Conclure davantage d'affaires

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

Dresser la liste des défis auxquels les représentants commerciaux sont confrontés lorsqu'ils essaient de conclure des affaires.
Expliquer comment Score des opportunités Einstein rend votre équipe de ventes plus affûtée lorsqu'elle travaille sur des affaires.
Expliquer comment Connaissances des opportunités Einstein aide votre équipe de ventes à remporter plus d'affaires.

Causes de la difficulté à conclure des affaires

À ce stade, vous êtes impressionné par tout ce que Sales Cloud Einstein est en mesure de faire pour le processus de vente de Honeydew. Il semble que l'IA soit efficace pour consigner et dévoiler les points de données critiques, automatiser les activités et transformer des pistes en opportunités. Mais après avoir parlé avec Pepper, vous savez que le véritable test est encore à venir.

Ce travail ne vaut rien s'il ne contribue pas aux résultats de la société. La vente n'est pas chose aisée. Pepper et les autres responsables ont de belles équipes de ventes, mais ils sont encore confrontés à des problèmes que vous avez déjà observés dans d'autres sociétés.

Trop d'affaires. Les représentants ne savent pas quelle affaire est la plus intéressante et requiert une attention immédiate.
Des délais de décision plus longs, sur davantage d'affaires. Les représentants peuvent facilement perdre le fil de leurs différentes affaires.
Des affaires perdues à cause des retards. Lorsqu'un représentant travaille sur plusieurs opportunités en cours, il ne sait pas forcément quand relancer un contact.
Pour les responsables, il n’est pas facile d'avoir une vision claire des affaires de l'équipe de vente. Avec tout ce bruit, ils ne savent pas forcément à quel moment ils doivent intervenir.

Utilisation de l’IA pour conclure des affaires plus rapidement

Cet après-midi-là, vous avez montré à Pepper tous les avantages qu’offre une IA lors de la phase « clôture » du processus de vente.

Une IA peut attribuer un score à vos opportunités afin que les représentants commerciaux puissent donner la priorité aux affaires les plus intéressantes.
Une IA peut vous aider à identifier des tendances en fonction des données d'opportunités existantes de votre société. De ce fait, les commerciaux peuvent voir les affaires les plus ou les moins susceptibles de se conclure en fonction de l'activité récente.
Grâce à un système intelligent, il est possible de suggérer aux commerciaux d’effectuer un suivi des affaires restées inactives trop longtemps. Ils peuvent également être avertis aux moments-clés dans leurs affaires.
Pour les responsables, une IA apporte de la visibilité sur les projets en cours de leurs équipes, sans qu’ils aient à leur poser de questions, puis permet de prévenir les catastrophes avant qu'il ne soit trop tard.

Alors, quelle IA pour conclure davantage d'affaires chez Honeydew ? Vous avez raison : il s'agit de Sales Cloud Einstein. En particulier, les fonctionnalités Score des opportunités Einstein et Connaissances de l'opportunité.

Affichage de scores d’opportunité précis

Vous expliquez que Score des opportunités Einstein fonctionne de manière très semblable à Score de la piste. Einstein examine les opportunités passées de l'équipe de vente et les informations connexes pour créer un modèle prédictif. À partir de ce modèle, Einstein octroie à chaque opportunité un score qui est disponible dans les enregistrements d’opportunités et dans les vues de liste. Et pour chaque score d'opportunité, Einstein appuie son affirmation en indiquant les principaux facteurs qui ont contribué au score.

Détails des enregistrements de Score des opportunités Einstein

Le score est affiché dans une présentation compacte des enregistrements d’opportunité (1). Les représentants passent le curseur de la souris sur le score pour voir les principaux facteurs. Par exemple, une opportunité peut avoir un score relativement élevé parce qu’elle progresse plus rapidement d’une étape à l'autre que les autres opportunités. Dans Salesforce Classic, le score et les facteurs sont affichés dans les détails de l'enregistrement de l'opportunité.

Vue de liste Score des opportunités Einstein

Vous pouvez ajouter le champ Score des opportunités dans les vues de liste des opportunités (2). Dans Lightning Experience, il suffit aux représentants de passer le curseur de la souris sur le score dans la vue de liste pour afficher les facteurs. Dans Salesforce Classic, les facteurs contributeurs ne sont pas disponibles dans les vues de liste. À la place, les représentants doivent accéder à la page des détails des enregistrements de l'opportunité.

Comme tout responsable des ventes expérimenté, Pepper sait que hiérarchiser les opportunités ne fait pas tout. Vous devez également savoir quoi en faire. « Il faudrait des renseignements qui aident les commerciaux à avancer, » se dit Pepper. Et vous pensez : « Oh, c'est presque trop facile. »

Utilisation des connaissances des opportunités Einstein pour conclure des affaires

Une fois que les commerciaux ont décidé de l’affaire sur laquelle travailler, ce sont les connaissances des opportunités Einstein qui entrent en jeu. Cet outil utilise l’apprentissage automatique et l’analyse des sentiments pour aider les commerciaux à conclure plus d’affaires. Le processus de collecte de données employé pour consigner les données des clients et identifier les meilleures pistes et opportunités peut également faire bouger l'aiguille des ventes. Les renseignements sont personnalisés en fonction des tendances et des données propres à votre organisation.

Renseignement sur la mention d’un concurrent

Connaissances des opportunités Einstein offres des prédictions éclairées et des mises à jour sur opportunités, exactement quand vous en avez besoin. Les connaissances sont propres à votre organisation et à votre équipe, et elles s'affichent sur la page d'accueil, dans les enregistrements d'opportunité et dans les vues de liste.

Les représentants commerciaux peuvent voir toutes les connaissances relatives à leurs affaires sur la page d'accueil. La page d'accueil présente également les actions correspondant aux différentes opportunités, et permet de modifier la date de clôture d'une opportunité ou d'envoyer un e-mail à un contact qui n'a pas répondu à une requête. Les représentants peuvent écarter les connaissances ou laisser un commentaire sur la pertinence de chaque renseignement.

Dans un enregistrement d'opportunité, les représentants peuvent voir toutes les connaissances relatives à l'opportunité. Les administrateurs peuvent également personnaliser des vues de liste pour afficher des connaissances.

Vous terminez votre présentation en décrivant les trois types de connaissances inclus dans Connaissances des opportunités Einstein.

Prédiction des affaires : vos représentants peuvent voir les prédictions en fonction de l'activité récente et des données existantes d'opportunité. Par exemple, si une affaire est plus ou moins susceptible de se conclure, ou s'il semble peu probable qu'une affaire se conclue dans les délais.
Rappels de suivi : les représentants reçoivent des rappels de suivi lorsqu'un contact n'a pas répondu depuis un certain temps. Ils obtiennent également des rappels en cas d'absence de communication relative à une opportunité importante pendant un certain temps.
Moments-clés : les représentants sont avertis à des moments clés d’une affaire, notamment lorsqu'un contact mentionne un concurrent ou quitte sa société.

Pepper est impressionnée.

« Ça a l'air génial », dit-elle. « Je suis certaine que ça plaira à la direction. »