Augmentation des ventes grâce aux portails partenaires connectés

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Expliquer l’intérêt d’un portail partenaire
  
• Identifier comment appuyer les efforts de marketing des partenaires
  

Introduction

Le domaine le plus négligé de la gestion des partenaires est le marketing. Les entreprises et leurs partenaires de distribution sont en désaccord depuis toujours quant au responsable de la génération de demande. Les entreprises affirment que les partenaires devraient prendre l’initiative en exploitant leurs relations préexistantes. Les partenaires soutiennent qu’il incombe aux entreprises d’informer le marché sur leurs offres. Dans la pratique, les entreprises et les partenaires ont chacun leur rôle à jouer dans la création de la demande. 

Préparation à l’appui des efforts de marketing des partenaires

Étonnamment, la moitié des partenaires n’ont pas de plan marketing et 44 % ne recherchent pas de sources externes pour la stratégie et le soutien marketing. Ils se sont essentiellement isolés du marketing. Les entreprises doivent être prêtes à répondre aux besoins marketing des partenaires, en veillant à ce que le bon message parvienne au consommateur final. Pour y arriver efficacement, elles doivent élaborer une stratégie de marketing auprès de leurs partenaires et par leur intermédiaire. 

Le marketing aux partenaires est l’art d’aider vos partenaires à comprendre la valeur de vos produits ou services. Les partenaires doivent comprendre pourquoi la vente de votre produit vaut la peine d’y consacrer du temps. Vous pouvez y parvenir en communiquant efficacement le rôle que vos partenaires joueront pour saisir l’opportunité sur le marché. Préparez-vous à expliquer comment la vente de votre produit s’intègre dans leur portefeuille et quel niveau d’effort est requis pour vendre.

Le marketing par le biais des partenaires est l’art de donner aux partenaires les moyens de communiquer la valeur de vos produits ou services à la clientèle finale. L’un des plus grands défis pour tout directeur marketing est de s’assurer que les clients reçoivent le même message à chaque étape du marketing. Afin de garder les partenaires fidèles à la marque et au message, il est impératif que les entreprises créent un modèle aussi précis que possible. Il s’agit notamment de campagnes par e-mail qui peuvent être facilement personnalisées, de documentations qui peuvent être facilement co-marquées ou de fonds de développement qui peuvent être facilement demandés. 

Fidélisation des partenaires grâce aux parcours de contenu et à la communication

Les partenaires se retrouvent souvent perdus et dépassés lorsqu’ils tentent de trouver la documentation marketing dont ils ont besoin sur un portail partenaire. Cela les dissuade inévitablement de prendre le temps de trouver les ressources dont ils ont besoin, et nuit en fin de compte à leur capacité de commercialisation et de vente.

Leurs principaux reproches :

• 39,1 % n’ont pas le temps de rechercher des informations sur plusieurs portails partenaires.
  
• 34,2 % pensent qu’il est plus simple de demander à leur commercial de trouver ce dont ils ont besoin et de leur envoyer.
  
• 34,2 % estiment qu’il y a trop d’informations/qu’elles ne sont pas bien organisées.
  
• 25,2 % estiment ne pas trouver d’informations propres à leurs besoins spécifiques.
  
• 21,1 % ont du mal à trouver les informations dont ils ont besoin.
  
• 12,0 % pensent que les informations sont obsolètes.
  
• 10,1 % trouvent que les outils qui leur seraient les plus utiles ne sont pas disponibles.
  
• 10,5 % ont d’autres reproches.
  

Les entreprises dotées d’un écosystème de canaux robuste considèrent leurs partenaires comme des clients. Elles créent des cartes de parcours de partenaire pour identifier comment les partenaires vendent et utilisent les données afin d’identifier où les partenaires ont le plus besoin d’aide. Sur la base de ces résultats, les entreprises prospères créent des cartes de parcours de contenu pour aider de manière proactive leurs partenaires à conclure des affaires.

Par exemple, si les entreprises peuvent collecter et analyser des données sur les comportements des partenaires à partir de leur portail partenaire, elles peuvent identifier des tendances, telles que les ressources auxquelles les partenaires accèdent le plus souvent. Les fournisseurs peuvent utiliser ces données pour recommander automatiquement des ressources aux partenaires.

Le support en temps réel est tout aussi important pour aider les partenaires à trouver ce dont ils ont besoin et à fidéliser leur clientèle. Encore une fois, le fait de considérer les partenaires comme des clients conduit la plupart des entreprises à réaliser qu’elles doivent fournir un support multicanal. Pour répondre à ces besoins, les entreprises investissent dans des fonctionnalités de support telles que les agents conversationnels, le chat en direct, les articles de base de connaissances et les services sociaux, pour n’en citer que quelques-unes. 

La forme d’assistance la plus négligée est peut-être la recherche. Grâce à Google, la plupart d’entre nous sont conditionnés à faire une recherche lorsque nous avons une question. De même, la première chose que font les partenaires est d’utiliser votre outil de recherche lorsqu’ils essaient de trouver les informations dont ils ont besoin. Il est donc impératif de proposer une option de recherche fédérée alimentée par l’IA qui inclut un apprentissage robuste pour classer les algorithmes afin d’afficher le contenu le plus utile en premier. 

Si les entreprises peuvent fournir les outils et ressources marketing dont les partenaires ont besoin dans un portail rationalisé, elles peuvent aider les partenaires à trouver la documentation nécessaire pour faire progresser les affaires et vendre davantage. En créant une expérience numérique simple et personnalisée pour les partenaires, qui inclut l’accès à un coaching en temps réel, les entreprises ne sont plus de simples fournisseurs : elles deviennent des conseillères de confiance.

Conclusion

Quel que soit le type de partenariat que vous cherchez à mettre en place, la seule façon de capter l’attention est de : 

• personnaliser l’expérience des partenaires ;
  
• repenser la formation et l’intégration des partenaires ;
  
• développer vos ventes en ligne ;
  
• dynamiser votre marketing avec un portail partenaire connecté.
  

Ressources

• Rapport Salesforce sur l’état des ventes (inscription requise)