Vérification des performances commerciales avec Connaissances du revenu
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Utiliser Connaissances du revenu pour obtenir une vue d’ensemble de votre pipeline
- Utiliser Connaissances du revenu pour consulter les performances de votre équipe
- Utiliser Connaissances du revenu pour déterminer quels opportunités et commerciaux spécifiques nécessitent une attention particulière
Vous êtes un responsable commercial très occupé pour la société Get Cloudy Consulting et vous souhaitez consulter les performances de votre équipe pour les comparer aux objectifs trimestriels que vous avez précédemment définis dans vos prévisions. Vous devez vérifier si vous vous rapprochez des objectifs de ce trimestre.
Réalisation de vos objectifs
Pour ce faire, accédez à la page Overview (Présentation) de Connaissances du revenu. Vous pouvez désormais voir en un coup d’œil si vous vous rapprochez de vos objectifs.
Vous remarquez immédiatement que vous êtes en retard par rapport à vos prévisions et que vous n’atteindrez probablement pas votre quota sans résoudre quelques problèmes. Vous pouvez voir les quotas atteints par votre équipe et obtenir des détails concernant votre retard par rapport aux quotas, vos prévisions engagées, les affaires fermées gagnées et la couverture du pipeline. Le graphique vous offre un aperçu clair afin de vous faire comprendre que vous vous trouvez bien en dessous de la ligne d’objectif. Vous ressentez une certaine inquiétude par rapport à votre quota, et vous intéressez donc aux performances de votre équipe.
Vérification des performances de votre équipe
Pour voir comment se porte votre équipe, ouvrez la vue Team Performance (Performances de l’équipe) pour voir si l’un des membres est en retard au niveau de ses ventes. Un membre de l’équipe, Vince, se trouve loin derrière les autres. En examinant les champs Open Pipeline (Pipeline ouvert) et Average Sales Size (Montant moyen des ventes), vous constatez que Vince dispose d’un pipeline solide, mais qu’il traite de petites affaires, ce qui fait baisser ses chiffres. Vous savez maintenant comment l’accompagner pour qu’il se concentre sur des affaires plus importantes et qu’il rattrape son retard.
En revenant à la présentation, faites défiler le tableau de bord afin de voir vos meilleures opportunités potentielles en consultant la section Top Open Opportunities (Principales opportunités ouvertes).
Vous examinez les affaires Most Likely (Plus probables) afin de voir si vous pouvez prendre des mesures pour améliorer le degré de confiance et valider les affaires. Vous voyez que Haven Enterprises est une opportunité de grande valeur dans le champ Most Likely (Plus probable). Elle appartient à Valerie, qui a un solide historique de vente. Vous cliquez ensuite sur Open Pipeline Inspection (Inspection du pipeline ouvert) pour voir les éléments nécessaires à la conclusion de cette affaire.
Grâce à la vue d’ensemble de votre pipeline et de votre équipe offerte par Connaissances du revenu, vous pouvez accéder à l’inspection du pipeline afin de voir toutes les informations associées à des opportunités spécifiques et de comprendre plus en détail le pipeline de chacun de vos commerciaux.