiste à d’abord identifier et qualifier les pistes, puis à les transformer en opportunités de vente.
Lorsque vous gérez vos pistes, vous devez les aider à en savoir plus sur votre produit ou service, sur les tendances de votre secteur d’activité et sur les clients satisfaits auxquels elles peuvent s’identifier ou dont elles peuvent s’inspirer. L’engagement et la sensibilisation des clients potentiels sont au cœur de la gestion et de l’entretien des pistes.
Entretien des pistes
Le terme « entretien des pistes » fait référence aux actions spécifiques qui apportent à votre nouvelle relation ce dont elle a besoin pour s’épanouir. Certaines pistes veulent recevoir des e-mails régulièrement, d’autres veulent obtenir rapidement des réponses aux questions qu’elles posent sur les réseaux sociaux et d’autres encore veulent vous appeler pour discuter de vos offres.
Concentrez-vous sur les tactiques que vos clients apprécient le plus, car le développement d’une stratégie efficace d’entretien des pistes s’avère payant. Les sociétés qui excellent dans ce domaine génèrent à moindre coût davantage de pistes prêtes à acheter et comptent davantage de commerciaux remplissant leurs quotas que les sociétés qui peinent à entretenir leurs pistes.
Logiciel de gestion des pistes
Un logiciel de gestion des pistes aide les entreprises à générer des pistes et à savoir qui elles sont, comment les atteindre et comment elles ont été dénichées.
Il capture des informations au moment où une piste entre en contact avec votre organisation, qu’il s’agisse de la visite d’une page de destination, du téléchargement d’un livre blanc ou de l’ouverture d’un e-mail. En fonction de l’action effectuée par la piste, le logiciel lui attribue automatiquement un score et suggère une action. En collectant des données sur la façon dont les pistes et les clients interagissent avec votre marque en ligne, vous pourrez créer des parcours client individuels et aider vos commerciaux à se concentrer sur les pistes qualifiées tandis que vous orienterez les autres pistes vers des parcours permettant de les entretenir de manière automatisée.
Pipeline de vente et acheminement des pistes
Votre travail acharné pour générer, qualifier et entretenir des pistes porte ses fruits dans le pipeline de vente. Lorsque vous remplissez votre pipeline de pistes de qualité, vous aidez votre équipe commerciale à conclure efficacement des transactions et à générer du chiffre d’affaires. Pourquoi s’en priver ?
Scores et notes
Dès que des pistes entrent dans votre entonnoir marketing, vous devez commencer à les qualifier pour déterminer auxquelles il est pertinent de consacrer du temps et des efforts supplémentaires. Les technologies d’attribution de scores et de notes peuvent calculer automatiquement la valeur d’une piste pour votre société (score) et la probabilité qu’elle devienne un client actif (note).
L’attribution d’un score se fait en fonction des activités d’une piste, telles que le nombre de pages consultées et de formulaires remplis. Ces activités indiquent un degré d’intérêt. L’attribution d’une note se fait en fonction de facteurs clés propres à chaque prospect, tels que sa localisation, son secteur d’activité ou la taille de sa société.
L’utilisation conjointe des scores et des notes permet de garantir que seules des pistes de grande qualité sont partagées avec votre équipe commerciale, ce qui optimise sa gestion du temps en lui permettant de contacter la bonne piste au moment opportun.
Acheminement de pistes
Une fois que votre pipeline de vente regorge de pistes de grande qualité, vous devez les transférer à votre équipe commerciale. L’acheminement de pistes consiste à attribuer chaque piste au commercial le mieux placé pour la guider tout au long d’une transaction réussie. Cela peut impliquer de répartir les pistes par territoire géographique, par taille de transaction ou par produit ou service. Les marketeurs peuvent ainsi rationaliser le traitement des pistes dans une optique de vente, ce qui les dispense d’avoir à les passer au peigne fin et de devoir deviner si elles sont pertinentes.
Bien entendu, chaque organisation commerciale répartit les pistes à sa manière. Quelle que soit la manière dont vous choisissez de distribuer les pistes à vos commerciaux, un logiciel de gestion spécialisé peut vous assister en créant des règles d’attribution fixes dépendant de critères de qualification des pistes et en générant des rapports automatisés sur l’état du pipeline et les performances de votre équipe commerciale.
Résumé
Tout le monde veut faire de meilleures affaires, et le fait d’être en mesure de répondre aux attentes des clients avant qu’ils ne soient prêts à acheter un produit ou un service peut s’avérer très profitable. Pour y parvenir, vous devrez maîtriser les concepts de base du marketing entrant, comprendre les différents types de classifications des pistes et gérer efficacement vos pistes.
Mettez-vous-y dès aujourd’hui en découvrant plus en détail comment générer des pistes avec le marketing automatisé (consultez le lien correspondant dans la section Ressources). En quelques clics, vous apprendrez à entretenir une relation novatrice avec vos clients !