Gestion et développement de votre canal

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

Découvrir comment intégrer l’enregistrement des affaires et la distribution des pistes dans le cadre de votre stratégie de canal

• Comprendre les meilleures pratiques relatives à un programme de fonds de développement du marché
  
• Élaborer un plan pour fournir un support et des options de libre-service à vos partenaires
  
• Donner la possibilité à vos partenaires de développer des rapports adaptés à leurs besoins
  

Mise à profit de l’enregistrement des affaires

L’enregistrement des affaires vous permet de gérer les conflits de réseau et d’obtenir une meilleure visibilité du pipeline en donnant la possibilité aux partenaires d’enregistrer en toute sécurité leurs propres affaires. Il s’agit d’une fonctionnalité importante à fournir à vos partenaires de distribution, et elle montre également que vous vous engagez à les aider.

L’enregistrement des affaires offre un mécanisme important pour donner à vos partenaires la possibilité d’enregistrer leurs affaires. Il leur donne également l’assurance de savoir qu’ils travaillent sur les bonnes affaires, tout en leur offrant l’exclusivité de travailler sur une affaire pendant une période de temps définie, une fois que vous l’avez examinée et approuvée.

Un programme d’enregistrement des affaires bien conçu (facile à comprendre et doté d’un processus simplifié) peut favoriser la participation des partenaires et ainsi une adoption plus poussée de votre portail. Il a été démontré qu’un tel programme augmente la probabilité de conversion des pistes et, avec un taux de clôture plus élevé, il rend les prévisions bien meilleures.

Voici quelques meilleures pratiques importantes :

1. Communiquez des règles d’engagement claires et équitables. Efforcez-vous d’être transparent et d’offrir une visibilité sur le processus (critères, éligibilité, structure de récompense). Collaborez avec les partenaires et tenez-les informés du statut de l’affaire.
   
2. Créez un processus efficace avec des flux de travail et des approbations rapides. Facilitez l’enregistrement des affaires avec un minimum de champs. Automatisez le flux de travail d’approbation et utilisez les notifications système pour accélérer le traitement.
   
3. Établissez des accords de niveau de service. Définissez vos attentes quant à la manière dont vous soutiendrez vos partenaires tout au long du processus et communiquez ce que vous attendez d’eux.
   

Mise en place d’une distribution des pistes

C’est maintenant à votre tour de passer à l’action. En plus d’exiger des partenaires qu’ils enregistrent leurs affaires, il peut être très intéressant de mettre en place un processus de distribution des pistes. Le plus important est de rendre l’expérience agréable. N’oubliez pas que les partenaires doivent comprendre les sources du chiffre d’affaires.

Parlons de trois meilleures pratiques importantes :

1) Créer une stratégie et un plan. La première chose à savoir est que vous avez besoin d’une stratégie et d’un plan ! Ce processus visant à aider les partenaires à conclure des affaires et à générer du chiffre d’affaires doit être bien pensé. Veillez à définir des critères pour attribuer les pistes aux bons partenaires. Ont-ils réussi par le passé ? Ont-ils plus de chances de convertir la piste en raison de leur expérience ou de la spécificité de leur produit ? Décidez ensuite des étapes des pistes que vous souhaitez suivre et mesurer, et assurez-vous que vous utilisez des règles d’attribution (natives à Sales Cloud PRM) afin d’automatiser le processus.

2) Accompagner vos partenaires tout au long du processus. Il n’y a pas de meilleur moyen de fournir un soutien qu’en envoyant des pistes de qualité à vos partenaires. Au-delà de cela, vous pouvez envisager de créer des campagnes marketing préconfigurées que les partenaires pourront utiliser eux-mêmes afin de convertir des pistes. Fournissez des ressources, des outils et un soutien tout au long du processus et veillez à assurer un suivi. Les gestionnaires de canal doivent rendre compte régulièrement de l’activité du pipeline et des pistes.

