Établissement des bases de votre portail

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Définir le concept d’objectif commun
  
• Expliquer l’importance des cas d’utilisation
  
• Comprendre l’intérêt des sponsors exécutifs
  
• Comprendre l’intérêt du développement de profils et de la cartographie des parcours de membres
  

Définition de l’objectif de votre portail

Toute bonne stratégie de portail commence par un objectif clairement défini, souvent manifesté sous la forme d’un énoncé de mission. Il s’agit d’une étape très importante, mais souvent négligée. La plupart des fournisseurs n’ont même pas d’énoncé de mission pour leur portail, et ceux qui en ont un le concentrent souvent sur eux-mêmes. Un objectif bien défini est l’un des éléments fondamentaux d’un portail partenaire. Qu’est-ce que cela apporte au partenaire ? Comment l’énoncé de mission illustre-t-il ce que vous ferez pour lui ? 

Prenons un moment pour réfléchir à la première chose qu’un partenaire potentiel pourrait voir lorsqu’il consulte la page de destination de votre programme de partenaires (et oui, vous devriez avoir une page de destination publique qui décrit en détail votre programme de partenaires). C’est l’endroit idéal pour partager votre énoncé de mission, et vous devriez y penser en matière d’objectif commun. Que pouvez-vous faire avec vos partenaires (et non à vos partenaires ni pour eux) ? Comment allez-vous favoriser leur réussite ?

Définition des principaux cas d’utilisation de votre portail

Maintenant que vous avez défini l’objectif de votre portail, l’étape suivante consiste à définir les cas d’utilisation clés que vous prendrez en charge. Ils doivent être axés sur le parcours des partenaires et sur ce qui les rendra performants. Allez-vous vous concentrer sur le recrutement de partenaires ou disposez-vous d’un solide réseau de partenaires que vous devez habiliter à vendre vos produits ? Proposerez-vous un enregistrement des affaires ou une distribution de pistes ? Ou les deux ? Les réponses à ces questions vous aideront à décider comment hiérarchiser ces cas d’utilisation. 

Vous pourriez les organiser autour de thèmes clés, tels que :

• Recrutement et intégration des partenaires
  
• Habilitation et formation des partenaires
  
• Distribution des pistes/enregistrement des affaires
  
• Soutien marketing
  
• Support et service
  

Ensuite, définissez un ensemble pilote de cas d’utilisation qui peuvent être implémentés rapidement et qui s’alignent sur vos objectifs commerciaux. Utilisez ces critères qualitatifs.

• Quels processus commerciaux sont importants ?
  
• Quel est l’impact sur l’entreprise (faible ou élevé) et le degré de facilité de l’implémentation ?
  
• Qui est le sponsor exécutif de niveau supérieur ?
  
• Qui est un responsable de projet de niveau intermédiaire ?
  
• Comment allez-vous mesurer et surveiller la réussite du cas d’utilisation ?
  

Implication de la direction exécutive

Il est essentiel d’obtenir l’adhésion de la direction à votre stratégie de canal afin d’assurer la réussite du programme. Les organisations de distribution les plus performantes ont une relation hiérarchique directe avec les principaux responsables commerciaux de l’organisation. Dans certaines entreprises, le responsable qui supervise le canal est lui-même membre de l’équipe de direction. Les responsables peuvent participer à différents niveaux pour soutenir l’initiative PRM, en prenant part à des événements partenaires ou en établissant des relations continues avec les entreprises partenaires. 

La meilleure façon d’impliquer la direction est de définir des moyens précis par lesquels elle peut apporter son aide, par exemple :

• Soutien interne à l’initiative PRM via les communications avec le personnel
  
• Interventions lors d’événements/rassemblements de partenaires
  
• Organisation de réunions du comité consultatif des partenaires ou de sommets de partenaires
  
• Envoi de messages de bienvenue lors de l’adhésion au portail PRM
  

Il est toujours préférable d’avoir une activité spécifique en tête lorsque l’on s’adresse à la direction, plutôt qu’une demande plus générale de soutien. N’oubliez pas de mettre en place un plan de communication et de sensibilisation afin de tenir tous les responsables (pas seulement votre sponsor) au courant de ce qui se passe avec le canal et dans le portail.

