Découverte de la console et des cadences

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer le fonctionnement de l’interface utilisateur Sales Engagement
  
• Décrire comment les cadences fonctionnent avec les cibles et la liste de tâches
  
• Identifier comment les actions automatisées ajoutent de l’efficacité aux cadences
  

Interface utilisateur de Sales Engagement

Candace Evans, commerciale expérimentée chez Cloud Kicks, notre fabricant de baskets fictif, est prête à faire ses premiers pas avec Sales Engagement. Linda, son administratrice Salesforce, a activé et configuré l’application pour Candace, et elles sont maintenant assises ensemble devant l’ordinateur de Candace.

Linda montre à Candace comment accéder à Sales Engagement à partir du lanceur d’application dans Salesforce.

Linda explique que Sales Engagement dispose d’une interface utilisateur prête à l’emploi, dans laquelle il est facile de naviguer et qui sert de panneau de contrôle principal. L’interface repose sur Salesforce Lightning Sales Console. Les éléments de la console sont les suivants :

1. File d’attente des travaux
   
2. Lead Record (Enregistrement de piste)
   
3. Sales Engagements Component (Composant Sales Engagement)
   
4. Score des pistes Einstein
   

L’équipe Cloud Kicks peut également utiliser les composants Work Queue (File d’attente des travaux), Sales Engagement et Lead Scoring (Score des pistes), et les intégrer à ses autres applications Salesforce.

Candace constate que la console Sales Engagement ressemble à la vue de la page d’accueil Sales Cloud. Il s’agit d’une vue fractionnée dans laquelle elle peut voir la file d’attente de travaux sur le côté. Les onglets sont disposés en haut. Au centre de l’écran, un enregistrement de piste affiche des informations sur Sales Engagement.

Ensuite, Linda dit à Candace qu’elle peut accéder à la liste de tâches à partir de la barre d’utilitaires en bas de son écran. La liste des tâches s’ouvre dans une vue superposée et Candace peut ainsi gérer toutes ses tâches, y compris les tâches à cadence rapide et à cadence standard, en un seul endroit.

Linda décrit Sales Engagement comme une boîte à outils bien équipée. Maintenant que Candace s’est familiarisée avec la console Sales Engagement, Linda lui montre comment accéder à chaque outil. Suivons-la.

Objectifs et étapes de cadence dans la liste de tâches

Linda affirme que de nombreuses personnes chez Cloud Kicks pourront profiter de la mise en place des cadences, mais elle examine la terminologie pour deux rôles clés.

Liste des tâches

Les étapes de cadence commerciale s’affichent automatiquement dans la file d’attente des travaux et la liste de tâches de Candace. Sa liste de tâches est accessible à partir de la barre d’utilitaires depuis n’importe quelle vue d’écran et s’ouvre dans une fenêtre superposée.

Si la première étape d’une cadence de vente consiste à passer un appel téléphonique, cette action et le nom du contact apparaissent dans la liste de tâches. Un autre objectif de cadence peut être nécessaire pour une étape d’e-mail, auquel cas le modèle d’e-mail spécifié apparaît avec les informations de la cible.

Le système fonctionne de manière transparente afin de montrer à chaque commercial les prochaines étapes. Il est même possible de trier la liste à l’aide de filtres et d’autres options. Toute cible de cadence qui est attribuée à un commercial apparaît dans sa liste selon l’ordre d’importance qu’il préfère.

Cadences rapides

Linda montre à Candace comment configurer une cadence rapide. Une cadence rapide implique un seul type d’engagement, peut être personnalisée, puis ajoute l’action à la liste de tâches de Candace. En quelques clics, celle-ci crée sa première cadence rapide. Elle choisit l’option d’engagement Email (E-mail) dans la liste et nomme sa cadence trade show follow-up email (e-mail de suivi du salon).

Candace souhaite profiter de cette cadence rapide pour assurer le suivi des contacts qu’elle développe lors du prochain salon professionnel. Elle peut créer l’e-mail à l’avance, puis ajouter les adresses e-mail des contacts après le salon.

Jose, responsable commercial de Cloud Kicks, vient voir Candace pour lui demander comment les choses se passent. Il arrive au bon moment, car la prochaine étape est la présentation des cadences standard.

Cadences standard

Jose a déjà configuré quelques cadences standard pour Cloud Kicks.

