ConnaƮtre votre client
Objectifs de formation
Une fois cette unitƩ terminƩe, vous pourrez :
- Identifier les tendances et les difficultĆ©s du secteur dāactivitĆ© de votre client
- Identifier les ƩlƩments constitutifs du plan commercial actuel de votre client
- Identifier les dĆ©cideurs au sein de lāentreprise de votre client
Recherche dāinformations
La premiĆØre Ć©tape de lāanalyse centrĆ©e sur le client, intitulĆ©e ConnaĆ®tre votre client, consiste Ć vous informer sur votre client avant de le rencontrer. Ainsi, vous dĆ©terminez quels sont ses intĆ©rĆŖts en apprenant Ć connaĆ®tre son secteur dāactivitĆ©, son entreprise et ses collaborateurs.
DĆ©couverte du secteur dāactivitĆ© de votre client
Quelle que soit la taille de lāentreprise de votre client, il sāinscrit dans un secteur. Il vaut toujours mieux connaĆ®tre les tendances et les dĆ©fis actuels du secteur en question. Utilisez des outils en ligne et rĆ©alisez les actions suivantes :
- Recherchez des publications commerciales relatives au secteur dāactivitĆ© de votre client.
- Lisez des rapports rĆ©cents sur le secteur dāactivitĆ© rĆ©digĆ©s par des services professionnels et des cabinets de conseil.
- Renseignez-vous sur le secteur dāactivitĆ© sur les rĆ©seaux sociaux et LinkedIn.
Au fur et Ć mesure que vous avancez dans votre recherche et votre analyse du secteur dāactivitĆ©, efforcez-vous de rĆ©pondre aux questions clĆ©s suivantes.
- Quelles sont les tendances majeures et les difficultĆ©s les plus importantes au sein du secteur dāactivitĆ© ? PrĆŖtez attention Ć ce que font les concurrents de votre client.
- En quoi ces tendances et difficultĆ©s ont-elles un impact sur la relation entre les acteurs de ce secteur dāactivitĆ© et les consommateurs ? Recherchez des avis en ligne pour connaĆ®tre lāopinion des consommateurs ou dāautres entreprises au sujet des changements qui se produisent dans le secteur dāactivitĆ©.
- De quelle maniĆØre sāexprime-t-on dans ce secteur dāactivitĆ© ? Notez les termes clĆ©s utilisĆ©s par les entreprises de ce secteur dāactivitĆ©.
Ces recherches vous donneront un aperƧu relativement dƩtaillƩ du contexte dans lequel Ʃvolue votre client. Elles vous permettront Ʃgalement de dƩcouvrir certaines des principales difficultƩs auxquelles votre client et ses concurrents sont confrontƩs.
Connaissance de lāentreprise
Allez encore plus loin en analysant directement lāentreprise de votre client afin de mieux comprendre ses :
- Objectifs : que souhaite-t-il accomplir ?
- Valeurs : les principes directeurs quāil applique en interne et auprĆØs de ses consommateurs.
- Initiatives : les efforts quāil met actuellement en Åuvre pour atteindre ses objectifs.
- StratĆ©gies : ce quāil prĆ©voit de faire pour atteindre ses objectifs.
- Obstacles : les problĆØmes quāil rencontre alors quāil cherche Ć rĆ©aliser ses objectifs.
Pour trouver ces informations, accƩdez au site Web de votre client et recherchez-y des rapports annuels, des rƩsultats dƩtaillƩs, des communiquƩs de presse, des lettres aux actionnaires et des prƩsentations destinƩes aux investisseurs.
Si votre client est une entreprise de petite taille ou privĆ©e, vous ne trouverez probablement pas de prĆ©sentations ou de rapports accessibles au public. Dans ce cas, il vous faudra ĆŖtre plus crĆ©atif dans votre dĆ©marche de recherche. Tentez alors certaines des actions suivantes.
- Lisez la page de prƩsentation de son site Web.
- Visitez son magasin.
- Consultez ses pages et publications sur les rƩseaux sociaux.
- Lisez des critiques en ligne sur son entreprise.
- Consultez les commentaires de ses employƩs sur Glassdoor.
- Recherchez les membres de son Ć©quipe de direction sur LinkedIn.
Quelle que soit la taille de lāentreprise de votre client, assurez-vous dāobtenir des rĆ©ponses aux questions clĆ©s suivantes.
- Comment lāentreprise gĆ©nĆØre-t-elle des bĆ©nĆ©fices ? Les clients peuvent suivre de nombreux types de modĆØles commerciaux, comme la vente de produits, de services, de publicitĆ© ou encore dāabonnements.
- Ć quelles difficultĆ©s sont-ils confrontĆ©s ? Celles-ci peuvent-ĆŖtre liĆ©es, par exemple, au fait de devoir sāadapter Ć une croissance rapide, dāavoir Ć se conformer Ć de nouvelles rĆ©glementations ou dāĆŖtre Ć la recherche de personnel adĆ©quat.
- Quelles sont ses prioritĆ©s stratĆ©giques ? Les clients peuvent souhaiter dĆ©velopper leur offre de produits ou sāĆ©tendre Ć de nouveaux territoires ou rĆ©gions.
Nāoubliez pas de prendre des notes dĆ©taillĆ©es, car vous vous servirez de ces rĆ©ponses dans les prochaines Ć©tapes de lāanalyse centrĆ©e sur le client.
Identification des profils des collaborateurs
Les individus constituent un facteur essentiel dans lāĆ©tablissement de relations. Prenez donc le temps de dĆ©couvrir qui travaille pour votre client et qui prend les dĆ©cisions pour son entreprise.
- Identifiez les dĆ©cideurs que vous connaissez dĆ©jĆ , comme le directeur des systĆØmes dāinformation (DSI) ou le directeur de la technologie.
- DĆ©terminez sāil existe dāautres dĆ©cideurs.
- RĆ©flĆ©chissez Ć la faƧon dāentrer en contact avec dāautres parties prenantes, par le biais de collĆØgues ou de partenaires, par exemple.
- CrƩez un plan pour entrer en contact avec tous les dƩcideurs.
Au cours de ce processus, posez-vous les questions suivantes :
- Quel est le rĆ“le prĆ©cis que joue chaque dĆ©cideur dans lāentreprise ? Cela comprend Ć la fois les prĆ©rogatives associĆ©es Ć leurs fonctions et leurs tĆ¢ches quotidiennes.
- Quelles sont leurs principales prioritĆ©s ? Il peut sāagir, entre autres, de la sĆ©curitĆ©, de la fiabilitĆ© ou de lāinnovation globale.
- Ć quelles difficultĆ©s sont-ils confrontĆ©s ? Par exemple, ces dĆ©cideurs sont peut-ĆŖtre nouveaux dans leurs fonctions ou doivent actuellement gĆ©rer des employĆ©s insatisfaits.
LinkedIn peut constituer une excellente ressource pour vos recherches. Consultez les articles que partagent les dĆ©cideurs de lāentreprise. Observez avec quelles personnes ils sont en contact et servez-vous de ces informations pour dĆ©terminer des moyens dāentrer en relation avec eux.
Ressources
- Site Web externe : Connaissance des secteurs : plus de 100 plans de marchĆ© des secteurs de la technologie financiĆØre, des biens de grande consommation, de la technologie automobile, de la santĆ©, et plus encore
- Site Web externe : Documents financiers des sociƩtƩs sur le site de la Commission amƩricaine de rƩglementation et de contrƓle des marchƩs financiers (EDGAR)