Découverte de Sales Engagement et des outils de productivité
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Décrire les principales fonctionnalités de Sales Engagement
- Expliquer comment accéder à Sales Engagement
Introduction
Le nom High Velocity Sales est désormais Sales Engagement. Les fonctionnalités d’automatisation du produit incluent désormais le suivi de l’engagement client, les agents conversationnels et les cadences commerciales. Le nouveau nom englobe tous les outils à utiliser pour automatiser les processus et interagir stratégiquement avec les pistes et les clients afin que votre équipe commerciale puisse se concentrer sur la vente.
Vous êtes un nouveau commercial chez Cloud Kicks, un fabricant de chaussures qui confectionne des baskets personnalisées populaires auprès des célébrités, des athlètes et des influenceurs de l’industrie technologique.
Cloud Kicks existe depuis un petit moment et connaît un franc succès ces derniers temps avec son dernier produit, Green Kicks, une gamme de baskets fabriquées avec des matériaux naturels, d’origine locale et sans gluten. De plus, pour chaque paire achetée, une autre paire est offerte à une personne dans le besoin.
En raison de sa popularité auprès des consommateurs de tous âges, Cloud Kicks a été submergée par les demandes des distributeurs. Parmi ces distributeurs figurent des magasins indépendants locaux spécialisés dans la course à pied, des boutiques de baskets en ligne et même certains grands magasins nationaux. On vous a demandé de travailler rapidement sur ce pipeline croissant de ventes B2B et de vendre les nouvelles Green Kicks à autant de nouveaux magasins de détail que possible.
Candace Evans, une commerciale expérimentée, vous aide à vous lancer. Votre manager, Jose Figueroa, espère que vous pourrez être rapidement opérationnel.
Les vendeurs de chaussures ont besoin d’outils virtuels
En tant que commercial chez Cloud Kicks, vous consacrez la plupart de votre temps à passer des appels et à gérer des ventes par e-mail ou chat vidéo. C’est ce qu’on appelle les ventes internes (également appelées ventes hybrides ou à distance). De nos jours, la plupart des entreprises disposent d’équipes commerciales internes et de terrain, bien que les commerciaux passent aujourd’hui beaucoup moins de temps à effectuer des visites en personne et beaucoup plus à interagir avec les clients via des canaux numériques pertinents. En effet, selon un rapport Gartner, les directeurs des ventes (CSO) s’attendent à ce que 58 % du personnel commercial continue de travailler à distance d’ici la fin de 2021.
Vous êtes ravi que Cloud Kicks utilise déjà Salesforce dans la majorité du processus de vente. Cela a certainement simplifié le suivi et la conclusion des ventes. Par contre, vous utilisez toujours une application distincte pour gérer la génération de pistes, les informations et la recherche de prospects. Vous travaillez également avec plusieurs feuilles de calcul pour gérer votre agenda quotidien et suivre les appels et les e-mails liés à différents prospects.
Vous constatez que Candace semble parcourir ses pistes très rapidement et être beaucoup plus efficace que vous dans la gestion des ventes. Vous lui demandez quel est son secret et elle mentionne qu’elle et son équipe utilisent un produit Salesforce permettant de gérer quasiment tous les éléments présents dans Salesforce. Maintenant, elle peut consacrer la majorité de son temps à ce qu’elle fait le mieux : vendre.
Présentation de Sales Engagement
Intrigué, vous contactez votre responsable Jose pour tester le nouveau produit. Il vous apprend que l’outil s’appelle Sales Engagement et qu’il s’agit d’une solution simplifiée adaptée aux équipes commerciales internes afin d’accélérer le processus de vente à travers les canaux de vente.
Jose vous montre son écran et explique que Sales Engagement est une solution s’appuyant sur Lightning Sales Console. Elle vous fournit tout ce dont vous avez besoin dans un espace de travail organisé en onglets.
Vous êtes frappé par le nombre d’outils Salesforce réunis au même endroit : un panneau de présentation, un espace de travail connu et des listes connexes utiles.
Jose clique en haut et vous explique comment naviguer facilement entre les différents onglets. Il vous montre comment basculer entre les objets à l’aide du menu de navigation et comment accéder à votre file d’attente des travaux sur le côté de votre espace de travail.
