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Mise à jour du manuel

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

  • Présenter l’intérêt de l’IA pour l’activité de votre client
  • Identifier des cas d’utilisation d’Einstein Analytics Plus dans des secteurs d’activité spécifiques

Renouvellement de votre stratégie

Vous souhaitez aider vos clients à développer leurs activités et à atteindre leurs objectifs. Einstein Analytics Plus rend cela possible.

Lorsque vous intégrez Einstein Analytics Plus à votre processus de vente, réorganisez votre stratégie actuelle pour qu’elle mette à profit les outils d’analyse et l’IA à chaque étape. Par exemple :

  • Élaborez une stratégie centrée sur le client pour comprendre ses difficultés commerciales et les opportunités qui s’offrent à lui. Montrez à votre client en quoi l’utilisation des outils d’analyse et de l’IA incorporés permet de prendre des décisions profitables et adaptées.
  • Concentrez-vous sur les besoins propres au secteur d’activité de votre client pour mieux comprendre ses objectifs. Présentez-lui comment l’IA peut l’amener vers la réussite dans son secteur d’activité.

Lorsque vous examinez les besoins de votre client, n’oubliez pas que ces approches ne sont pas mutuellement exclusives. Tenez compte de tous les facteurs lorsque vous développez votre nouvelle relation axée sur l’IA avec votre client.

Mise en avant de l’intérêt de l’IA

Quelle que soit la relation que votre client a avec vous, il cherche probablement un moyen de surmonter ses dernières difficultés. Vous pouvez l’aider en élaborant une stratégie pour trouver une solution à ces problèmes. Commencez par comprendre ses difficultés commerciales et les opportunités qui s’offrent à lui, puis identifiez les objectifs qu’il essaie d’atteindre. Enfin, intégrez l’IA à votre stratégie.

Voici un exemple de ce que nous entendons par là.

Vous rencontrez Gabriela Livingston, la responsable des opérations commerciales d’Ursa Major Solar. Vous apprenez qu’Ursa Major peine à communiquer en temps réel des informations actualisées à l’ensemble de ses équipes commerciales, partout où elles travaillent. Gabriela souhaite pouvoir travailler de la manière suivante :

  • Utiliser le CRM pour suivre les clients, les opportunités et le pipeline.
  • Avoir accès aux données provenant de son système CRM et d’autres sources.
  • Fournir aux équipes commerciales les outils d’analyse de données dont elles ont besoin pour optimiser les opportunités de vente croisée et de vente incitative.

Vous présentez Sales Cloud à Gabriela. Au cours du même échange, vous lui montrez également une démonstration d’Einstein Analytics Plus. Vous expliquez comment Ursa Major peut utiliser ses données existantes pour connaître les évènements touchant son activité, savoir pourquoi ils se produisent, prédire ce qui pourrait se produire et déterminer comment obtenir les meilleurs résultats à l’avenir.

Gabriela souhaitait transformer les processus de son entreprise et vous l’avez aidée à développer une stratégie pour y parvenir. Les résultats ne se sont pas faits attendre : les équipes commerciales d’Ursa Major concluent maintenant davantage d’affaires et sont en passe d’atteindre leurs prochains objectifs de vente.

Perplexe, la responsable des opérations commerciales d’Ursa Major Solar rencontre un partenaire Salesforce. Elle se familiarise avec Salesforce et Einstein Analytics Plus, qui lui ouvrent le chemin vers un avenir rempli de réussites.

Suivez les conseils ci-dessous lorsque vous présentez Einstein Analytics Plus à vos clients et à vos prospects.

Bonnes pratiques À éviter
  • Ayez une vision pour l’entreprise de votre client : présentez l’intérêt des outils d’analyse et de l’IA pour son activité.
  • Concentrez-vous sur la valeur qu’apporte le produit : identifiez quels indicateurs de performance clés (KPI) jouent un rôle essentiel dans l’activité de votre client. Montrez en quoi vous pouvez contribuer à améliorer son entreprise.
  • Donner l’impression que l’IA n’est un service distinct ou complémentaire. Présentez plutôt l’expérience connectée des clients Salesforce. Faites la démonstration d’une expérience concrète. Concentrez-vous sur la valeur commerciale et le retour sur investissement (ROI) du produit.

Élaboration de stratégies correspondant aux secteurs d’activité des clients

Chaque secteur d’activité étant unique, il est judicieux de se concentrer sur les besoins propres aux secteurs de vos clients. Voici quelques idées pour vous aider à démarrer.

Secteur d’activité
Sous-segment
Objectifs
Services financiers
Gestion de patrimoine
Favoriser la transformation numérique, augmenter les actifs gérés et renforcer les relations avec les clients.
Santé et sciences de la vie
Industrie pharmaceutique
Aider les commerciaux à savoir qui appeler, quels documents utiliser et quelles thématiques aborder.
Vente au détail et biens de consommation
Tout
Aider les équipes à augmenter le volume des ventes et la part de marché.
Communications et médias
Communications
Prédire les scores de satisfaction client et l’attrition ; se concentrer sur les renouvellements, les opportunités de vente croisée et de vente incitative, ainsi que sur les taux de réussite.

Ici, il est important d’identifier les objectifs actuels de votre client et de déterminer comment l’IA peut permettre de les atteindre plus efficacement. 

Par exemple, dans le secteur des services financiers, les conseillers et les banquiers en première ligne manquent souvent d’informations exploitables. Vous pouvez tirer parti de cet état de fait pour parler de la façon dont l’IA répond automatiquement à des questions telles que :

  • Sur quelles nouvelles pistes et références dois-je me concentrer actuellement ?
  • Parmi les clients que je gère, quels sont ceux susceptibles de nous quitter ? Quels sont ceux susceptibles de se développer ?
  • Est-ce que j’accorde suffisamment de temps aux bons clients ?

Avec Einstein Analytics Plus, l’analyse de données n’est plus synonyme d’approximations et de travail acharné. C’est ce que recherchent toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité. Vous savez maintenant comment répondre à cette demande. 

Il est temps de vous lancer et de proposer des expériences performantes à vos clients grâce à Einstein Analytics Plus. N’oubliez pas qu’il est important de leur présenter cette solution le plus tôt possible.

Ressources