Définition de vos ressources et de votre personnel

Une fois que vous avez lancé votre portail PRM, il est important de savoir comment vous allez gérer et encourager l’adoption et l’utilisation. La première étape de ce processus consiste à désigner une ou plusieurs personnes pour gérer la participation des partenaires au portail. Ces personnes peuvent provenir (et proviennent souvent) de l’organisation des ventes en réseau. Leurs responsabilités comprennent :

• Être un utilisateur/administrateur actif du portail
  
• Permettre aux partenaires de distribution d’utiliser le portail
  
• Créer des rapports sur tous les indicateurs de performance clés ou sur le retour sur investissement
  
• Se tenir au courant des mises à jour des produits du portail
  
• Implémenter la stratégie de portail
  

Outre le rôle de responsable de portail, il existe le rôle de gestionnaire de canal. On ne saurait trop insister sur le fait qu’un gestionnaire de canal ou un rôle similaire est essentiel. Selon Harvard Business Review, les meilleurs gestionnaires de canal ont tendance à avoir plus de choses en commun avec les grands directeurs généraux qu’avec les grands responsables commerciaux, en particulier dans ces trois domaines.

1. Stratégie. La réflexion stratégique en matière de positionnement concurrentiel sur un territoire défini est un enjeu de taille pour tout bon responsable commercial. Cependant, les gestionnaires de canal doivent approfondir davantage cette capacité, en encadrant les partenaires de distribution et en collaborant avec eux afin d’élaborer leurs propres stratégies concurrentielles. Cela nécessite un certain degré de connaissance des processus de planification stratégique que même les responsables commerciaux les plus expérimentés ne possèdent peut-être pas.
   
2. Finances. Le niveau de connaissances financières requis d’un gestionnaire de canal performant est considérablement plus élevé que celui d’un responsable commercial. De très bonnes connaissances financières contribuent à créer une relation durable.
   
3. Accompagnement. En fin de compte, le travail d’un gestionnaire de canal consiste à développer les capacités des partenaires de distribution afin qu’ils puissent vendre et gérer votre offre plus efficacement. Ces capacités vont au-delà d’une simple maîtrise des concepts commerciaux de base et nécessitent une maîtrise de domaines tels que l’efficacité logistique, les services à valeur ajoutée et la conformité réglementaire.
   

Autres rôles clés qui soutiennent votre initiative PRM :

• Vice-président principal/directeur des ventes, directeur du marketing : contribue à la stratégie de canal et défend cette stratégie. L’essentiel de son rôle est de trouver des partenaires, de les aider à créer la demande et de leur permettre de vendre.
  
• Directeur/vice-président des ventes, directeur/vice-président du marketing, vice-président des services informatiques : supervise toutes les opérations de vente en réseau et possède la stratégie de canal.
  
• Personnel des services informatiques/administratifs/opérations techniques : a une expertise relative à SFDC, à la gestion d’implémentation et au support.
  
• Responsable de ventes en réseau, responsable du marketing réseau : implémente la stratégie de canal et gère le portail ; apporte un savoir-faire en matière d’adoption.
  

Développement de profils et de parcours

Il s’agit de l’une des meilleures pratiques les plus importantes que les entreprises doivent comprendre afin de fournir la meilleure expérience utilisateur à leurs partenaires. Deux étapes clés sont nécessaires : développer des profils pour les rôles clés qui accéderont à la communauté et cartographier l’expérience souhaitée (conception du service). 

En commençant par les profils, nous vous recommandons d’identifier les deux à trois principaux rôles de votre organisation partenaire qui accèdent (ou accéderont) au portail. Quelles sont leurs responsabilités ? À quels défis sont-ils confrontés dans leur travail quotidien ? Quels sont leurs objectifs et qu’est-ce qui les motive ? Voici des exemples de profils :

• Directeur commercial
  
• Responsable marketing
  
• Rôle de direction (PDG, directeur financier, directeur des ventes, directeur du marketing)
  

Comme décrit précédemment, quel est l’objectif commun (ou la valeur partagée) significatif pour ces rôles ? Comment le portail peut-il leur apporter de la valeur ? Il est également important d’identifier les profils clés au sein de votre entreprise et de réfléchir aux mêmes questions. 

Toutes ces informations sont rassemblées dans les cartes de parcours. Celles-ci doivent clairement identifier les étapes d’engagement et les points de contact pour chaque étape. Les cartes de parcours sont importantes pour plusieurs raisons.

• Elles vous donnent l’occasion de penser à la fois de manière ambitieuse
  (ce que vous souhaitez fournir) et de manière réaliste (ce que vous pouvez fournir aujourd’hui).
  
• Elles aident à établir un consensus autour de l’expérience optimale des partenaires.
  
• Elles établissent le plan directeur général de l’implémentation : le parcours « au premier plan »
  détermine les exigences du produit « en arrière-plan » pour soutenir ce parcours.
  
• Le fait de comprendre l’expérience de votre partenaire est plus important que jamais.
  

Maintenant que nous avons les bases de votre portail, parlons de ce qui définit la réussite en matière d’objectifs et de métriques pour votre portail.

Ressources

• Quatre types de sponsors exécutifs pour initier le changement
• Compréhension du PARCOURS DU PARTENAIRE : comment les partenaires de distribution parviennent à des décisions technologiques