Vous n’êtes pas sûr de tout comprendre, mais vous êtes impressionné par la façon dont tout est centralisé de manière conviviale. Jose explique que la file d’attente des travaux fournit une liste hiérarchisée d’e-mails, d’appels et d’actions de vente personnalisées. Celle-ci est divisée en trois onglets distincts.
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Cadences commerciales : il s’agit des séquences d’activités créées par Jose pour différents types de clients potentiels. Par exemple, Jose a créé une séquence spécifique pour gérer les pistes du salon Shoetacular organisé récemment.
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Mon fil : inclut toutes les activités à traiter. Par exemple, l’un de vos messages vous est retourné et vous souhaitez vous souvenir de faire un suivi afin de comprendre ce qui a pu se passer.
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Ma liste : il s’agit d’appels et d’e-mails ponctuels distincts qui ne sont pas liés à une cadence commerciale, comme les suivis d’un prospect concernant une remise saisonnière.
Il semble que la disposition de Sales Engagement vous permette de tout gérer sur une seule page, ce qui vous fait gagner du temps et augmente votre productivité.
Jose accepte de vous inclure dans le projet pilote et explique que Linda, l’administratrice Salesforce, activera Sales Engagement pour vous plus tard dans la matinée.
Introduction à Sales Engagement
Vous êtes ravi de commencer à utiliser le produit. Plus tard dans la matinée, Linda vient à votre bureau afin de vous faire savoir qu’elle a quelques minutes de libres pour vous aider à vous lancer.
Linda vous explique qu’en plus de Sales Engagement, vous avez également accès à quelques fonctionnalités facultatives que vous n’utilisiez pas auparavant : Sales Dialer, Inbox, Capture d’activité Einstein et Score des pistes Einstein.
Elle indique que les fonctionnalités sont peut-être nouvelles pour vous, mais qu’elles simplifient le travail des autres commerciaux qui utilisent Salesforce depuis quelque temps.
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Sales Dialer : il s’agit de la solution d’appel intégrée à l’application de Salesforce. Elle vous permet de passer et de recevoir des appels, de prendre des notes, de laisser des messages vocaux préenregistrés et de suivre les résultats des appels, le tout directement dans Salesforce.
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Inbox : bien plus qu’une simple boîte de réception de messagerie standard, cet outil intégré vous permet d’envoyer des SMS et des e-mails avec les disponibilités du calendrier, les connaissances de la messagerie Einstein, et des connexions recommandées, le tout depuis Sales Engagement. Vous pouvez même programmer des messages à envoyer plus tard, afin de communiquer avec les prospects au bon moment.
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Capture d’activité Einstein : synchronisez votre messagerie et votre calendrier avec Salesforce pour gagner du temps. Les e-mails et les événements sont ajoutés automatiquement à la chronologie des activités des enregistrements associés. Si la fonction Capture d’activité Einstein est activée, les utilisateurs sont invités à associer leurs comptes de messagerie et leurs calendriers à Salesforce pour pouvoir envoyer des e-mails dans Lightning Experience.
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Score des pistes Einstein : hiérarchisez vos pistes les plus précieuses pour voir lesquelles sont les plus susceptibles d’être converties.
Linda déclare que ces fonctionnalités ne sont pas toutes obligatoires, mais qu’elles sont recommandées pour tirer le meilleur parti de Sales Engagement. Jose les a toutes mises à la disposition des personnes qui testent le produit.
Linda mentionne à quel point il est facile d’accéder à Sales Engagement : à partir du lanceur d’application (
), recherchez et sélectionnez Sales Engagement.
Vous remarquez que vous êtes invité à activer les fonctions Sales Dialer et Capture d’activité Einstein. Cela ne vous prendra que quelques minutes.
Pour en savoir plus sur Sales Engagement, Linda vous invite à consulter l’aide Salesforce, une plate-forme idéale pour en apprendre davantage sur Lightning Dialer, Capture d’activité Einstein et Score des pistes Einstein. Vous êtes maintenant prêt à vous lancer !
Ressources
