Recrutement et intégration de vos partenaires de distribution

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Comprendre comment recruter des partenaires efficacement
  
• Comprendre les différentes manières de partager des types de contenu dans votre portail PRM
  
• Comprendre le rôle des programmes incitatifs afin de favoriser l’adoption
  
• Reconnaître l’intérêt de la promotion et du marketing de votre portail
  

Identification et recrutement des partenaires

Il peut être tentant d’attendre que des partenaires viennent frapper à votre porte, mais votre entreprise ne prospérera pas en travaillant avec n’importe qui. Vous avez besoin d’une stratégie bien organisée pour identifier et recruter des partenaires de qualité. 

Commencez par énoncer l’objectif de vos partenariats et développer un profil visant à l’atteindre. Il existe trois types de partenaires potentiels :

Partenaires pour la prise de contact commerciale : ils peuvent étendre votre présence sur un marché particulier ou vous aider à vous introduire dans un nouveau secteur.

Partenaires pour l’implémentation et la réalisation : travailler avec des partenaires d’implémentation et de conseil est une stratégie éprouvée pour pallier les limites du personnel technique.

Partenaires pour les solutions, le support et la maintenance : et si votre produit ne répondait pas à tous les besoins de votre clientèle ? Les partenaires peuvent être un excellent moyen de modifier ou d’étendre des fonctionnalités. Il suffit de jeter un œil à AppExchange de Salesforce ! Il s’agit d’une communauté regroupant les formidables partenaires de Salesforce qui créent des solutions et des services sur la plate-forme.  

Besoin de support pour vos produits ? Appelez des partenaires à la rescousse ! Faites appel à eux pour le support et la maintenance continue de votre produit ou service.

Maintenant que vous avez identifié le profil de votre partenaire, il est temps de le séduire comme à l’ancienne. C’est ce que nous appelons simplement le recrutement. Les recommandations représentent la majorité des nouveaux partenaires, mais il existe de nombreuses autres pratiques de recrutement efficaces. N’oubliez pas qu’il est important que vos partenaires comprennent l’intérêt de travailler avec vous. Veillez donc à toujours leur expliquer les avantages que cela représente.

Intégration et formation

Maintenant que vous avez recruté vos partenaires, la fête commence avec l’intégration. C’est l’occasion idéale de faire une bonne première impression et de montrer à vos partenaires à quoi ressembleront les affaires avec vous. N’oubliez pas que la première impression est primordiale et que vous n’avez qu’une seule chance, alors ne la prenez pas à la légère.   

Tout comme vous avez de nombreux partenaires, vos partenaires travaillent avec plusieurs fournisseurs et s’attendent à être intégrés rapidement. Voyons cela de plus près avec des statistiques.

• 12: nombre moyen de fournisseurs avec lesquels un partenaire travaille.
  
• 3: nombre de fournisseurs qui génèrent 80 % du chiffre d’affaires d’un partenaire.
  
• 66: pourcentage de partenaires qui s’attendent à être intégrés en 60 jours ou moins.
  

Pour vous aider à vous lancer, voici quelques options pour permettre aux partenaires de tirer le meilleur parti de l’intégration.

Objectif/vision : soyez clair sur l’objectif et la vision de votre programme de partenaires (souvenez-vous de l’objectif commun).

Formation : mettez l’accent sur la formation pratique autant que sur l’enseignement traditionnel. 

Libre-service : proposez de nombreuses options de libre-service. Un portail partenaire ne serait-il pas un excellent point de départ ?

Certification : aidez les partenaires à se différencier et à renforcer leurs connaissances et leurs compétences grâce à des certifications.

Développement de votre stratégie de contenu

Vous souhaitez que vos partenaires restent satisfaits ? Donnez-leur accès au bon contenu ! Votre partenaire de distribution sera plus satisfait, plus efficace et bénéficiera d’une meilleure expérience globale s’il peut trouver rapidement ce dont il a besoin. Plus facile à dire qu’à faire. Cependant, c’est à ce moment-là qu’une stratégie de contenu entre en jeu.

Qu’il s’agisse de spécifications de produits, d’instructions de configuration ou de supports pédagogiques, votre stratégie de contenu est essentielle pour permettre aux partenaires de vendre plus rapidement et de fournir un meilleur service.

Pensez aux différents endroits où vous pouvez trouver du contenu. Le contenu généré par l’entreprise est idéal pour certains supports, mais n’oubliez pas de vous appuyer sur les avis des experts du secteur, des employés et des partenaires lorsque cela est nécessaire.

Explorons le sujet un peu plus en détail et concentrons-nous sur le point de départ de votre stratégie de contenu pour le portail partenaire.

1. Personnalisez l’expérience des partenaires avec du contenu et des recommandations pertinentes.
   
2. Configurez des bibliothèques de contenu pour organiser votre contenu.
   
3. Fournissez des articles de connaissances, des outils et de l’aide au moment opportun et en fonction de l’étape à laquelle se trouve votre partenaire dans son processus d’intégration, de vente ou de service.
   

