Personnalisation de l’expérience des partenaires

Objectifs de formation

• Expliquer l’importance de la création d’une expérience des partenaires fluide
• Décrire comment la personnalisation et la praticité permettent de capter l’attention de vos partenaires

Introduction

Tout comme les clients sont attirés par les entreprises qui offrent d’excellentes expériences, les partenaires sont attirés par les entreprises qui entretiennent d’excellentes relations de travail. Selon Forrester, la facilité d’utilisation est l’indicateur principal de la réussite d’un partenaire. Ainsi, une stratégie de vente en réseau réussie dépend de la capacité d’une entreprise à permettre aux partenaires de trouver rapidement et facilement les informations dont ils ont besoin pour commercialiser, vendre et assurer un service. 

L’importance d’une expérience numérique exceptionnelle pour les partenaires

Les employés comme les partenaires exigent de la praticité, en partie en raison de la part croissante de personnes appartenant à la génération Y dans la main-d’œuvre. Étant donné que cette génération a grandi avec l’évolution d’Internet, elle s’attend à des expériences simples, de type B2C, dans pratiquement tout ce qu’elle fait, y compris les interactions B2B.

Lorsque vous créez une expérience fluide pour vos partenaires, vous réduisez les difficultés qui empêchent les partenaires de répondre aux besoins du client final et améliorez donc l’expérience de ce dernier.

N’oubliez pas que les partenaires peuvent choisir les collaborateurs avec lesquels ils souhaitent travailler. Ils ne vont pas simplement rechercher des fournisseurs qui proposent des solutions convaincantes : ils veulent des partenaires commerciaux qui peuvent les aider à établir des relations à long terme avec leurs clients. Cela signifie que les partenaires se tourneront vers les fournisseurs qui facilitent la collaboration avec le client final. 

Malheureusement, plutôt que de traiter les partenaires comme une extension stratégique de leurs propres équipes commerciales, de nombreuses entreprises les considèrent comme un groupe d’importance moindre. Au lieu de fournir aux partenaires de distribution le même ensemble de ressources et d’outils de vente que celui de leurs propres commerciaux, les entreprises n’investissent souvent pas assez dans les technologies destinées aux partenaires de distribution. En effet, le canal est souvent opaque et il est difficile de justifier un investissement dans un groupe sur lequel une entreprise a peu de contrôle ou de visibilité.

La personnalisation, essentielle pour une expérience partenaire exceptionnelle

Les partenaires ne veulent pas passer au crible des informations désorganisées pour trouver les bonnes ressources. Ils ont besoin d’un accès rapide aux outils, aux données et au contenu afin de pouvoir créer une expérience intéressante pour leur client. Les partenaires ont besoin d’y accéder à un seul endroit, car vous n’êtes pas la seule entreprise avec laquelle ils travaillent. L’accès à ces informations et leur utilisation doivent être pratiques, intuitifs et personnalisés. 

C’est pourquoi la personnalisation est essentielle. Les entreprises ingénieuses considèrent les partenaires comme des clients et utilisent les données de profil des partenaires pour améliorer l’expérience de chaque utilisateur au sein d’un portail partenaire.

Par exemple, la plupart des entreprises ont des partenariats organisés par région, par programme et par niveau. Au sein de chaque partenariat se trouvent des utilisateurs qui ont des rôles différents tels que la vente, le service ou la démonstration. Pour éviter que les partenaires soient dépassés par une page d’accueil encombrée, une entreprise peut exploiter le profil des partenaires et les données des utilisateurs pour présenter uniquement les informations pertinentes pour chaque utilisateur. Ainsi, la page d’accueil d’un commercial contient des informations sur l’enregistrement des affaires, tandis que celle d’un expert en démonstration affiche la documentation technique et les formations. Cette idée de ciblage d’audience est adoptée par de nombreuses entreprises figurant au classement Fortune 500 comme moyen d’éliminer les difficultés des ventes des partenaires et de différencier leurs programmes partenaires.

L’IA peut également être utilisée pour faire des recommandations aux partenaires sur la manière de développer leur activité en fonction des tendances du canal. Par exemple, les partenaires peuvent avoir du mal à identifier le contenu approprié à envoyer au client pour faire progresser une affaire. L’IA peut aider les entreprises à identifier le moment où le contenu est consommé dans un cycle de vente sur l’ensemble du canal, puis à recommander ce contenu dans des situations similaires.

Les expériences personnalisées doivent être disponibles sur chaque appareil, car les partenaires sont essentiellement une extension de vos équipes commerciales sur le terrain. Les partenaires sont souvent sur place avec les clients et ont besoin d’accéder aux informations de votre portail lors de leurs déplacements. L’optimisation mobile est essentielle puisque l’utilisateur moyen passe 3,5 heures par jour sur son smartphone, dont environ 1,5 heure pour son travail. 

Les logiciels PRM (gestion des relations partenaires) sur le Cloud constituent un bon investissement pour répondre à ces demandes émergentes du réseau. Les entreprises peuvent rendre la documentation de vente et de marketing, la documentation produit et la formation en ligne accessibles depuis le même endroit où les partenaires gèrent les opportunités et enregistrent de nouvelles affaires. Un logiciel PRM stocke les données de profil des partenaires, qui peuvent ensuite être utilisées pour personnaliser le contenu, les flux de travail et l’expérience en fonction de leur activité personnelle, de leurs objectifs et de leurs besoins.

Si les entreprises parviennent à rendre le travail dans leur canal simple et attrayant, les partenaires peuvent se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : vendre.

Ressources

• The Forrester Wave™ (inscription requise) : Gestion des relations partenaires, T4 2020
• Rapport Salesforce sur l’état des ventes (inscription requise)
• Gestion réseau avec Sales Cloud PRM