Déploiement, lancement et suivi

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Décrire deux options pour commencer à remplir les nouveaux champs Concurrent et Motif de perte
• Créer un plan de déploiement pour que les utilisateurs acceptent d’utiliser la nouvelle fonctionnalité
• Énumérer plusieurs méthodes pour suivre l’utilisation des améliorations

Introduction

Vous avez fini de configurer les nouveaux champs, les règles de validation et les composants d’analyses. Bon travail ! Il ne vous reste plus qu’à tester cette fonctionnalité et à la prévisualiser en compagnie des commanditaires de votre projet. Une fois que vous avez reçu leur feu vert, il est temps de mettre cette nouvelle fonctionnalité à la disposition de vos utilisateurs. 

Lors de l’introduction d’un nouveau processus ou d’une nouvelle fonctionnalité, il est essentiel de créer un plan de déploiement réfléchi pour garantir un bon usage et l’adhésion des utilisateurs. 

Stratégie de mise à jour des données

Pour l’instant, les deux champs que vous avez créés (Concurrent et Motif de perte) ne contiennent pas de données. C’est normal, car ils sont tout nouveaux. Pour encourager leur utilisation, il faut que l’équipe de vente tienne immédiatement compte de ces données précieuses. Deux options sont à votre disposition.

• Incitez l’équipe de vente à mettre à jour les opportunités passées : demandez à vos commerciaux de fournir des informations sur les concurrents et les motifs de perte passés. Ensuite, si vous utilisez l’organisation Enterprise Edition de Salesforce, vous pouvez effectuer une mise à jour en masse des opportunités passées et commencer à générer des informations sur la concurrence que vos commerciaux pourront utiliser lors de leur prochaine transaction.
• Ajustez les filtres du rapport : au lieu de mettre à jour toutes ces opportunités passées, vous pouvez simplement les exclure de la nouvelle analyse. Pour ce faire, vous pouvez ajouter un filtre afin d’inclure uniquement les opportunités associées à des valeurs présentes dans les champs Concurrent ou Motif de perte. Dans un premier temps, les rapports afficheront peu de résultats, mais ceux-ci s’affineront avec le temps.

Si vos commerciaux ne se rappellent pas avec précision les concurrents de toutes ces transactions passées, choisissez la seconde option. Voici comment mettre à jour vos nouveaux rapports avec le filtre supplémentaire. 

1. Cliquez sur Rapports.
2. Sélectionnez le rapport Motifs de perte par concurrent que vous avez créé plus tôt.
3. Cliquez sur Modifier.
4. Cliquez sur Filtres.
5. Sélectionnez Motif de perte.
6. Pour Opérateur, sélectionnez différent de. Laissez la zone de texte Valeur(s) vide. Cliquez sur Appliquer.
7. Cliquez sur Enregistrer.
8. Répétez cette procédure pour les deux autres rapports, mais à l’étape 5, ajoutez le filtre Concurrent au lieu de Motif de perte.

Plan de communication

Une fois la stratégie de mise à jour des données mise en place, créez une stratégie de communication pour le déploiement. Travaillez avec quelques-uns des commerciaux concernés par cette mise à jour afin de déterminer la meilleure méthode pour déployer les modifications. Voici quelques recommandations.

Groupe Chatter dédié à la veille concurrentielle

Créez un groupe Chatter pour encourager le travail d’équipe autour de ce sujet. Vous pouvez non seulement utiliser Chatter pour communiquer les changements de processus et en discuter, mais les commerciaux peuvent également l’adopter pour s’échanger facilement et rapidement des renseignements sur les concurrents. 

Annonce envoyée par le commanditaire du projet

Deux semaines avant le déploiement des nouveaux composants dans votre organisation de production, demandez à l’un des commanditaires du projet d’envoyer un e-mail à l’ensemble de l’équipe de vente. Voici un exemple : 

Chère équipe commerciale,

Vous voulez connaître nos principaux concurrents ? Vous désirez savoir comment nous gagnons des marchés face à nos concurrents ?

