Découverte des fonctionnalités de productivité et d’analyse

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

Décrire le fonctionnement de Sales Engagement avec l’extension Chrome Sales Cloud Everywhere
Explorer les rapports des cadences Sales Engagement et les rapports sur l’engagement des clients
Optimiser vos e-mails et calendriers grâce à Sales Engagement

Sales Cloud partout

La prochaine fonctionnalité que Candace découvre est Sales Cloud Everywhere. Cette extension Chrome permet aux commerciaux d’accéder aux outils Salesforce tout en naviguant sur le Web. Les utilisateurs peuvent accéder à la liste de tâches, aux alertes d’engagement, à la création d’enregistrements et aux espaces de travail de liste améliorés tout en consultant n’importe quelle page Web. Linda explique chaque élément du panneau de l’extension.

Liste des tâches : Candace peut afficher, filtrer, trier, rechercher et effectuer les tâches en attente dans le panneau de l’extension en même temps qu’elle consulte une page Web. Cela lui permet de référencer des informations en dehors de Salesforce pendant qu’elle travaille.
Flux : il s’agit d’une liste qui affiche les alertes d’engagement. Celles-ci informent les commerciaux des actions effectuées par un prospect, par exemple, s’il ouvre un mail, envoie une réponse ou clique sur un lien. Candace peut ainsi faire des recherches sur le Web, consulter une notification dans le flux et contacter le prospect sans jamais changer d’onglet.
Création et visualisation d’enregistrements : l’extension permet à Candace de bénéficier d’options. Lorsqu’elle navigue sur le site Web d’une entreprise, elle peut créer un enregistrement de piste tout en consultant les informations d’un prospect sur la page Web. Elle peut également rechercher des enregistrements dans le panneau latéral. Une fonctionnalité appelée Contextual Insights (Connaissances contextuelles) reconnaît l’entreprise associée à la page Web consultée par Candace et extrait automatiquement l’enregistrement de cette entreprise.
Espaces de travail : Candace y accède depuis le panneau d’extension pour travailler avec plusieurs enregistrements dans une liste.
- Elle peut utiliser les espaces de travail fournis pour les listes d’opportunités, de comptes, de contacts ou de pistes, et trier, filtrer et modifier rapidement les enregistrements.
- Elle peut également créer des espaces de travail personnalisés, ce qui lui permet de contrôler les vues de colonnes et de champs pour les enregistrements qu’elle souhaite consulter.
- Elle peut apporter des modifications à plusieurs lignes à la fois grâce aux cases à cocher ou aux champs individuels, et les enregistrer immédiatement.

Engagement : suivi et rapports

Suivi de l’engagement

Linda explique que Candace peut utiliser le suivi de l’engagement relatif aux e-mails pour savoir si quelqu’un a ouvert un e-mail, y a répondu ou a cliqué sur un lien inclus dedans. Il est possible de suivre différents types d’engagements selon la manière dont une entreprise configure son système de messagerie.

Au-delà du suivi des e-mails individuels, Sales Engagement propose également un rapport intégré qui compare les performances des modèles d’e-mail. De fait, Jose, le responsable commercial Cloud Kicks, a accès à un grand nombre de rapports d’engagement inclus.

Rapports de cadence commerciale

Des rapports sur les cadences sont disponibles afin d’évaluer l’efficacité des membres de l’équipe à transformer des prospects en clients, et de déterminer les étapes de cadence les plus efficaces. Jose peut examiner les statistiques d’appels téléphoniques des commerciaux et savoir qui transforme le plus de prospects en clients.

Des tableaux de bord prêts à l’emploi qui permettent de visualiser les métriques clés sont disponibles.
Les rapports standard se concentrent sur les données que chaque équipe souhaite généralement évaluer : les performances des commerciaux, les cadences, et les scripts d’appel ou les modèles d’e-mail.
Des rapports personnalisables sont inclus afin qu’un administrateur Salesforce puisse utiliser un rapport prédéfini et sélectionner des options parmi celles par défaut.
Un administrateur peut créer d’autres rapports à l’aide d’un type de rapport personnalisé (CRT).

