Création d’une équipe pour développer votre activité

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Structurer votre entreprise pour développer, vendre et assurer le support de votre produit avec succès
  
• Élaborer un plan de recrutement pour mettre en place les rôles appropriés
  
• Créer des déclencheurs métiers pour déterminer quand adapter dans des domaines critiques
  

Rôles métiers critiques des partenaires AppExchange

Il est temps de définir les individus qui vont mettre en œuvre tous les plans que vous avez créés. Nous n’allons pas répertorier chaque rôle nécessaire pour piloter votre activité. Par exemple, les ressources humaines et la finance ne seront pas évoquées. Nous allons étudier les rôles critiques pour le cycle de vie de votre produit et pour accélérer la croissance de votre activité.

Même si vous êtes un touche-à-tout qui envisage de tout contrôler ou une start-up qui s’accroche avec quelques employés, lisez ces informations qui vous concernent. Certains rôles sont souvent négligés, notamment par les entreprises sans expérience dans le Cloud computing.

Budget et recrutement

Ne vous laissez pas impressionner par tous les rôles que nous allons évoquer. Une personne peut souvent jouer plusieurs rôles, en particulier en démarrant une activité.

Après avoir pris en compte vos atouts et ceux de votre équipe, vous pouvez faire appel à des sous-traitants, à des employés à temps partiel ou à des consultants. Supposons par exemple que vous êtes un homme d’affaires de talent et que vous avez une excellente idée. Vous pouvez faire appel à un prestataire développeur de produits (PDO) pour créer une application selon vos spécifications.

Si vous êtes plutôt technicien, vous pouvez faire appel à des sous-traitants pour le marketing et la commercialisation.

Faites preuve d’imagination pour remplir ces rôles, veillez simplement à ce que chacun connaisse ses responsabilités.

Responsabilités et rôles critiques

Partenariats

En tant que partenaire AppExchange, vous travaillez immédiatement avec Salesforce. À mesure que votre activité se développe, vous pouvez également développer des alliances stratégiques avec d'autres partenaires. Un directeur des alliances est chargé de la gestion de ces partenariats.

Ventes

Vous souhaitez que votre offre soit un succès commercial ? Nous rencontrons souvent des équipes techniques qui font l’erreur de penser qu’elles peuvent commercialiser elles-mêmes leur excellente idée. Pour vendre et développer votre chiffre d’affaires, nous recommandons de recruter un commercial expérimenté capable de présenter la valeur de votre offre aux clients.

Vous pouvez ensuite développer votre force de vente interne, à savoir l’équipe qui vend par téléphone.

En grandissant, vous allez renforcer votre équipe commerciale. Lors du recrutement, considérez les rôles suivants :

• Des rôles de vente interne et de commercial terrain supplémentaires pour couvrir diverses régions
  
• Des commerciaux et des chargés d’affaires responsables de la qualification des pistes
  
• Des directeurs régionaux pour superviser les commerciaux, et une force de vente interne pour contacter des clients dans des diverses zones géographiques
  
• Des ingénieurs commerciaux qui peuvent vendre, mais également répondre aux questions techniques et faire des démonstrations produits aux clients
  

Nous recommandons également de choisir un dirigeant ou un commercial expérimenté pour développer les affaires importantes en rencontrant les entreprises clés du secteur.

Marketing

De nombreux aspects de votre plan d’affaires exigent une expertise en marketing. Commencez avec un spécialiste capable de développer et d’influencer votre plan marketing, et de développer le contenu de votre kit de vente. Pour accompagner la croissance de votre activité, pensez à des rôles spécialisés pour gérer les relations publiques, les événements et les sponsors, et les médias sociaux.

Développement

Qui dirige votre équipe technique ? Cette personne est responsable de la feuille de route des produits et d’orienter leur développement. La même personne (ou d’autres) élabore et teste l’application. Votre directeur technique que vous aidez à définir d’autres rôles techniques dont vous avez besoin.

Opérations

Vous avez vendu votre offre. Très bien ! Qui se charge de la gestion des commandes, du provisionnement, de la tarification et des licences ? Votre équipe des opérations commerciales, bien sûr ! Elle va garantir la bonne marche de votre équipe commerciale avec tous les rapports et tableaux de bord qui montrent une vue d’ensemble de votre cycle commercial.

Réussite de nos clients

Souvenez-vous, des clients satisfaits sont la clé du modèle d’affaires SaaS. Les responsables de la réussite des clients (CSM), comme nous les appelons chez Salesforce, doivent s’assurer que les clients utilisent et adoptent notre offre.

Les clients utilisent-ils le produit ? À quelle fréquence ? Utilise-t-il toutes ses fonctions et ses fonctionnalités, ou une seule ? Ont-ils provisionné toutes leurs licences ? Pour les CSM, les réponses à ces questions sont des indicateurs de la satisfaction des clients. Ces informations aident également à prévoir les renouvellements.

Assurer le support

Lorsque les clients posent des questions et soumettre des problèmes concernant votre offre, les agents de support sont en première ligne pour répondre. Mettez en place un Accord de niveau de service pour votre équipe de support et formez les agents à identifier les cas les plus urgents.

Plan de recrutement

Souvent un plan d’affaires et un budget permettent aux entreprises de croître jusqu’à un certain point, après quoi elles stagnent. Pour continuer à grandir, votre entreprise doit investir en elle-même.

Lorsque vous disposez d’une stabilité financière suffisante pour développer votre entreprise, n’attendez pas, pensez à recruter pour renforcer vos équipes. Pour préparer vos équipes à franchir la prochaine étape, l’idéal est de planifier vos besoins quelques mois à l’avance. Tenez compte du délai de quelques mois dont vos nouvelles recrues ont besoin pour être totalement opérationnelles.

Ne recrutez pas de façon excessive. Votre plan et vos prévisions de chiffre d’affaires peuvent vous guider. Cultivez un réseau de personnes susceptibles de rejoindre votre équipe. Un réseau de candidats compétents peut accélérer votre processus de recrutement.

Voici plusieurs raisons qui justifient le développement de votre équipe :

• Vous souhaitez accélérer les ventes.
  
• Les clients font de nombreux commentaires et vous souhaitez en tenir compte.
  
• Vous êtes prêt à cibler un nouveau segment de clients.
  
• Vous souhaitez publier un nouveau produit complémentaire.
  

Lorsque vous avez défini les objectifs qui justifient le renforcement de votre équipe, réfléchissez aux rôles nécessaires pour atteindre ces objectifs. Par exemple, pour accélérer les ventes, déterminez si vous devez investir dans le service marketing ou le service commercial, puis identifiez les rôles spécifiques les plus urgents à renforcer au sein de ces services.

Récapitulatif

Vous connaissez maintenant les rôles critiques indispensables pour un partenaire AppExchange prospère, tels que le responsable des alliances et le responsable de la réussite des clients. Nous avons également recommandé des responsabilités pour les différents rôles qui contribuent au cycle de vie d’un produit.

Vous pouvez maintenant relever le défi et préparer votre planification. L’aventure peut commencer !