Découverte des outils du marketing des comptes stratégiques

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

Décrire comment Account Engagement simplifie le marketing des comptes stratégiques
Expliquer comment Advertising Studio permet d’enrichir Account Engagement avec des fonctionnalités publicitaires
Expliquer le rôle joué par Sales Cloud dans le marketing des comptes stratégiques
Comprendre l’importance de B2B Marketing Analytics

Technologie et marketing des comptes stratégiques

La technologie est un élément essentiel du développement et de l’exécution des campagnes de marketing des comptes stratégiques. Vous vous souvenez de nos quatre piliers pour un marketing des comptes stratégiques réussi ? Voyons quel type de technologie convient le mieux à chacun de ces quatre piliers.

Premier pilier : identification des comptes clés

Sales Cloud contient toutes les données de compte dont vous avez besoin pour alimenter vos initiatives de marketing des comptes stratégiques. Vous pouvez ainsi développer une vue centrée sur les comptes pour appuyer chaque point de contact.

Il est important de commencer par enrichir vos propres données CRM à partir de l’écosystème Lightning Data. Lightning Data utilise des algorithmes d’appariement sophistiqués et l’apprentissage machine pour faciliter l’implémentation et la transmission de données et d’informations stratégiques provenant de sources tierces de confiance. Les applications Lightning Data offrent aux clients une qualité de données de niveau supérieur, leur permettant de créer des processus plus intelligents basés sur des données de meilleure qualité et plus ciblées, ce qui améliore l’adoption des utilisateurs CRM et le retour sur investissement.

En tirant parti des partenaires Lightning Data, vous disposerez de toutes les données dont vous avez besoin pour comprendre quels comptes conviennent le mieux à votre entreprise et quels sont ceux qui manifestent une intention d’achat. En combinant les données des partenaires Lightning Data et les données d’Account Engagement, vous pouvez savoir quels comptes interagissent activement avec votre campagne.

Lorsque vous identifiez les comptes et les données à utiliser, il est important de vous assurer que vous extrayez les bons champs de compte dans Account Engagement afin de pouvoir les utiliser dans votre personnalisation et votre segmentation. De plus, lorsque vous démarrez votre approche de marketing des comptes stratégiques, assurez-vous que vos données sont de qualité. Vous devrez peut-être effectuer un nettoyage des données avant de mettre en œuvre votre stratégie.

L’adéquation, l’intention et l’engagement sont donc les trois caractéristiques clés qui vous permettront d’établir avec votre équipe commerciale une liste des comptes sur lesquels vous concentrer en priorité. Connaître vos comptes cibles correspond à l’adéquation. Savoir quels comptes cibles recherchent activement ou achètent afin de pouvoir les prioriser correspond à l’intention. Et savoir quand et comment interagir avec les bonnes personnes (acheteurs) sur ces comptes pour créer un pipeline et générer un chiffre d’affaires, c’est l’engagement.

Vous pouvez aussi utiliser conjointement B2B Marketing Analytics et Account Engagement pour aider à classer ces comptes cibles. Ce classement permet à tout le monde de se concentrer sur les comptes cibles ayant la plus forte probabilité de conclure une affaire.

Tableau de bord du marketing des comptes stratégiques d’Analytics affichant les détails du compte répartis par compte individuel.

Deuxième pilier : mise en place d’interactions avec les acheteurs sur tous les canaux

Les acheteurs ciblés sont plus susceptibles d’interagir avec du contenu leur étant spécifiquement adapté. Selon le cinquième rapport sur la situation du client connecté, 56 % des répondants (comprenant à la fois des clients et des acheteurs professionnels) ont déclaré qu’ils s’attendaient toujours à recevoir des offres personnalisées, et 89 % des acheteurs professionnels ont déclaré qu’ils étaient plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise qui montre qu’elle comprend bien leurs objectifs commerciaux.

Le marketing des comptes stratégiques étant une approche spécialisée, il est important de créer des expériences uniques pour vos acheteurs. Considérez que vous leur offrez ainsi un service haut-de-gamme. Engagement Studio simplifie beaucoup ce processus. Le tableau de bord Historique d’Engagement sur la présentation de la page du compte affiche des données telles que l’activité de la campagne et les contacts actifs pour vous aider à vous concentrer sur les campagnes réussies.

Vous pouvez interagir avec des acheteurs sur tous les canaux en trois étapes simples : Engagement Studio pour les parcours automatisés, puis le tableau de bord Historique d’Engagement pour des actions rapides et Advertising Studio pour étendre la portée de ce contenu à tous les canaux sur lesquels vos comptes passent du temps : LinkedIn, Google, Meta et Twitter.

Account Engagement extrait les précieuses données de Sales Cloud et vous permet de les utiliser pour créer des campagnes ciblées, afin que vous puissiez interagir avec les comptes via plusieurs canaux depuis une seule et même plate-forme. De là, vous pouvez suivre vos succès et voir exactement comment vos prospects interagissent avec votre contenu, le tout de manière centralisée.

Exemple de campagne Engagement Studio.

Troisième pilier : élaboration d’interactions connectées

Bien qu’il soit difficile de faire travailler vos équipes marketing et commerciales sur des objectifs similaires, cela est crucial pour le marketing des comptes stratégiques. L’équipe marketing peut apprendre beaucoup de l’équipe commerciale au sujet de vos comptes cibles, et en retour diriger les initiatives de cette dernière pour l’aider à conclure ses transactions. La collaboration entre ces équipes permet de proposer aux clients des interactions connectées et d’instaurer un climat de confiance.

Les équipes commerciales doivent pouvoir accéder facilement au contenu intéressant créé par vos équipes marketing. Si vos équipes commerciales passent du temps à rechercher de nouveaux contenus ou à rédiger leurs propres e-mails destinés aux clients, elles dupliquent les efforts de l’équipe marketing ou créent potentiellement des messages qui ne correspondent pas aux normes de votre marque. Quoi qu’il en soit, vous pouvez résoudre le problème avec l’automatisation du marketing.

Exemple d’envoi d’e-mail d’engagement.

Quatrième pilier : développement des relations client

Vous avez enfin réuni vos équipes marketing et commerciales autour d’objectifs communs et vous créez des expériences spéciales pour vos prospects, mais comment savoir si tout ce travail acharné porte ses fruits ? B2B Marketing Analytics, le tableau de bord Historique d’Engagement et les comptes en tant que membres de campagne peuvent vous aider.

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