Optimisation des e-mails et calendriers

Linda explique à Candace qu’elle dispose de plusieurs façons d’accéder aux e-mails et d’utiliser des modèles afin de ne pas devoir taper les mêmes informations.

Composition des e-mails

Candace peut rédiger un e-mail une seule fois et utiliser les fonctionnalités de publipostage pour différents champs, tels que le prénom de la cible, et définir une cadence rapide qui utilisera son modèle d’e-mail. Lorsqu’elle ajoute une cible à la cadence rapide, l’e-mail est automatiquement rempli avec le prénom de la piste, du contact ou du compte personnel que Candace cible. Elle peut définir la cadence de sorte à envoyer son e-mail immédiatement, ou faire apparaître celui-ci comme une étape qu’elle peut prévisualiser dans sa liste de tâches, puis l’envoyer au moment opportun.

Liens de réservation dans le calendrier

Candace dispose également de plusieurs options pour planifier des réunions lorsqu’elle rédige un e-mail. Elle peut :

Insérer un lien Book a Meeting (Réserver une réunion) et autoriser son destinataire à sélectionner ses disponibilités dans le calendrier de Candace.
Insérer plusieurs liens de réservation en tant qu’options. Candace clique sur les horaires de son propre calendrier, ce qui crée et insère des liens de réservation dans l’e-mail.
Choisir Add Next Three Available Times (Ajouter les trois prochains horaires disponibles) qui insère automatiquement ses trois prochains horaires disponibles dans l’e-mail.

Sales Engagement fonctionne parfaitement avec Gmail et Outlook. Plusieurs modules Trailhead sont dédiés à l’intégration de la messagerie dans Sales Cloud.

Capture d’activité Einstein (EAC) est une autre fonctionnalité de Sales Cloud qui fonctionne très bien avec Sales Engagement. EAC assure la synchronisation des données d’activité commerciale entre Salesforce et vos applications de messagerie et de calendrier, et génère des informations destinées aux équipes commerciales. Lorsque les commerciaux interagissent avec les clients, leurs e-mails, événements et contacts sont ajoutés à la chronologie des activités des enregistrements associés. Les mises à jour sont automatiquement synchronisées dans Salesforce, ce qui évite à votre équipe d’effectuer les modifications manuellement.

Jose utilise des analyses pour affiner les stratégies par e-mail de Cloud Kicks. Candace constate que les étapes de cadence des e-mails (avec modèles, personnalisation et automatisations) permettent de gagner beaucoup de temps. En conséquence, elle peut atteindre plus de cibles avec des messages de qualité. Étant donné que les engagements par e-mail sont capturés dans Salesforce, les résultats de Candace alimentent les analyses de Jose, de sorte que toute l’équipe bénéficie d’un cycle permanent de commentaires sur l’optimisation des e-mails.

Consultation de la boîte à outils de Sales Engagement

Candace est d’accord avec Linda sur le fait que Sales Engagement fonctionne comme une boîte remplie d’outils pour gagner du temps et rendre son équipe et elle-même plus productives. Elle peut gérer efficacement les nouvelles pistes sans que cela se fasse au détriment des interactions avec les clients existants. Son équipe peut utiliser les cadences pour définir et affiner les meilleures pratiques, consulter la liste des tâches pour prioriser les tâches quotidiennes, et examiner des analyses approfondies pour voir ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Sales Engagement intègre également des fonctionnalités clés de Salesforce pour maximiser l’efficacité de l’ensemble du processus de vente.

Vous avez pu suivre Jose et son équipe tout au long de l’implémentation de Sales Engagement. Votre entreprise a-t-elle des préoccupations semblables à celles de Cloud Kicks, ou rencontrez-vous d’autres défis commerciaux qui auraient dû être résolus depuis longtemps ?

Vous découvrirez ensuite Sales Engagement du point de vue d’autres utilisateurs.

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