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Accroître la productivité des ventes

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
  • Expliquer comment une IA peut rendre plus productifs les représentants commerciaux.
  • Dresser la liste des composants d'une solution d'IA de base pour les ventes.
  • Expliquer comment Sales Cloud Einstein rend l'IA accessible à toutes les équipes de ventes.

Introduction

Vous êtes responsable des opérations de vente et administrateur Salesforce chez Honeydew, une société qui crée des applications d'inventaire pour les supermarchés, les restaurants et les distributeurs de produits alimentaires.

Logo de la société Honeydew

Honeydew est une start-up de 3 ans seulement, mais ses produits sont déjà utilisés par des entreprises dans tout le pays.

Récemment, la direction de Honeydew a remarqué que l'activité était un peu plate. Honeydew doit fare face à ses 3 principaux concurrents. Une croissance déjà faible par rapport à l’année d'avant a chuté à chaque trimestre de l'année précédente.

graphique de la croissance d'une année sur l'autre

Cette tendance descendante est particulièrement alarmante, car tout le secteur de l'alimentation est particulièrement encombré en raison de l'extrême popularité des émissions de télévision sur la cuisine. Honeydew ne parvient pas à convertir les pistes et à conclure des opportunités aussi rapidement que ses concurrents. Et son taux de renouvellement d'abonnement est aussi plat qu'une tortilla.

Ava Cado, vice-présidente de Honeydew, a demandé à son équipe de vente de trouver le moyen d'augmenter les bénéfices. En tant que grand gourou du CRM à Honeydew, vous avez une mission spéciale : trouver des manières d'exploiter les dernières technologies afin de stimuler la productivité des ventes.

C'est un défi et vous adorez cela : c’est votre moment. Vous vous emparez de votre triple expresso et commencez vos recherches.

Quelques heures plus tard, vous n'avez toujours rien. Vous trouvez les habituels séminaires et livres « Travaillez plus malin, pas plus dur ». Mais votre équipe travaille déjà bien, et cela ne vous avance pas.

Puis, après un troisième café, vous tombez sur deux mots qui tiennent en effervescence l'univers technologique : intelligence artificielle.

L’IA pour la vente

Vous imaginiez que l'intelligence artificielle (IA) appartenait uniquement au royaume des aspirateurs autonomes, des voitures de sport luttant contre le crime et des robots au calme suspect.

En réalité, l'IA représente l'avenir pour tous les aspects du commerce.
  • Les organisations disposant d'IA s'attendent à voir une augmentation de 39 % de leur bénéfice moyen d'ici 2020 et une réduction de 37 % de leurs coûts. (Economic Times)
  • Plus de 300 millions de dollars de capital-risque ont été investis dans des start-up d'IA en 2014, une augmentation de 300 % par rapport à l'année précédente. (Bloomberg)
  • L'IA a un impact économique compris entre 14 000 et 33 000 milliards de dollars. (The Motley Fool)
  • Dans une étude récente portant sur 1600 responsables, 85 % envisagent de former leurs employés aux avantages et à l'utilisation d'une IA. (Forbes)
L'IA a considérablement changé au cours de ces 20 dernières années. Vous pouvez trouver des solutions à base d'IA dans la quasi-totalité des secteurs et industries, notamment les services, le commerce électronique et la fabrication.
L'IA est également devenue une réalité pour les équipes de vente. Mais ne vous inquiétez pas : vous allez voir qu'en réalité, elle ne remplace pas les représentants par des robots. Au lieu de cela, pour les équipes de vente, une solution à base d'IA :
  • Élimine les corvées interminables comme la saisie des ventes
  • Fournit des informations afin de mieux hiérarchiser les pistes et les opportunités
  • Offre des recommandations pour conclure des affaires plus rapidement
  • Recherche les actualités et les données importantes qui ont une incidence sur des clients spécifiques.
  • Fait des prédictions sur les performances des équipes commerciales

En général, vos représentants commerciaux se chargent de toutes ces démarches. Avec une solution d'IA pour la vente, ils peuvent optimiser leur temps et se concentrer sur la partie essentielle de leur travail : le développement des relations avec la clientèle.

L’IA ne remplace pas les équipes commerciales. Elle les rend plus productives.

