Développement des ventes en ligne

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Comprendre comment le XaaS et l’aspect transactionnel sont tous deux nécessaires pour développer votre canal
  
• Identifier comment favoriser les partenariats à long terme
  

Prise d’ampleur du XaaS

Alors que le modèle de ventes transactionnelles traditionnel reste dominant dans le canal, la transition vers un modèle « en tant que service » (XaaS) s’accélère. Le modèle d’affaires XaaS permet à davantage d’entreprises de se lancer dans des initiatives de transformation numérique en réduisant le coût de mise en place de l’infrastructure ou des services d’entreprise. Les clients sont simplement facturés en fonction de leur consommation.  

La plupart des partenariats ont du mal à gérer les relations où les revenus sont récurrents, car ils ne disposent pas de l’infrastructure nécessaire pour mesurer la consommation ou gérer les renouvellements. Le passage au XaaS réduit également les revenus du canal puisque les clients ne concluent plus de contrats de service avec des partenaires. Les fournisseurs de solutions en particulier ont du mal à effectuer la transition, surtout les petites et moyennes entreprises dont le chiffre d’affaires annuel est inférieur à 10 millions de dollars, en raison du coût de mise en place élevé.

Alors pourquoi les partenaires devraient-ils faire la transition ? Simple. Les clients attendent davantage d’offres XaaS. Selon Forbes, le marché XaaS croît de plus de 40 % par an. Ceux qui ne réalisent pas la transition verront leur part de marché diminuer. Quel que soit le coût initial, l’étude de The Channel Company indique que près des trois quarts des partenariats avec des fournisseurs de solutions prévoient d’augmenter leur investissement dans les solutions XaaS, en partie en raison de l’avantage à long terme de la sécurisation des sources de revenus récurrentes.

Pour gérer efficacement les relations XaaS, les entreprises doivent aider leurs partenaires en leur fournissant les outils nécessaires pour orienter les ventes. La vente guidée avec les outils SFA (Sales Force Automation) et CPQ (configuration, tarification, devis) intégrés dans un portail partenaire peut éliminer de nombreuses difficultés tout au long du processus de vente en réseau. SFA (Sales Force Automation) aide à guider les partenaires tout au long de votre processus de vente tandis que CPQ donne accès à des devis automatisés et précis selon des règles préprogrammées, permettant ainsi aux équipes commerciales de perdre moins de temps à examiner les devis. Tout comme un excellent vendeur peut poser quelques questions à un client et l’orienter vers les bons produits et services, un logiciel CPQ peut analyser quelques entrées et recommander l’ensemble adéquat de produits et services qui peuvent assurer la satisfaction du client final.

Simplification nécessaire des ventes transactionnelles

Les entreprises doivent également rechercher des moyens de faciliter les ventes transactionnelles. La clé d’une stratégie de canal réussie est de favoriser les partenariats à long terme avec un minimum de ressources. C’est pourquoi de nombreuses entreprises se tournent vers des solutions de commerce B2B pour rendre la commande de produits disponible en libre-service. 

Selon The Channel Company, 88 % des décideurs B2B prévoient de proposer leurs produits principalement en ligne au cours des cinq prochaines années. Ces dirigeants reconnaissent que la délocalisation de l’offre de produits sur mesure (52 %) et l’automatisation des commandes (48 %) sont les plus grands avantages des ventes en libre-service.

Une approche en libre-service permet aux entreprises de gérer leurs relations avec leurs partenaires de manière beaucoup plus autonome. Un outil en libre-service dans lequel les partenaires peuvent accéder eux-mêmes aux produits et services signifie que les fournisseurs peuvent passer moins de temps à gérer ces relations, en particulier pour les partenaires qui ne commandent que quelques fois par an. De cette façon, les partenaires obtiennent ce qu’ils veulent quand ils le veulent, et les fournisseurs n’ont pas besoin de dédier un responsable à chaque partenaire.

Les offres de produits sur mesure et l’automatisation des commandes sont la base du B2B. Il y a une raison pour laquelle les principaux fournisseurs mettent en œuvre des technologies afin de tirer parti de ces fonctionnalités. Pour faire simple, l’application d’une technologie adaptée sur le bon canal peut favoriser des ventes plus rapides et plus faciles. De plus, ces options offrent aux partenaires plus de liberté dans leurs expériences d’achat. Le fait de donner aux partenaires un accès plus large et des options plus approfondies peut mener à des partenariats fructueux à long terme.

Ressources

• Rapport Salesforce sur l’état des ventes (inscription requise)