Création d’un modèle économique et d’un plan de commercialisation
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire les principaux aspects d’un plan d’affaires
- Décrire les composants d’un plan de commercialisation
- Élaborer un plan de commercialisation
Planification du succès
Vous avez identifié votre audience et vous savez qu’elle souhaite acheter ce que vous vendez. Il est temps d’exploiter ces informations pour élaborer votre plan d’affaires et votre stratégie de commercialisation.
Précisons que nous ne suggérons pas d’écrire un document monolithique qui n’intéressera personne. Vous élaborez une feuille de route que vous et vos employés utiliserez pour orienter vos efforts et adapter vos priorités.
Votre plan affaire représente vos objectifs à long terme et votre stratégie générale pour atteindre ces objectifs.
Votre stratégie de commercialisation décrit comment vous allez accompagner votre produit tout au long de son cycle de vie.
Préparation de la création d’un plan d’affaires
Tout doit être axé vers le client. Chez Salesforce, toutes nos activités s’appuient sur cet énoncé. Pendant l’élaboration de votre plan, disposez des rappels autour de vous dans la pièce pour ne pas perdre de vue l’audience que vous allez servir.
Pour offrir à chacun un point de référence unique pendant les réunions, accrochez au mur des images de clients potentiels. Mettre le client au centre des discussions vous permet de dire « non » lorsque vous essayez de définir ce qui convient et ce qui ne convient pas à votre plan d’affaires et à votre offre.
N’élaborez pas votre plan seul. Nous recommandons de vous entourer des personnes concernées, des cofondateurs, de votre équipe de direction et de conseillers. Si votre équipe est suffisamment petite, rassemblez tout le monde. Multiplier les points de vue peut favoriser la création d’un plan plus robuste et plus réaliste.
Dégagez-vous des contraintes horaires pendant un ou deux jours, de préférence loin du bureau. Munissez-vous de nombreux outils de brainstorming, tels que des post-it, des tableaux à feuilles mobiles et des fiches.
Qu’est-ce qu’un plan d’affaires ?
Votre plan d’affaires commence par la description de votre vision. Tout ce qui suit consiste à préciser comment transformer votre vision en réalité. Généralement, votre plan d’affaires donne une vue d’ensemble et répertorie les objectifs. Votre équipe participe au plan en précisant les moyens qu’ils vont déployer pour atteindre les objectifs.
Les principaux éléments d’un plan sont :
- Objectifs : ce que vous devez accomplir pour concrétiser votre vision
- Méthodes : les étapes requises pour atteindre ses objectifs
- Mesures : l’évaluation de votre progression par rapport aux objectifs
- Obstacles : les défis que vous allez rencontrer pour atteindre ces objectifs
Votre plan de prendre plusieurs formes. Chez Salesforce, nous créons un document appelé V2MOM. Il décrit ce que l’entreprise souhaite accomplir dans l’année et par quels moyens.
Chaque employé doit rédiger son propre V2MOM basé sur celui de son responsable. Consultez le blog écrit par Marc Benioff qui explique l’approche Salesforce.
Un autre outil très utile est le Business Model Canvas d’Alexander Osterwalder, un plan d’affaires graphique d’une seule page, qui est décrit de façon détaillée dans son livre Business Model Generation. Cet outil permet de réfléchir et d’organiser ses idées pour rédiger un plan d’affaires. Une fois votre projet esquissé, vous obtenez un document clair et précis que vous pouvez afficher dans votre bureau.
Élaboration d’un plan de commercialisation
Examinons maintenant votre première offre pour AppExchange. Votre plan de commercialisation vous êtes à chaque étape, depuis l’élaboration d’un produit adapté au client approprié jusqu’à l’assistance du produit lancé.
Votre plan de commercialisation précise :
- Le segment de marché que vous ciblez
- Les principaux attributs de vos clients
- Votre proposition de valeur
- Votre offre
- Les canaux par l’intermédiaire desquels vous vendez et assistez vos clients
- Votre modèle financier et votre budget
- Votre plan marketing et de sensibilisation avec un kit de vente complet
Bonne nouvelle, nous avons déterminé votre segment de marché et les attributs de vos clients dans l’unité précédente. Examinons maintenant les cinq sections restantes.
Création d’une proposition de valeur
Comment voulez-vous être identifié sur le marché ? Comment votre offre se situe-t-elle par rapport à la concurrence ? Votre proposition de valeur traite les réponses à ces questions.
Rédigez une déclaration simple et directe qui décrit votre pour le marché. Évitez les longueurs, restez simple et efficace.
Pour créer une proposition de valeur, vous pouvez par exemple préciser comment vous répondez aux besoins ou aux problèmes de clients.
| Besoins du client | Proposition de valeur |
|---|---|
| Je rencontre les clients dans leur entreprise. Je souhaite leur présenter un plan en ligne et pouvoir le modifier avec eux. | Disponible et facile à utiliser sur n’importe quel appareil avec une conception réactive. |
| Mes employés doivent suivre un processus standard. | Interface de type assistant pour gérer les processus courants. |
| Les employés contournent ou oublient régulièrement les exigences d’approbation, c’est un cauchemar. | Approbation intégrée qui peuvent être personnalisée en fonction de vos processus. |
| Mes employés me conjurent de leur donner une seule interface unifiée. Ils détestent ouvrir plusieurs applications ! | Une vue unique de tout ce qui est important pour accomplir le travail. |
N’hésitez pas à intégrer à votre proposition de valeur celle de Salesforce, disponible dans le document Recommandations en matière d’image de marque pour les partenaires Salesforce. Vous pouvez par exemple incorporer des éléments de notre vision du Cloud. Si vous avez plusieurs segments de marché, rédigez une proposition de valeur qui couvre tous ces segments.