Vous partagez vos découvertes avec Ava, et elle est enchantée... dans un premier temps. Puis, elle se rappelle une récente conférence de vente où elle a rencontré une personne de Cantaloupe, un concurrent. Il se vantait du pouvoir de transformation de la solution d'IA à 50 millions de dollars de sa société. Mais Honeydew n’a pas de 50 millions de dollars à dépenser, et Ava craint que l'IA ne soit hors de portée.

Voilà qui ressemble à un autre défi et, nous savons ce que vous pensez des défis.

Le prix de l'IA

Il y a quelques années, Cantaloupe, le concurrent mentionné par Ava, rêvait d'utiliser une IA pour transformer l'équipe de vente de son entreprise. Cantaloupe a donc engagé un expert en gestion d'IA, qui a facilité l'acquisition d’une start-up d’IA naissante. Cette start-up comprenait une équipe de petits génies de l’extraction des données, de la science des données et de l'architecture informatique. L'équipe a passé les 5 années suivantes :
  • à exploiter les big data
  • à cataloguer les informations de vente nécessaires pour conclure des affaires
  • à développer des formules complexes de science des données
  • à développer des applications sophistiquées pour faire émerger les connaissances et les recommandations

Les résultats étaient stupéfiants : Cantaloupe a transformé son activité et est devenu le leader du secteur. Et le développement des formules d'IA n'a coûté que quelques millions de dollars à la société.Graphique IA pour les ventes

Cela ne concerne pas seulement les sociétés comme Cantaloupe. Ces dernières années, les solutions à base d'IA ont atteint des prix considérables. Selon le Wall Street Journal, des plateformes d'IA pour le commerce valaient dès le départ plusieurs millions de dollars. The Epoch Times a relevé quelques-unes des acquisitions de solutions d'IA les plus connues.
  • Google a payé 600 millions de dollars pour une solution en d'IA appelée DeepMind, qui peut battre le champion du monde humain au jeu de go
  • Twitter a payé 150 millions de dollars pour Magic Pony, une plateforme de traitement d'images
  • Microsoft a payé 200 millions de dollars pour Esquivio, une start-up d'apprentissage machine
  • Splunk a payé 190 millions de dollars pour Caspida, une firme d'IA de cybersécurité
  • Apple a payé 30 millions de dollars pour MapSense, une société de mappage d'IA

La plupart des solutions d'IA pour les ventes nécessitent qu’un grand nombre de personnes travaille sur les big data, les informations de vente, les algorithmes et les applications. Tout cela coûte cher.

Table 1. L’IA pour la liste d'inventaire des ventes
Élément Personnel Description
Big Data
  • Personnel de saisie des données
  • Administrateur de bases de données
  • Techniciens informatiques
  • Saisir toutes les données dans un système.
  • Développer des méthodes de nettoyage et de normalisation des données.
  • Acquérir et entretenir des ordinateurs qui stockent et traitent toutes les données.
Informations sur les ventes
  • Direction générale
  • Responsables commerciaux
Soulignent ce que font les représentants à chaque phase du processus de vente et déterminent les connaissances utiles. Les connaissances diffèrent à chaque phase : recherche de pistes, conclusion d'affaires et entretien des relations clients.
Algorithmes Data scientists Développent des programmes informatiques sophistiqués qui apprennent à partir de nouvelles données.
Applications Ingénieurs Créent et maintiennent des applications pour afficher les résultats des algorithmes.
Coût total 30 à 600 millions de dollars

Le prix élevé que des compagnies telles que Cantaloupe ont payé pour des solutions d'IA est précisément ce qui inquiète Ava. Avec son budget serré, Honeydew n'a certainement pas les moyens de Cantaloupe.

Vous commencez à vous sentir un peu découragé. Honeydew ne peut pas se permettre de payer une équipe de scientifiques qui mettra des années à délivrer une solution d’IA.

La plupart des responsables des opérations commerciales baisseraient les bras à ce stade. Mais vous n'êtes pas comme eux, n'est-ce pas ?

Présentation de Sales Cloud Einstein

Quelques jours ont passé et vous êtes toujours sur la piste d'une solution. Vous êtes sur le point de retourner à la cuisine pour prendre une barre énergétique lorsque vous tombez sur un billet de blog : Présentation de Salesforce Einstein : l’IA pour tous.