Une meilleure compréhension du paysage concurrentiel peut vous aider à améliorer votre taux de réussite. Pour vous aider à rassembler ces informations, nous apportons plusieurs améliorations à Salesforce.

Collecte des données sur les concurrents et les motifs de perte de transactions

• Identifiez un concurrent sur une opportunité une fois qu’il a atteint l’étape de vente Proposition/Devis.
• Expliquez la raison pour laquelle vous clôturez des transactions perdues.

Référentiel centralisé avec le groupe Chatter dédié à la veille concurrentielle

• Trouvez des ressources pertinentes (exemples de réussite, présentations, manuels) et des réponses.
• Partagez facilement vos informations sur un concurrent et tous les fichiers avec l’équipe.

Rapports et tableaux de bord sur la concurrence : accès facile aux informations suivantes

• Nombre de gains et de pertes par concurrent
• Taux de réussite par concurrent
• Principaux motifs de perte par concurrent
• Stratégies et tactiques pour se démarquer de chaque concurrent 

Toutes ces nouvelles améliorations seront disponibles dans deux semaines. Vous pourrez les découvrir lors de la réunion de l’équipe de vente la semaine prochaine. Nous vous ferons une démonstration rapide de ces nouveaux changements ! Posez vos questions et rejoignez la conversation dans le groupe Chatter dédié à la veille concurrentielle pour connaître les nouveautés [insérer un lien vers le groupe Chatter].    

Démonstration en direct à l’équipe de vente

Participez à une réunion de l’équipe de vente et présentez les nouveaux champs et rapports dans le sandbox. Publiez un enregistrement de la démonstration dans le nouveau groupe Chatter dédié à la veille concurrentielle et encouragez l’équipe de vente à poser des questions, à faire part de leurs connaissances et à partager leurs fichiers.

Annonce en direct via Chatter et e-mail

La veille de la mise en production de vos modifications, envoyez un rappel à l’équipe de vente par e-mail et via Chatter. Dans votre message, ajoutez un lien vers l’enregistrement de la réunion de l’équipe de vente.

Déploiement en production

Pour finir, regroupez les nouveaux champs personnalisés, les règles de validation, les rapports et les tableaux de bord dans un ensemble de modifications, puis transférez-les dans votre organisation de production. Effectuez quelques tests ; vérifiez que les règles de validation fonctionnent correctement et que les nouveaux champs figurent sur les présentations de page des utilisateurs.

Mesure et suivi de l’utilisation

Hourra ! Votre équipe de vente a désormais toutes les chances de son côté pour réaliser des transactions en ayant une connaissance plus fine de vos concurrents. 

Comme pour toute nouvelle fonctionnalité, il est important d’en suivre l’utilisation et de recueillir l’avis des utilisateurs. Voici quelques mesures que vous pouvez prendre dans les semaines et les mois à venir pour que cette nouvelle fonctionnalité fasse l’unanimité.

1. Rapport sur les rapports : créez quelques rapports pour suivre l’utilisation réelle des nouveaux rapports sur la concurrence que vous avez créés. Eh oui ! Vous ne le saviez pas ? Vous pouvez créer des rapports sur vos propres rapports dans Salesforce. Pour cela, vous pouvez utiliser le champ Date de dernière exécution. Ce champ vous permet de voir si l’équipe de vente exécute les rapports que vous avez créés. Consultez-le régulièrement au cours des premiers mois suivant le déploiement.
2. Examen avec les responsables commerciaux : prévoyez de passer en revue les rapports sur les concurrents et les composants du tableau de bord tous les trimestres avec les responsables commerciaux pour vérifier s’ils sont utiles et s’ils ont besoin d’être mis à jour.
3. Rappel envoyé aux utilisateurs : pendant les trois premières semaines qui suivent le déploiement, réunissez-vous chaque semaine avec le responsable commercial pour envoyer un rapport et un cliché instantané des composants du tableau de bord correspondant dans le groupe Chatter de toute l’équipe de vente. Ajoutez un rappel dans le bulletin envoyé tous les mois à l’équipe de vente.

Ressources

Création et gestion des groupes Chatter (article de l’aide Salesforce)

Ensembles de modifications (article de l’aide Salesforce)