Vérification des performances commerciales avec Connaissances du revenu

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Recourir à Connaissances du revenu pour obtenir une vue d’ensemble de votre pipeline
  
• Utiliser Connaissances du revenu pour consulter les performances de votre équipe
  
• Employer les outils de Connaissances du revenu pour déterminer quels opportunités et commerciaux spécifiques nécessitent une attention particulière
  

Vous êtes un responsable commercial très occupé travaillant pour la société Get Cloudy Consulting, et il est pour vous crucial d’avoir accès rapidement aux indicateurs de performance de votre équipe et d’identifier les obstacles qui vous empêchent d’atteindre votre quota trimestriel. Le tableau de bord Connaissances du revenu vous permet non seulement de visualiser ces informations essentielles d’un coup d’œil, mais propose également des stratégies pour surmonter les goulets d’étranglement. Vous êtes ainsi sur la bonne voie pour réussir votre trimestre. Plongeons donc dans le vif du sujet et découvrons comment cela fonctionne.

Réalisation de vos objectifs

Accédez à Connaissances du revenu et rendez-vous sur la page Overview (Présentation), où vous trouverez le diagramme On Track/Off Track (En bonne voie/En retard). Ce diagramme fournit un aperçu de votre degré d’avancement par rapport à vos objectifs.

Vous remarquez immédiatement que vous êtes en retard par rapport à vos prévisions et que vous n’atteindrez probablement pas votre quota à moins que vous ne résolviez quelques problèmes. Vous n’avez heureusement pas besoin de vous lancer dans une quête effrénée ; le tableau de bord offre des informations et des recommandations pour vous aider à élaborer une stratégie plus efficace.

Vérification des performances de votre équipe

Pour voir comment se porte votre équipe, ouvrez la vue Team Performance (Performances de l’équipe).

Cette vue permet de visualiser les performances de votre équipe et d’obtenir des informations à leur sujet grâce à plusieurs indicateurs. Il est possible d’afficher jusqu’à quatre métriques à la fois, comme indiqué. Pour sélectionner une autre métrique, cliquez sur l’une des options affichées et choisissez une option dans la liste disponible.

Comme vous pouvez le constater, l’un des membres de l’équipe, Vince, se trouve loin derrière les autres. En examinant les champs Open Pipeline (Pipeline ouvert) et Average Sales Size (Montant moyen des ventes), vous constatez que Vince dispose d’un pipeline solide, mais qu’il traite des affaires d’envergure modeste, ce qui fait baisser ses chiffres. Vous savez maintenant comment l’accompagner pour qu’il se concentre sur des affaires plus importantes et qu’il rattrape son retard.

En parallèle, vous pouvez également suivre les performances de votre équipe en surveillant des métriques clés telles que Quota et Quota Attainment Percentage (Pourcentage de réalisation du quota). Le calcul de la métrique Gap to Quota (Écart par rapport au quota) permet d’identifier les problèmes, tandis que la valeur Commit (Engagé) donne un aperçu des perspectives de vente à venir. La métrique Pipeline Coverage (Couverture du pipeline) mesure la probabilité de combler l’écart par rapport au quota. En outre, des métriques telles que Average Days to Close (Nombre moyen de jours pour conclure) et le statut des activités (completed [terminé], open [en cours] ou overdue [en retard]) offrent une vue complète de l’efficacité et de la productivité de votre équipe commerciale.

Nous avons franchi une première étape importante. Découvrons maintenant d’autres manières d’aider votre équipe à atteindre ses objectifs commerciaux.

Priorité aux éléments importants

Revenez à la page Overview (Présentation) et faites-la défiler jusqu’à la section What should I focus on? (Sur quoi dois-je me concentrer ?).

Cette section présenter une multitude d’informations qui vous permettent d’examiner rapidement les éléments suivants :

• Opportunities Needing My Attention (Opportunités nécessitant mon attention) : identifiez les opportunités sans activités récente ou à venir, ou celles qui restent au même stade pendant une période prolongée.
  
• Opportunity Changes (Modifications des opportunités) : examinez les opportunités dont le montant, la date de fermeture ou la catégorie de prévision ont été mis à jour, ainsi que les opportunités nouvelles ou fermées.
  
• Top Open Opportunities (Principales opportunités ouvertes) : passez en revue les opportunités présentant les statuts Commit (Engagé), Most Likely (Plus probable), Best Case (Maximum) ou Pipeline.
  

Un rapide coup d’œil à ces informations vous aide à déterminer quels sont les aspects pour lesquels votre équipe doit fournir le plus d’efforts pour accroître son efficacité et atteindre ses objectifs. Vous examinez les affaires Most Likely (Plus probables) afin de déterminer si vous pouvez entreprendre des actions pour améliorer le degré de confiance et valider les affaires. Vous voyez que Haven Enterprises est une opportunité de grande valeur dans le champ Most Likely (Plus probable). Cliquez sur Open Pipeline Inspection (Inspection du pipeline ouvert) pour découvrir comment concrétiser cette opportunité.

Grâce à la vue d’ensemble de votre pipeline et de votre équipe offerte par Connaissances du revenu, vous pouvez accéder à l’inspection du pipeline afin de voir toutes les informations associées à des opportunités spécifiques et de comprendre plus en détail le pipeline de chacun de vos commerciaux.

Ressources 

• Aide Salesforce : Tableaux de bord de Connaissances du revenu
• Aide Salesforce : Tableau de bord de l’équipe dans Connaissances du revenu