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Un management efficace grâce à High Velocity Sales

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Expliquer en quoi les cadences commerciales sont importantes
  • Décrire une cadence commerciale

Pourquoi avez-vous besoin de bonnes pratiques ?

Il existe de très nombreuses statistiques surprenantes à propos des nouvelles recrues dans les ventes, de l’intégration des commerciaux, de la rétention et de la formation. En voici un aperçu.

  1. Un employé nouvellement embauché peut mettre jusqu’à 8 mois pour atteindre son plein potentiel.
  2. En moyenne, un commercial reste à son poste pendant moins de 2 ans.
  3. La perte de productivité due au temps consacré à la formation des nouveaux employés représente 2,5 % du chiffre d’affaires total d’une entreprise. Cela représente des centaines de milliers de dollars perdus.

Qu’est-ce que tout cela signifie ? Les entreprises veulent gagner du temps, économiser de l’argent et, surtout, garder leurs commerciaux en interne le plus longtemps possible. Cela signifie qu’il est plus important que jamais de faciliter et d’accélérer l’intégration des nouveaux commerciaux, et de prodiguer aux équipes les bonnes pratiques en matière de conversion et de qualification des opportunités. 

Les responsables commerciaux doivent relever des défis en matière d’intégration, de fidélisation de leurs commerciaux et de partage des bonnes pratiques,

mais ces défis peuvent s’enliser à cause de la technologie. Si vous ne savez pas ce que sont vos bonnes pratiques et si vous ne pouvez pas les partager avec votre équipe (au cours de l’intégration et par la suite), comment pouvez-vous assurer un management efficace et efficient ?

Jacques a dit : appelez, appelez, envoyez un e-mail, attendez

Avec les cadences commerciales, nous aidons les responsables lors des intégrations, mais aussi à définir les bonnes pratiques à grande échelle. Les cadences commerciales sont des séquences d’activités (telles que les appels, les e-mails et d’autres tâches) qui guident les représentants des ventes internes à travers les meilleures étapes à suivre pour faire évoluer un prospect d’ouvert-non qualifié à converti et le faire avancer vers l’étape suivante du cycle de vente.

Autrement dit, les cadences commerciales sont des processus de gestion des pistes que les responsables peuvent créer pour mettre en œuvre les bonnes pratiques de conversion des pistes à grande échelle. Voyez cela comme une entreprise qui choisit les tactiques de vente les plus efficaces et qui garantissent une réussite reproductible.

Examinons la situation suivante : à la suite d’un salon, un responsable sait que le moyen le plus efficace de convertir une piste consiste à passer une série d’appels et envoyer des e-mails à des intervalles de temps précis. Grâce aux cadences commerciales, le responsable peut créer une séquence d’activités et d’étapes d’attente et traiter les nouvelles pistes en employant cette séquence. Observez la capture d’écran de ce parcours de cadences commerciales.

Les cadences commerciales permettent aux responsables de définir facilement les bonnes pratiques dans Salesforce.

Les cadences commerciales permettent aux responsables commerciaux d’intégrer leurs propres bonnes pratiques à Salesforce. Ainsi, qu’ils viennent d’embaucher un nouveau représentant des ventes internes qui doit apprendre les meilleures étapes à suivre ou qu’un commercial avec de l’expérience ait besoin d’aide dans le processus de prospection, les cadences commerciales permettent aux responsables de prodiguer les bonnes pratiques à toute l’équipe. Tout se fait à l’aide de clics (pas de code) pour décider de la prochaine étape et pour l’intégrer dans un flux.

Et vous souvenez-vous de la file d’attente des travaux dont nous avons parlé dans l’unité précédente ? Les cadences commerciales entrent directement dans la file d’attente des commerciaux. Si la première étape d’un parcours de cadences commerciales consiste à passer un appel, voici ce qui apparaît dans la file d’attente : le nom de la piste et l’action à mener. Si une piste se situe plus en avant dans le parcours de cadences commerciales et que son étape suivante indique qu’il faut lui envoyer le bon modèle d’e-mail, cela se voit également. L’ensemble du système fonctionne de manière fluide pour montrer à un commercial quelle est la prochaine piste (ou le prochain contact) à contacter et quelles actions il doit prendre.

Grâce aux nouvelles fonctionnalités telles que les cadences commerciales et les files d’attente des travaux, ainsi qu’aux meilleurs outils de la plate-forme tels que Lightning Sales Console, vous pouvez répondre aux besoins des équipes de vente interne tout au long de votre processus. Qu’il s’agisse d’intégrer de nouveaux commerciaux et de mettre en œuvre les bonnes pratiques ou de rendre les commerciaux plus productifs au quotidien, les responsables des ventes peuvent mettre en œuvre un modèle commercial à la croissance la plus rapide possible au bénéfice des entreprises et des équipes de vente.