Transformation de votre entreprise grâce à Sales Engagement
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire comment les parties prenantes utilisent Sales Engagement
- Expliquer en quoi Sales Engagement fait profiter les équipes commerciales de la transformation numérique
Présentation des parties prenantes qui utilisent Sales Engagement
Sales Engagement est grandement adaptable aux besoins spécifiques de votre environnement commercial. Regardons ensemble Sales Engagement du point de vue de différents utilisateurs et découvrons les avantages pour votre rôle de commercial et l’efficacité que cette application peut apporter.
Commerciaux internes et externes
De nombreuses entreprises emploient des commerciaux internes qui gèrent toutes leurs tâches à partir d’un téléphone et d’un ordinateur. Cependant, dans le monde numérique actuel, la distinction entre un commercial interne et un commercial externe est floue. En 2021, Gartner a déclaré que « plus d’un tiers des directeurs des ventes (CSO) ont déclaré qu’ils faisaient passer de manière permanente une partie ou l’intégralité des commerciaux sur le terrain à un rôle virtuel, et un autre tiers envisageait cette possibilité ».
Les techniques commerciales « virtuelles » sont bien réelles, simplement, elles se produisent par le biais de la technologie. Les commerciaux d’aujourd’hui utilisent les e-mails, les messages, les chats par vidéoconférence et la téléphonie sur IP (VoIP) dans le cadre de leur processus de vente. Tous ces outils leur sont essentiels, et cela concerne en particulier les équipes disséminées dans des environnements à distance, à domicile ou hybrides. Une enquête Salesforce menée en 2023 sur plus de 3 300 acheteurs professionnels dans le monde montre qu’en moyenne, ces derniers interagissent avec les entreprises par le biais de 10 canaux différents. Les commerciaux utilisent Sales Engagement pour accroître l’efficacité du processus sur tous les canaux et conclure davantage de transactions.
Développement commercial et entretien des pistes
Les équipes commerciales axées sur le développement de nouvelles activités suivent les engagements entrants et sortants. Les engagements sortants prennent souvent plus de temps à se développer et à se transformer en vente à part entière. Chaque piste entrante est un potentiel précieux de vente, et les retards dans le suivi peuvent entraîner une perte de chiffre d’affaires. C’est pourquoi Sales Engagement aide les équipes commerciales à gérer les processus entrants et sortants.
Responsables commerciaux, chefs d’équipe et équipes d’opérations commerciales
Les responsables dirigent les performances globales de leur équipe et accompagnent leurs commerciaux pour les aider à atteindre leurs objectifs individuels. Les responsables et les chefs d’équipe se concentrent sur les données, les métriques relatives aux affaires, les prévisions de ventes, la stratégie et l’amélioration continue. Sales Engagement fournit des tableaux de bord et des vues de liste afin que les responsables et les chefs d’équipe puissent suivre les performances.
Les équipes d’opérations commerciales analysent l’organisation commerciale, optimisent les processus et les systèmes, évaluent les technologies de vente et aident à orienter la stratégie commerciale. Le suivi et l’automatisation de l’engagement dans Sales Engagement aident les équipes d’opérations commerciales à analyser et à optimiser le processus de vente.
Les décideurs stratégiques travaillent avec des tableaux de bord, des données de suivi d’engagement et des rapports Sales Engagement. Ils analysent le marché, évaluent la concurrence et utilisent les informations sur les clients pour affiner leurs tactiques de vente. Les outils de Sales Engagement fournissent les informations et les analyses nécessaires à un fonctionnement à grande échelle et à une amélioration continue du processus de vente d’une entreprise.
Les responsables intègrent plus rapidement les nouvelles recrues grâce à des processus intégrés et une interface Sales Engagement simple et unifiée. Ils parviennent également à retenir les meilleurs talents, car Sales Engagement permet aux vendeurs de se concentrer davantage sur la vente et moins sur les tâches administratives répétitives.
Ventes répétées, ventes supplémentaires et ventes incitatives
Les clients actuels présentent des opportunités idéales de génération de chiffre d’affaires lorsque Sales Engagement est utilisé pour automatiser la communication. Des cadences peuvent être définies pour suggérer des produits complémentaires afin de réaliser des ventes supplémentaires, ou pour mettre en œuvre une communication fondée sur la date, pour des renouvellements de contrats, par exemple.
Toutes les fonctions commerciales bénéficient de l’utilisation de Sales Engagement pour les raisons suivantes :
- Obtention d’informations sur des processus de bout en bout plus rapides et plus efficaces.
- Intégration de systèmes pour alléger le travail fastidieux et augmenter la satisfaction au travail.
- Découverte de nouveaux niveaux d’automatisation des meilleures pratiques pour un succès évolutif, mesurable et reproductible.
Transformation numérique avec Sales Engagement
Retournons voir l’équipe de notre fabricant de baskets fictif, Cloud Kicks. Cela fait désormais un moment qu’elle utilise Sales Engagement et elle a constaté des améliorations spectaculaires.
Jose, le responsable commercial, considère son équipe commerciale comme un modèle d’efficacité rationalisée depuis qu’elle utilise Sales Engagement. Auparavant, chaque commercial testait 50 processus différents. Aujourd’hui, ils ont standardisé leurs efforts avec des cadences et ont mis en place une boucle d’amélioration continue leur permettant d’atteindre leurs objectifs commerciaux. Jose consulte les métriques de performance sur son tableau de bord. Ainsi, il sait quand les choses évoluent dans la bonne direction et où des modifications doivent être apportées.
Il est désormais satisfait de la qualité des messages de son équipe et de la facilité avec laquelle elle parvient à maîtriser les nouveaux outils. Les commerciaux se sont montrés réceptifs à l’utilisation de Sales Engagement lorsqu’ils ont vu que cette fonctionnalité était intégrée à la plate-forme qu’ils connaissaient déjà.
Grâce aux cadences, la commerciale de Cloud Kicks, Candace, peut gérer davantage de pistes et faire avancer les transactions plus rapidement dans le pipeline de ventes. Elle dispose de plus de temps pour se concentrer sur la vente, car son équipe a automatisé des tâches répétitives qui demandaient auparavant des heures de travail chaque jour. Sa liste de tâches l’aide à travailler de manière organisée et à gérer toutes ses tâches sans craindre d’avoir manqué un point de contact clé avec ses pistes et contacts.
Tous les commerciaux de Cloud Kicks utilisent l’automatisation, les informations et les rapports de performances pour faire évoluer leurs ventes. Les nouveaux outils semblent transparents et fluides, de sorte que les acheteurs de Cloud Kicks bénéficient d’une communication personnalisée et cohérente de la part des commerciaux. Jose voit que son équipe a parcouru un long chemin depuis l’époque où elle se démenait pour gérer les nouvelles pistes et les clients existants.