Une fois que vous avez examiné les principes de bases, faites passer l’apprentissage en ligne au niveau supérieur en intégrant un système de gestion de l’apprentissage en ligne (LMS) à votre portail afin d’aider vos partenaires à accéder à des formations et à des cours. Salesforce dispose d’excellents partenaires qui fournissent des plates-formes LMS. Nous collaborons avec des partenaires pour aider d’autres partenaires à apprendre. On peut dire que la boucle est bouclée.

Développement de votre plan d’adoption

La réussite de l’intégration est un grand pas. Maintenant, nous sommes prêts à nous lancer avec vos partenaires qui entrent sur le marché en votre nom. C’est la partie que nous attendions tous : celle où les revenus commencent à affluer à la fois pour vos partenaires et pour votre entreprise. C’est également l’étape à laquelle votre partenariat est plus important que jamais.

Un plan d’adoption consiste à prendre votre stratégie d’intégration, votre stratégie de contenu et votre modèle d’affaires et à tout implémenter pour assurer la réussite de vos partenaires en facilitant votre collaboration commerciale. Jetez un œil à un exemple de plan et vous remarquerez qu’il s’agit d’un travail d’équipe qui implique vos partenaires, vos équipes marketing et vos employés.

Chaque plan d’adoption doit prendre en compte la présence de membres de l’équipe dédiés à l’intégration des partenaires, un ensemble de métriques pour surveiller la réussite, des campagnes et des mesures incitatives pour générer des résultats, et l’implication du personnel interne afin de répondre à toutes les questions des partenaires.

Vous souhaiterez peut-être motiver vos partenaires avec des récompenses et des programmes incitatifs fondés sur des niveaux. Voici quelques statistiques de nos amis chez Harvard Business Review : Les multinationales dont les gestionnaires de canal utilisent un programme incitatif à plusieurs niveaux sont 36 % plus susceptibles d’être dans le quartile supérieur en matière de croissance du chiffre d’affaires et ont tendance à avoir des marges d’exploitation 11 % plus élevées en moyenne que celles pour qui ce n’est pas le cas.    

Vous ne savez pas par où commencer ? Examinons quelques idées de programmes incitatifs.

• Créez des niveaux de performance de canal que les partenaires doivent atteindre.
  
• Soyez transparent sur les avantages de chaque niveau.
  
• Motivez les partenaires avec une protection des affaires, des mesures incitatives, de meilleures marges et du support.
  
• Créez des campagnes pré-intégrées pour encourager la conclusion de plus d’affaires.
  
• Gardez vos partenaires motivés avec des graphiques et des tableaux de bord pour suivre leur progression et tirer profit de leur compétitivité.
  

Déploiement de votre plan de promotion

C’est plutôt agréable de se concentrer sur une stratégie de recrutement et d’intégration, n’est-ce pas ? Un instant... Mettre au point une stratégie, c’est bien, mais comment vos partenaires pourront-ils en être informés ?

Commençons d’abord par mettre notre uniforme de spécialiste du marketing, puis mettons-nous au travail pour élaborer un plan de promotion. Si vous avez un service marketing, vous pourrez peut-être laisser libre cours à votre créativité et mettre au point une stratégie sophistiquée. Sinon, faites simple et gardez votre objectif en tête : la sensibilisation de vos partenaires.

Nous le faisons en permanence ici chez Salesforce et l’un des outils que nous utilisons est notre propre portail partenaire.

Il peut être intéressant de rendre certains contenus publics (et de les ajouter à votre stratégie de contenu) afin d’attirer de nouveaux partenaires, qui peuvent ensuite offrir diverses opportunités. Pensez à utiliser tous les canaux ou outils que vous utilisez aujourd’hui (réseaux sociaux/technologies/événements) pour promouvoir votre portail. N’oubliez pas votre personnel, qui peut être une excellente source de recommandations et qui peut également contribuer à faire passer le message.

Quel que soit votre plan de promotion, assurez-vous qu’il s’intègre bien dans le budget et les canaux de promotion existants de votre entreprise. Si vous voulez être audacieux, une publicité de 30 secondes lors de la finale du Super Bowl fait des merveilles ! Mieux encore, nous vous recommandons toujours de créer une vidéo de présentation de trois à cinq minutes de votre portail et de la partager avec vos partenaires existants et potentiels (c’est un incontournable). Bon courage pour la promotion !

Passons à la dernière unité, où nous aborderons les bases de la gestion et du développement de votre canal.

Ressources

• Choix efficace d’un partenaire de distribution
  
• La touche personnelle dans le recrutement de partenaires
  
• 3 stratégies pour augmenter l’adoption et l’engagement des partenaires (session Dreamforce 2017)