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Prise en main de High Velocity Sales

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Expliquer ce que sont les ventes internes
  • Décrire comment Salesforce aide les équipes commerciales internes

Bienvenue dans le monde des ventes internes

Les équipes de vente travaillent de plus en plus depuis leur bureau dans les locaux de l’entreprise.

Représentant des ventes internes, représentant du développement des ventes, chargé d’affaires, représentant des ventes en ligne, représentant des ventes à distance, etc. ; la liste est longue. Il semble qu’à l’heure actuelle, tout un chacun a son propre terme pour qualifier ce qu’il considère relever des ventes internes. Cependant, pour les besoins de ce module Trailhead, définissons chaque métier des ventes.

  • Les représentants des ventes internes (RVI) : il s’agit de représentants qui se concentrent sur la vente aux prospects et aux clients depuis leur bureau et non sur le terrain. Dans certaines entreprises, ces commerciaux se consacrent à des tâches en particulier ou à des étapes spécifiques du cycle de vente.
  • Les représentants du développement des ventes (RDV) : ils se concentrent sur la gestion des pistes entrantes et la qualification des opportunités. Ils sont généralement chargés d’un volume de pistes important. Ils sont chargés d’accomplir un ensemble particulier d’actions pour chaque piste.
  • Les chargés d’affaires : cette équipe a un peu plus d’expérience que les RDV. Elle génère de nouvelles opportunités et se concentre sur les nouvelles activités et les ventes croisées. Elle doit parfois mener des activités spécifiques en rapport avec ses pistes, mais le volume est inférieur et elle dispose de plus d’autonomie pour prendre des décisions sur ce qu’elle considère être la meilleure marche à suivre.

En quoi les ventes internes sont-elles importantes ?

Les activités commerciales sont passées des canaux traditionnels aux canaux numériques. Et si les solutions classiques d’automatisation de la force de vente accordent toujours de l’importance aux interactions face à face, les commerciaux utilisent aujourd’hui des technologies comme les e-mails, la messagerie instantanée, les discussions en vidéoconférence et la téléphonie sur IP (VoIP) dans le cadre de leurs méthodes de vente. À vrai dire, les commerciaux consacrent aujourd’hui six fois plus de temps à la vente devant leur écran qu’en personne.

Ce modèle économique gagne en popularité. Les études montrent que les métiers de vente interne connaissent une croissance 15 fois plus rapide que les métiers de vente sur le terrain. Les entreprises doivent donc absolument s’assurer que leurs équipes et leur technologie gardent une longueur d’avance.

En quoi Salesforce peut-il aider les ventes internes ?

En moyenne, un représentant des ventes internes ne consacre que 32 % de ses journées à la vente. Le reste du temps, il recherche des informations, essaie de déterminer quelles pistes il doit appeler ou consigne des notes. Tout cela est partagé entre différents systèmes : un représentant des ventes internes doit généralement utiliser six outils différents pour faire son travail. Tout cela prend du temps et coûte de l’argent aux entreprises : jusqu’à 4 000 dollars par représentant par an.

Salesforce High Velocity Sales regroupe tous les outils nécessaires à une équipe de vente interne.

Ces commerciaux ont besoin d’une solution rationalisée qui leur permette de consacrer leur temps à ce qu’ils font le mieux : vendre.

Salesforce High Velocity Sales est une solution optimisée, adaptée aux équipes de vente interne (dont les représentants du développement des ventes et les chargés d’affaires) et conçue pour accélérer le processus de vente. Associant de nombreuses technologies clés de Salesforce à de nouvelles fonctionnalités, High Velocity Sales offre aux équipes de vente interne :

  • Des informations sur la façon de prospecter plus intelligemment et plus rapidement
  • Des outils intégrés pour éliminer le travail improductif et les connexions multiples
  • De nouvelles échelles d’automatisation des bonnes pratiques pour une réussite qui puisse être reproduite et adaptée

Les fonctionnalités incluses dans ce nouveau produit sont :

  • Lightning Sales Console
  • Cadences commerciales
  • Files d’attente des travaux
  • Score des pistes Einstein
  • Intégration des e-mails
  • Lightning Dialer (en option, référence supplémentaire)

Nous explorons les avantages de ces fonctionnalités dans l’unité suivante. Rejoignez-nous dans ce parcours Trailhead et découvrez comment ces fonctionnalités peuvent aider les commerciaux, quel que soit leur rôle, à améliorer leur productivité et permettre aux responsables d’instaurer et de susciter des actions réussies reproductibles et adaptables grâce au nouveau Salesforce High Velocity Sales !

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