Candace a participé à la réflexion sur certains des processus qui ont été intégrés aux guides sur le tableau blanc de Jose. Elle sait qu’il existe plusieurs étapes, ou engagements, intégrés à une cadence standard. Linda lui montre où accéder à la liste de cadences et lui demande de sélectionner la cadence Green Kicks - Intro.

Cette cadence fournit un guide cohérent permettant de traiter les demandes par e-mail concernant le lancement du nouveau produit Green Kicks de Cloud Kicks.

Lorsqu’une piste est créée depuis la page d’accueil de Green Kicks, Candace l’attribue à la cadence Green Kicks - Intro. La première étape consiste à envoyer un e-mail avec un modèle contenant des informations sur Green Kicks et un appel à l’action pour le destinataire.

Candace voit donc l’étape d’envoi de l’e-mail dans sa liste de tâches, complète l’e-mail et clique sur Send (Envoyer). Suite à l’envoi de l’e-mail, deux cas de figure peuvent se présenter.

1. Le destinataire ouvre l’e-mail.
   
2. Le destinataire n’a aucune interaction avec l’e-mail.
   

Techniquement, il existe une troisième option, celle où l’e-mail « rebondit », ce qui signifie que le système du destinataire l’a rejeté. Linda explique que la gestion de ces cas de figure fait partie de son rôle d’administratrice Salesforce. Pour l’instant, Candace se concentre sur les deux premiers.

1. Si l’e-mail est ouvert, parfait ! Les prochaines étapes de la cadence se feront sous la forme d’un e-mail de suivi et d’un appel pour les prospects qui manifestent leur intérêt.
   
2. Si le destinataire n’a aucune interaction avec l’e-mail, la cadence est configurée pour lui envoyer un autre e-mail avec un modèle différent. Le délai d’envoi peut être défini. Dans ce cas, le nouvel e-mail est envoyé au bout de 24 heures sans interaction.
   

La cadence continue, mais Candace reconnaît déjà la logique. Une cible (le prospect) évolue dans la cadence depuis la piste de cadence principale vers le parcours positif ou négatif, selon le résultat du premier e-mail. Dans ce cas, la cible passe dans le parcours positif lorsqu’elle ouvre l’e-mail, ou dans le parcours négatif si elle ne l’ouvre pas.

Plus important encore, tous les engagements par e-mail entrant des prospects peuvent être mesurés et inclus dans des statistiques et des rapports pour évaluer l’efficacité de la cadence et apporter des ajustements au guide. Vous avez notamment la possibilité d’effectuer des tests A/B de modèles d’e-mail et de scripts d’appel. Les cadences peuvent être créées pour répondre à un objectif ou à un public cible spécifique, par exemple les clients professionnels.

Candace est ravie de gagner du temps grâce aux cadences. C’est à ce moment-là que Jose intervient pour lui faire gagner encore plus de temps avec les actions automatisées.

Actions automatisées

Jose explique qu’une fois qu’une action automatisée est configurée, celle-ci s’exécute comme un pilote automatique en arrière-plan. Afin de créer une action automatisée pour une cadence, Candace détermine un déclencheur suivi de l’action qu’elle souhaite effectuer. Les modifications apportées à certains champs d’un enregistrement peuvent être utilisées comme déclencheur d’une action de cadence correspondante. Voici quelques exemples.

• Ajoutez, supprimez, mettez en pause ou reprenez des cibles de cadence lorsqu’un enregistrement répond à des conditions de champ spécifiques. Par exemple, si le champ de statut d’un enregistrement de piste passe au statut « unqualified » (non qualifié), la cible est supprimée de la cadence.
  
• Modifiez les bénéficiaires de cibles en fonction de critères définis, par exemple en automatisant le transfert d’un prospect lorsqu’il devient une piste qualifiée.
  

Candace comprend désormais que ses prochaines étapes de vente sont automatiquement répertoriées dans sa liste de tâches grâce aux cadences. Les actions automatisées augmentent l’efficacité de l’équipe, car elles remplacent les étapes manuelles par des déclencheurs automatisés. La dernière partie de la formation de Candace se concentrera sur les fonctionnalités d’analyse et de productivité.

Ressources

• Aide Salesforce : Lightning Sales Console
  
• Aide Salesforce : Activation des actions automatisées
  
• Aide Salesforce : Création d’une action automatisée