En testant votre offre, testez votre proposition de valeur. Demandez l’avis de clients potentiels et de personnes qui ne savent rien de votre offre.
Comprennent-ils son intérêt ? Dans la négative, remettez votre ouvrage sur le métier.
Si vous voulez en savoir plus, vous trouverez d’excellentes ressources sur Internet. L’une de nos favorites est le projet de proposition de valeur d’Alexander Osterwalder avec le guide qui l’accompagne.
Affinage de votre offre
Vous avez probablement une idée de ce que vous voulez créer. Votre équipe de développement a appris comment exploiter la plate-forme Salesforce pour élaborer : des applications OEM incorporées, des applications ISVforce et des composants Lightning. Ils ont également étudié les diverses des éditions Salesforce disponibles.
Le travail effectué jusqu’à présent permet d’esquisser les détails et de définir les priorités. Avec les responsables de votre équipe de développement, prenez les dernières décisions. Assurez-vous que les choix répondent aux attributs et aux besoins de votre clientèle cible.
Développement d’une stratégie de canal
Comment les clients vont-ils acheter votre offre ? Comment allez-vous assurer le service après-vente ? Les réponses à ces questions définissent votre stratégie de canal.
Grâce à une vaste audience, AppExchange est une excellente place de marché pour proposer et vendre votre application. Si vous utilisez également votre propre site Web, nous pouvons offrir des options de support telles que la formation, un forum aux questions et un système de soumission de requêtes.
Élaboration d’un modèle financier et d’un budget
Si vous démarrez votre entreprise, comment allez-vous financer votre activité en attendant de générer un revenu suffisant ?
Voici quelques points à considérer lors de la préparation de votre budget.
- Comment allez-vous classer les différents besoins de votre activité en pleine croissance, notamment le développement, la vente et le support ?
- Comment allez-vous échelonner les dépenses pour mettre votre offre sur le marché ?
- Quels sont vos ventes et renouvellements prévisionnels ?
- Votre activité sera-t-elle rentable ?
Si vous ne maîtrisez pas ces considérations budgétaires, recrutez un professionnel.
Développement d’un plan marketing
Le dernier élément de notre stratégie de commercialisation est votre plan marketing. Examinons les points importants.
Sensibilisation à la marque
La sensibilisation à la marque ne désigne pas des couleurs ou un logo bien léché. Il s’agit de faire transmettre la valeur de proposition de votre offre et la vision de votre entreprise à travers des mots et des phrases marquants.
Comment votre application de gestion des événements se situe-t-elle par rapport aux applications concurrentes ? Examinons sa proposition de valeur. Vous pouvez par exemple exploiter des thèmes tels que basée sur le Cloud, de confiance, efficace et interaction des clients sur site.
Calendrier marketing
Votre calendrier marketing identifie les événements et les activités sociales que vous souhaitez organiser pour exposer votre offre à la clientèle.
Voici quelques options à envisager.
- Organiser un Webinaire
- Participer à un événement Salesforce World Tour, Dreamforce ou à une autre conférence
- Sponsoriser un événement tel que Dreamforce
- Publier une annonce dans un magazine associé à votre secteur d’activité
- Héberger vos propres événements dans des villes qui comptent un grand nombre de clients potentiels
- Participer bénévolement à une initiative de leadership, par exemple un bulletin d’actualité
Préparer un kit de vente
Lorsque vous assistez à des événements et quand votre équipe commerciale va rencontrer des clients, munissez-vous d’un kit de vente que tout le monde peut utiliser pour convaincre les clients. Le kit permet de suivre les meilleures pratiques et de diffuser un message cohérent.
Le manuel Selling to Salesforce, disponible lorsque vous vous connectez à la communauté Partner, contient des modèles de création de nombreux kits de vente.
Alignement de l’équipe
Les plans sont excellents ! Mais pouvez vous les appliquer ? Une erreur fréquente est de négliger l’alignement de votre équipe. Nous recommandons de discuter de vos plans avec votre équipe et de recueillir leur avis. Grâce à cet exercice, vous allez probablement entendre des commentaires précieux sur les méthodes envisagées pour atteindre vos objectifs.
Récapitulatif
L’expérience nous a montré que si vous prenez le temps de rédiger des plans d’affaires et de commercialisation solides et de mobiliser tout le monde au sein de votre équipe, vous augmentez les chances de réussite.
Si vous souhaitez en savoir plus, Salesforce offre plusieurs ressources. Consultez par exemple nos Marketing Power Hours, des sessions pendant lesquelles les leaders de l’industrie viennent partager leurs meilleures pratiques. Vous pouvez également parcourir la section Marketing de la communauté, qui contient des ressources concernant toutes sortes d’activités, depuis la mise en valeur de votre offre sur AppExchange jusqu’à des opportunités de sponsoring.
Le plus dur est fait. Vous pouvez en être fier. C’est l’heure du défi.
