Présentation de la différence entre le processus de vente et la méthodologie de vente
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Comprendre les différences entre un processus de vente et une méthodologie de vente
- Donner des exemples de différents types de méthodologies de vente
Différences entre la création d’un processus de vente et d’une méthodologie de vente
En tant que commercial, il est important de comprendre la différence entre le processus de vente et la méthodologie de vente. Ces termes sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils représentent pourtant deux concepts distincts.
Considérez le processus de vente comme le « quoi » du cycle de vente : il représente les étapes nécessaires pour conclure une transaction et entretenir une nouvelle relation avec un client ou un prospect, comme nous l’avons vu dans une unité précédente.
Une méthodologie de vente est le « comment », c’est-à-dire la façon dont un commercial exécute chaque étape du processus et interagit avec un prospect ou un client. Lorsque vous associez le bon « quoi » au « comment », vous augmentez vos chances de conclure une vente.
Il est important de connaître les méthodologies que les équipes commerciales utilisent couramment. Parmi les méthodologies populaires, on retrouve la vente axée sur les défis, la vente reposant sur un déclencheur ou un signal, la vente reposant sur la valeur et la vente avec une vision à 360 degrés.
Vente axée sur les défis
Les commerciaux travaillant dans le cadre d’une approche axée sur les défis ont pour objectif de faire en sorte que les prospects partagent leur vision, et non l’inverse. Ils identifient rapidement les obstacles problématiques et proposent des solutions produit, en encourageant les prospects à prendre rapidement des décisions d’achat.
Vente reposant sur un déclencheur ou des signaux
Cette méthodologie plus récente a pour objectif de rechercher dans les tendances issues des données des signaux indiquant le besoin des clients, puis de répondre à ce besoin avec des solutions produit ou de services. La prévalence des données relatives au comportement des clients, en particulier à l’ère du numérique, a rendu populaire la vente reposant sur les signaux.
Vente reposant sur la valeur
De nombreuses méthodologies s’appuient fortement sur l’engagement axé sur la valeur et sur une approche de vente centrée sur le client, notamment le système de vente Sandler, la vente SPIN et la vente N.E.A.T. Ces approches mettent l’accent sur la simplicité des solutions et sur le fait que les commerciaux prennent le temps de devenir des conseillers de confiance indispensables pour leurs prospects.
Vente avec une vision à 360 degrés
Cette approche holistique est axée sur l’établissement de relations à long terme. Chez Salesforce, nous l’appelons la méthodologie Einstein 1. Associée à des normes opérationnelles claires, la méthodologie Einstein 1 se focalise sur quatre domaines d’interaction tout au long du parcours client : l’écoute des prospects, l’acquisition de la confiance des prospects, la collaboration avec les clients pour les aider à réussir et après les avoir aidés à obtenir les résultats escomptés (l’implémentation d’une solution) et enfin, l’élaboration de stratégies avec les clients pour générer de la valeur sur le long terme et assurer une réussite pérenne.
Maintenant que vous en savez plus sur le processus de vente, les méthodologies et la manière d’établir des relations pour créer un pipeline de ventes plus robuste, il est temps d’appliquer vos connaissances à votre propre processus de vente pour réaliser davantage de ventes.