Serait-ce vrai ? Une IA pour tous ? Sans équipe de data scientists ? Sans attendre les résultats pendant des années ?

« Pour de nombreuses sociétés, l'expertise technique, l'infrastructure et autres ressources nécessaires pour fournir des solutions d'IA sont trop considérables. Salesforce Einstein élimine la complexité de l'IA, et permet ainsi à toutes les sociétés de délivrer une expérience clientèle plus intelligente, personnalisée et plus prédictive. »

Vous avez l'impression que l'auteur vous parle directement !

Le produit de Salesforce Einstein pour les ventes s'appelle Sales Cloud Einstein ; vous consultez également le prix d'Einstein, qui est largement dans les limites du budget de Honeydew. En fait, il est tellement abordable que vous y regardez à deux fois.

Mais se fait-il qu'une IA puisse tout à coup être aussi abordable ?

Il y a trois raisons à cela.
  1. Big Data : aujourd'hui, les données sont partout. Chaque périphérique et applications que vous utilisez (téléphone, messagerie, calendrier, CRM) génère des données. Si vous pouvez exploiter ces données, vous n'avez pas besoin d'une équipe de personnel de saisie, d'administrateurs de bases de données et de data scientists. (Rolling Stone)
  2. Des processeurs moins chers : votre iPhone possède deux fois plus de puissance de calcul que les anciens ordinateurs mainframe. Il fallait un entrepôt de serveurs pour traiter les données des IA. Désormais, les processeurs sont moins chers et plus rapides. (Wall Street Journal)
  3. De meilleurs algorithmes : au bon vieux temps, vous aviez besoin d'une équipe de data scientists pour développer des algorithmes complexes propres aux ventes. Désormais, grâce à une meilleure technologie, les algorithmes sont légers et flexibles et sont plus facilement adaptés à de nouvelles utilisations. (Rolling Stone)

Sales Cloud Einstein utilise tout cela et plus encore pour fournir une solution d'IA complète pour les équipes de vente. Elle comprend les mêmes éléments que Cantaloupe dans sa solution d'IA, mais sans avoir à recourir à du personnel supplémentaire. Pas d'écriture de code, de compilation d'informations de vente, de création d'algorithmes ou de développement d'applications. Et cela va faire économiser à Honeydew une importante somme d'argent.

Table 2. Inventaire de Sales Cloud Einstein
Élément Personnel Description
Big Data Aucun personnel supplémentaire Sales Cloud Einstein s’en charge.
Informations sur les ventes Aucun personnel supplémentaire Sales Cloud Einstein s’en charge.
Algorithmes Aucun personnel supplémentaire Sales Cloud Einstein s’en charge.
Applications Aucun personnel supplémentaire Sales Cloud Einstein s’en charge.
Coût total 50 $ par licence Consultez notre page de tarifs pour les détails complets.

En outre, au lieu de prendre des années de développement, Sales Cloud Einstein fournit immédiatement des prédictions clés, des recommandations intelligentes et une automatisation des opérations. Et comme toutes les bonnes solutions d'IA, elle apprend à partir des données de vos CRM et des activités des ventes, et ses prédictions et recommandations s'améliorent avec le temps.

C'est presque trop beau pour être vrai. En fait c'est tellement génial que vous ajoutez #etçamarche à l'e-mail que vous envoyez à Ava pour lui annoncer la bonne nouvelle à propos de Sales Cloud Einstein.

Elle est très contente de votre recherche, mais encore un peu sceptique : « Sales Cloud Einstein peut-il vraiment rendre les représentants commerciaux plus productifs ? Montre-moi qu'il ne s'agit pas juste d'un gadget. »

On dirait que vous êtes confronté à un nouveau défi. Vous savez ce qu'il vous reste à faire.

Lisez la suite pour savoir si l'IA peut réellement transformer la productivité des ventes.

Ressources

Utilisez ces ressources pour en savoir plus sur l'IA et Sales Cloud Einstein.

Copyright

Les droits du nom d’ALBERT EINSTEIN sont utilisés avec l’autorisation de l’université hébraïque de Jérusalem. Représenté exclusivement par Greenlight.