Premiers pas avec l’intelligence sur le revenu
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Énumérer les composants de la solution Intelligence sur le revenu
- Décrire pour quelles raisons les fonctionnalités sont incluses et comment celles-ci fonctionnent conjointement
- Expliquer le flux de travail classique d’une équipe commerciale qui utilise Intelligence sur le revenu
Présentation de la solution Intelligence sur le revenu
Le suivi des revenus, des prévisions, des pipelines et des ventes n’est pas une mince affaire. Grâce à la solution Intelligence sur le revenu, vous pouvez prévoir vos revenus avec précision, gérer votre pipeline et obtenir des informations sur vos performances afin de maintenir vos ventes sur la bonne voie et d’identifier les domaines clés sur lesquels vous concentrer.
Que signifie tout cela en pratique ? Prenons un exemple. Vous êtes administrateur Salesforce et votre entreprise rencontre un problème. Bien que vos activités soient en plein essor et que Salesforce vous aide à établir d’excellentes relations avec vos clients, le coaching des équipes commerciales en ce qui concerne la réalisation des quotas, la gestion des pipelines et la prévision des ventes représente un grand défi.
Les équipes commerciales suivent actuellement leurs prévisions dans des feuilles de calcul désorganisées et désordonnées. Il est difficile de savoir si les commerciaux donnent suite aux affaires qui peuvent permettre d’atteindre ou non les objectifs du trimestre. Sans données, il est presque impossible d’identifier les affaires sur lesquelles se concentrer et les équipes ou commerciaux qui ont besoin d’être encadrés.
Fonctionnement de la solution Intelligence sur le revenu
C’est ici qu’intervient Intelligence sur le revenu, un excellent outil permettant non seulement de suivre les prévisions et de gérer votre pipeline dans Salesforce, mais également d’obtenir rapidement des informations sur les affaires nécessitant une intervention. Pour ce faire, cet outil propose un ensemble de fonctionnalités d’analyse des données et de prévisions permettant de répondre à des questions importantes. Allez-vous atteindre vos objectifs en matière de revenus ? Où se trouvent les risques au sein de votre pipeline ? Quelles sont les solutions pour réduire les écarts entre prévisions et réalité ?
La solution Intelligence sur le revenu permet à votre entreprise :
- de prévoir les ventes avec précision ;
- de repérer les tendances et d’identifier les problèmes au sein de votre cycle de vente ;
- de comprendre où concentrer vos efforts et de communiquer efficacement avec votre équipe sur les modifications à effectuer pour atteindre rapidement vos objectifs ;
- de générer davantage de revenus et de conclure des affaires plus rapidement.
Composants de la solution Intelligence sur le revenu
Quels sont les outils qui rendent la solution Intelligence sur le revenu si efficace ? Comment fonctionnent-ils ensemble pour vous aider à établir une base de travail pour la vente fondée sur les données ?
Composant d’Intelligence sur le revenu |
Fonction |
Description |
|---|---|---|
Connaissances du revenu |
Fournit des tableaux de bord aux équipes commerciales, qui leur permettent d’obtenir des informations sur les performances afin de créer des pipelines plus solides, d’améliorer la précision des prévisions et de générer plus de revenus. |
Connaître l’état de vos ventes, déterminer où concentrer vos efforts et identifier les meilleures opportunités. |
Inspection des pipelines |
Offre aux vendeurs une vue unifiée des opportunités et des métriques du pipeline tout en suivant les modifications apportées aux opportunités au fil du temps. |
Générer des informations à propos de l’état des affaires ouvertes et identifier les affaires qui nécessitent davantage d’intervention pour être conclues. |
Prévisions Salesforce |
Permet aux équipes commerciales de prévoir avec précision les revenus, d’effectuer des modifications et de suivre les prévisions ainsi que les quotas. |
Collaborer au sein de l’équipe au sujet des ventes prévisionnelles afin que les responsables et les commerciaux puissent procéder à des modifications et œuvrer de concert pour obtenir les résultats attendus. Les prévisions peuvent être modifiées selon les besoins par les responsables et les commerciaux. |
Les outils sont importants, mais ils ne sont efficaces que lorsqu’ils sont utilisés. Tout comme il est possible d’utiliser des outils pour fabriquer un meuble ou construire un bâtiment, vous pouvez utiliser les autres fonctionnalités d’Intelligence sur le revenu pour garantir le développement de vos ventes grâce à des informations et à des données détaillées.
Fonctionnalité d’Intelligence sur le revenu |
Fonction |
Description |
|---|---|---|
Dans CRM Analytics |
Une couche d’analyse des données native dans Salesforce qui utilise Salesforce et des données externes pour émettre des recommandations et guider la prise de décision. |
CRM Analytics (CRMA) crée les informations que vous voyez dans Connaissances du revenu. Laissez CRM Analytics exécuter les recettes qui génèrent les jeux de données utilisés dans les tableaux de bord de Connaissance sur le revenu. |
Capture d'activité Einstein |
Un outil d’amélioration de la productivité qui permet de maintenir les données à jour entre Salesforce et vos applications de messagerie et de calendrier. |
Capture d’activité Einstein fournit les données d’activité et de messagerie détaillées affichées dans Pipeline Inspection (Inspection du pipeline). Les informations tirées de ces données informent les équipes commerciales de l’impact des activités sur l’état des affaires. |
Connaissances des affaires Einstein |
Un modèle qui présente des informations et des prévisions sur l’état des affaires. Il s’agit notamment d’actions recommandées pour faire avancer les affaires. |
Les connaissances des affaires fournissent une multitude d’informations et de prévisions liées à l’IA qui indiquent l’état des affaires afin d’orienter les commerciaux vers les prochaines étapes des affaires clés. |
Einstein Discovery |
Une solution simple qui ne nécessite pas de code pour concevoir des modèles personnalisés afin de prédire des événements tels que le risque de perte de clients ou la propension des comptes à acheter. |
Einstein Discovery améliore votre intelligence commerciale grâce à la modélisation statistique et à l’apprentissage automatique supervisé afin d’identifier, de mettre à jour et de visualiser des informations sur vos données commerciales. Einstein Discovery utilise vos propres données (dans Salesforce ou sur d’autres plates-formes) pour créer des modèles prédictifs personnalisés de manière simple et visuelle. Cet outil identifie les tendances au sein de vos données et fournit tous les éléments dont vous avez besoin pour diffuser les résultats du modèle et les recommandations auprès des utilisateurs de Salesforce. |
Einstein Forecasting |
Une fonctionnalité qui prédit les prévisions pour chaque couche de votre entreprise. |
Les prévisions Einstein utilisent la technologie de l’IA pour générer des prévisions avec davantage de certitude et de visibilité pour votre équipe. Cet outil améliore la précision des prévisions et suit les progrès des équipes commerciales. |
Einstein Opportunity Scoring |
Une fonctionnalité qui affiche des scores intelligents permettant d’identifier les risques au sein du pipeline. |
Les scores des opportunités utilisent l’IA pour orienter les équipes commerciales vers les opportunités intéressantes afin de conclure davantage d’affaires. Un score de 1 à 99 est attribué à chaque opportunité. Celui-ci est disponible dans les enregistrements d’opportunités et les vues de liste. Dans Inspection du pipeline, les scores d’opportunité sont affichés sous forme de plages plutôt que de scores numériques. |