Renouvellement de la formation et de l’intégration de vos partenaires

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Inspirer la mise en place d’un écosystème de partenaires performants
• Expliquer pourquoi il est essentiel d’investir dans l’intégration et la formation des partenaires

Introduction

Les partenaires ne sont pas des experts de votre produit. Ce sont des généralistes avec une expertise dans des domaines de niche. Ils ne se consacrent pas à une seule marque comme vous. Par conséquent, les enjeux importants pour gagner et fidéliser des partenaires commencent dès le début de leur intégration. Pour réussir à capter l’attention, la formation doit être axée sur la réussite des partenaires. 

Par le passé, les commerciaux se rendaient sur place pour dispenser des formations pratiques aux partenaires de distribution. Mais ce processus chronophage a des limites : il est difficile de le faire évoluer et il ne fournit pas de directives adaptées pour aider les partenaires à vendre. Étant donné que les partenaires sont poussés à réaliser davantage de ventes en moins de temps, les entreprises investissent dans des systèmes de gestion de l’apprentissage (LMS) en ligne et à la demande afin de permettre aux partenaires d’être rapidement opérationnels. Comme mentionné dans l’unité précédente, la personnalisation est essentielle pour inciter les partenaires à se concentrer sur des activités de formation à forte valeur ajoutée. 

Investissement dans l’intégration et la formation

Un accès rapide aux supports de formation est nécessaire pour que les partenaires réussissent, et voici pourquoi : plus de 75 % des acheteurs indiquent que les partenaires n’ont pas suffisamment de connaissances sur les produits. Les acheteurs d’aujourd’hui évitent les conversations génériques sur les avantages et les inconvénients des solutions potentielles. Les partenaires ont une expertise dans le domaine, mais ont besoin d’aide pour définir correctement la pertinence de vos produits pour chaque région, secteur ou profil. 

20 % des consommateurs finaux déclarent que les partenaires ne sont pas suffisamment spécialisés dans les produits et services qu’ils vendent.

Cette lacune représente une énorme opportunité pour les fournisseurs de se différencier. Si les entreprises peuvent promouvoir la formation de manière proactive plutôt que d’attendre que les partenaires récupèrent les supports, alors les partenaires peuvent répondre plus rapidement aux besoins émergents. Il est important d’utiliser le profilage des partenaires, les données des utilisateurs et le CRM pour promouvoir les plans de formation ou de documentation nécessaires en fonction des éléments qui ont permis à d’autres partenaires de réussir sur des affaires similaires. 

Alors pourquoi une entreprise devrait-elle investir dans une technologie qui ne semble pas avoir de lien avec la génération de revenus ?

Une enquête menée entre Salesforce et la Sales Management Association a révélé que même si les entreprises savent qu’il est important de fournir du contenu et des outils aux partenaires de distribution, elles ont du mal à fournir ce contenu en temps opportun. Pire encore, les entreprises ont du mal à encadrer et à développer leurs partenaires en raison de la multitude d’options que ces derniers ont à vendre.  

Les entreprises les plus performantes (celles dépassant les objectifs de revenus du canal) devancent les moins performantes (celles dont les revenus du canal sont stables ou en baisse) en investissant dans la formation numérique et le processus de sales enablement dans un écosystème de partenaires.

Par rapport aux entreprises moins performantes, les plus performantes sont :

• 2,4 fois plus susceptibles d’automatiser l’intégration
• 2 fois plus susceptibles de disposer d’un système de gestion de l’apprentissage
• 1,8 fois plus susceptibles de fournir des ressources d’habilitation

Le choix est évident : le fait d’investir dans l’intégration et la formation améliorera vos résultats. 

Ressources

• The Forrester Wave™ (inscription requise) : Gestion des relations partenaires, T4 2020
• Rapport Salesforce sur l’état des ventes (inscription requise)