Définition des objectifs pour votre canal
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Comprendre l’importance d’aligner les objectifs du canal sur les objectifs commerciaux généraux
- Explorer les types de métriques à appliquer à votre stratégie de portail
- Développer un plan de rapports interne pour votre portail partenaire
Définition des objectifs pour votre canal
Il est essentiel d’avoir un ensemble d’objectifs bien pensés et un plan pour suivre la progression par rapport à ces objectifs. Il est également important de ne pas se concentrer uniquement sur le chiffre d’affaires des ventes. Vous devez également prendre en compte les objectifs liés au retour sur investissement de votre stratégie de canal, au coût des ventes et à d’autres éléments stratégiques, tels que votre part de marché ou le lancement de nouveaux produits. Et bien sûr, tous ces objectifs doivent s’aligner sur les objectifs plus vastes en matière de ventes et de développement de l’entreprise.
Réfléchissez aux objectifs de votre canal et à la manière dont ils pourraient avoir un impact sur vos objectifs commerciaux plus généraux. Il est utile de réfléchir à la manière dont votre programme de canal peut soutenir ces objectifs plus vastes et de les accorder autant que possible. Commencez par examiner vos objectifs commerciaux généraux. Lesquels d’entre eux peuvent être appuyés par les ventes en réseau ? Existe-t-il des objectifs directement liés à la réussite du canal ? Quelques exemples :
- Expansion du marché. De nombreuses entreprises peuvent travailler efficacement avec des partenaires établis afin de les aider à pénétrer un nouveau marché.
- Lancement d’un nouveau produit. Certaines entreprises choisissent de vendre leurs nouveaux produits exclusivement en réseau.
- Croissance des ventes. L’une des meilleures façons de générer une nouvelle croissance des ventes est d’adopter une stratégie de vente en réseau bien planifiée et bien exécutée.
- Avantage stratégique. Parallèlement à la croissance des ventes, une stratégie de canal réussie peut devenir un avantage concurrentiel.
Définition des objectifs pour vos partenaires
Tout comme vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur les objectifs de chiffre d’affaires de votre organisation, vous devez également appliquer les mêmes critères aux objectifs des partenaires : qu’est-ce qui est important, outre le chiffre d’affaires ? Les objectifs dépendent également de l’étape à laquelle vos partenaires actuels ou potentiels se trouvent dans leur parcours d’engagement. Selon The Channel Company, « la manière dont vous gérez et définissez les objectifs de vos partenaires dépend de qui ils sont, ainsi que de l’étape à laquelle ils se trouvent dans leur parcours. »
Selon Sand Hill Group, voici les points supplémentaires à prendre en compte liés à la définition d’objectifs pour vos partenaires de distribution :
- Ajustez la capacité de vente globale de votre canal afin de refléter sa capacité à vendre votre solution. Vos partenaires ne se consacreront pas à 100 % à la vente de votre produit, alors adaptez-vous en conséquence.
- Déterminez si et dans quelle mesure vous devez ajuster vos attentes en matière de ventes. Comment les marges pourraient-elles évoluer en vendant en réseau ? L’ensemble de produits proposés est-il différent ? Les compléments sont-ils moins répandus ?
- Faites une estimation objective de la maturité commerciale globale de votre entreprise. Dans quelle mesure votre processus de vente est-il prévisible ? Votre solution est-elle complète ? Ces facteurs peuvent influencer la réussite des partenaires.
Enfin, nous vous recommandons de fixer des objectifs cohérents avec les valeurs de votre entreprise. Il est important que vos partenaires comprennent vos valeurs et la manière dont elles influencent chaque aspect de votre entreprise.
Mise en place de métriques clés
Il n’existe pas d’ensemble universel de métriques pouvant être appliquées à chaque étape du cycle de vie d’un partenaire. Les entreprises doivent donc réfléchir aux métriques appropriées à chaque étape du cycle de vie. Comme le décrit Gary Morris dans un article sur son blog Successful Channels :
« Chaque étape du parcours de vie d’un partenaire s’accompagne d’un ensemble correspondant de
métriques de suivi et de performance recommandées. Ces métriques aident à définir
les partenaires qui correspondent le mieux à votre marque tout en suivant également les
activités nécessaires pour développer des partenaires compétents, motivés et générateurs de revenus. »
Une autre approche importante pour visualiser les métriques est celle des mesures directes et indirectes, également appelées métriques avancées et décalées. Les métriques avancées montrent l’activité et l’engagement qui mènent à des revenus éventuels.
Comportement | Métrique avancée |
|---|---|
Participation aux essais, validations de concept | # essais/validations de concept |
Participation à des webinaires, des cours d’habilitation et des sessions de formation | # événements auxquels la personne a assisté |
Enregistrements des affaires | # affaires enregistrées ; pipeline auquel les partenaires contribuent |
Activité globale sur le portail | # connexions, engagement |
Planification commerciale conjointe | # plans élaborés avec des partenaires |
Participation à des événements en présentiel | # événements auxquels la personne a assisté |
Les métriques décalées sont associées aux résultats commerciaux et doivent inclure plus qu’une simple métrique de revenus.
Description | Métrique décalée |
|---|---|
Taux d’affaires gagnées | # total d’affaires gagnées ; # total d’opportunités ; taux de gain/perte |
Le chiffre d’affaires | Montant du chiffre d’affaires total ; montant du chiffre d’affaires par segment ; taux de croissance annuel |
# nouveaux clients | # nouveaux logos |
Type de produit vendu | Chiffre d’affaires par catégorie de produit, ou UGS |
Attrition | taux, exprimé en % |
Élaboration d’un plan de rapports interne
Il est important d’avoir un plan sur la manière dont vous communiquerez ces métriques (comme raconter une histoire, mais pour les adultes !) afin de fournir autant de contexte que possible avec les informations. Voici ce que nous recommandons.
- Élaborez un plan pour fournir des rapports réguliers aux principales parties prenantes internes. N’en faites pas trop avec les données. Partagez également des informations anecdotiques (des récits et même des extraits de contenu du portail).
- Organisez les métriques de manière qu’elles soient faciles à comprendre (alignez-les sur les indicateurs de performance clés/objectifs commerciaux).
- Créez votre propre tableau de bord partenaire.
- Liez les données aux cas d’utilisation lorsque cela est possible (enregistrement des affaires, distribution des pistes, fonds MDF, formation, intégration).
N’oubliez pas que Salesforce propose une puissante suite d’outils de création de rapports qui fonctionnent ensemble pour vous aider à comprendre et à exploiter vos données.
- Package du tableau de bord Gestion de la communauté. Suivez l’engagement de votre communauté et surveillez son état global.
- Package Google Analytics pour Salesforce Communities. Contient des rapports préconfigurés qui suivent l’activité des partenaires au sein d’une communauté.
Enfin, n’hésitez pas à contacter vos partenaires, à les interroger et à demander leur avis. Ils sont vos co-créateurs dans cette aventure. Ensuite, nous aborderons les meilleures pratiques pour recruter et intégrer vos partenaires de distribution.
Ressources
- Les cinq principaux indicateurs clés de performance incorrects et corrects utilisés par les vice-présidents des ventes en réseau
- Les six principaux indicateurs clés de performance pour la gestion des partenaires de distribution