3) Créer un accord de niveau de service (SLA) pour encourager l’activité. Les SLA vous aident à structurer les objectifs, les responsabilités et les mesures de performance de ce programme. Comme l’explique Tenfold, le service marketing s’engage à fournir un nombre fixe de pistes qualifiées et les partenaires s’engagent à répondre à chaque piste en fonction du SLA. Ce dernier doit inclure la planification, la persévérance, les messages et la progression mesurée relatifs aux pistes distribuées.

Allouer un fonds de développement du marché

Les fonds de développement du marché (MDF) sont des fonds marketing discrétionnaires accordés aux partenaires pour aider à générer des ventes futures (génération de pistes), généralement associés à un budget ou un plan marketing. Les fonds peuvent être alloués en temps réel ou avant les campagnes marketing.

La mise en place d’un programme de fonds MDF est très stratégique, car il s’agit avant tout d’un investissement de la part du fournisseur et de l’entreprise, et les investissements ne sont jamais pris à la légère. Un tel programme peut également montrer clairement à un partenaire que vous êtes investi dans sa réussite. Ce type de mesure incitative peut motiver les partenaires et contribuer à fidéliser la clientèle au fil du temps. Si cela est fait correctement, son déploiement au sein d’un programme partenaire peut générer un retour sur investissement positif.

Voici quelques meilleures pratiques à prendre en compte dans tout programme MDF :

1. Avoir un processus interne défini avec des parties prenantes claires.
   
2. Allouer les fonds MDF de manière stratégique (lancement d’un nouveau produit, nouveau marché, etc.).
   
3. Donner la priorité au potentiel et à la capacité d’exécution des partenaires.
   
4. Identifier les programmes et les segments de partenaires les plus performants.
   
5. Inciter vos partenaires à participer.
   
6. Proposer des campagnes marketing prédéfinies.
   
7. Suivre et surveiller les performances et l’impact.
   

Élaboration d’une stratégie de service et de support

N’oublions pas que les partenaires ont aussi besoin d’aide ! Une bonne stratégie de canal prend en compte cet aspect du service. En plus de l’habilitation et de la formation, vous devez être prêt à répondre aux questions et aux problèmes des partenaires qui ne relèvent pas du domaine de l’apprentissage. De manière semblable au service et à la réussite client, vous devez proposer un large éventail d’options de libre-service qui peuvent inclure, par exemple, l’accès à une base de connaissances et la possibilité de créer des requêtes de support en cas de besoin. Quels autres outils ou contenus sont nécessaires pour assurer la réussite de vos partenaires ? Envisagez de proposer différents niveaux de programmes de réussite des partenaires en fonction de l’atteinte de certains niveaux de performance.

Analyses pour les partenaires

Veillez à donner aux partenaires la possibilité de mesurer leurs propres performances, spécifiques à leurs activités. À plus long terme, il est aussi recommandé de leur partager des données de référence. Heureusement, avec Sales Cloud PRM, vous pouvez activer les rapports et les tableaux de bord pour vos partenaires afin :

• de connecter chaque partenaire à l’ensemble des données : obtenez des informations sur les canaux à partir de n’importe quelle source ;
  
• de permettre aux partenaires de comprendre leur activité en fournissant des résumés de performances et des analyses comparatives historiques ;
  
• d’orienter vos partenaires vers les meilleures opportunités, grâce à l’exploration des données en libre-service ;
  
• de partager des tableaux de bord personnalisés : utilisez les autorisations de sécurité pour contrôler la visibilité.
  

Conclusion

Nous sommes arrivés à la fin de ce module et nous espérons que vous avez appris quelques stratégies importantes que vous pouvez appliquer à votre propre organisation de distribution. Les efforts que vous consacrez à votre stratégie de canal et de portail en vaudront la peine à long terme. Ces meilleures pratiques ne sont qu’un début. Au fil du temps, vous les adapterez pour répondre à vos besoins, en suivant l’évolution de votre portail PRM. Bonne vente et bonne gestion de canal !

Ressources

• Meilleures pratiques en matière d’enregistrement des affaires : ce que les fournisseurs doivent prendre en compte
  
• 3 étapes pour une gestion efficace des relations partenaires (contenu protégé)