Automatiser les activités de vente

Comment les solutions d'IA telles que Sales Cloud Einstein rendent-elles les représentants plus productifs ? C’est l'énigme que vous devez résoudre pour convaincre votre responsable, Ava, qu'une IA veut augmenter la productivité des ventes de votre équipe.

Vous redescendez dans le hall, au bureau de Chip Endip, le principal représentant commercial de Honeydew. Vous demandez à Chip : « Si tu pouvais être plus productif en externalisant une partie de ton travail, de quoi s'agirait-il ? »

Vous attendez une réponse comme « déterminer les meilleures pistes à suivre », « savoir quelles affaires ont besoin le plus d'attention » ou « identifier les abonnements qui risquent de ne pas être renouvelés ». Mais la réponse de Chip tient en trois mots : saisie des données.

Tout le monde le sait : les représentants commerciaux détestent la paperasse. La création d'enregistrements CRM, la mise à jour des informations des contacts et la consignation des activités font perdre du temps qui devrait être consacré au développement des relations avec les clients. Des rapports suggèrent que les représentants commerciaux passent moins de 50 % du temps a effectivement vendre à des clients. Cela signifie qu’ils consacrent l’essentiel de leur temps à des tâches administratives telles que l’enregistrement des activités et la saisie de contacts.

Les résultats d'une récente enquête auprès des représentants commerciaux de Honeydew montrent à quel point le temps est gaspillé en paperasse. Les représentants ont signalé qu'en moyenne ils passaient près d'un tiers du temps à consigner des activités de vente.

Heureusement, vous expliquez à Chip que Sales Cloud Einstein comprend des fonctionnalités qui consignent automatiquement les activités de vente et créent de nouveaux contacts.

Pour améliorer la productivité de vos représentants commerciaux, Sales Cloud Einstein examine leurs activités et fournit des recommandations et des connaissances qui les orientent dans la bonne direction. Mais la clé pour des recommandations et des connaissances de qualité, c'est d'excellentes données.

Quelle est l'importance des données pour une solution d'IA ? Peter Norvig, un expert en IA, a déclaré que des algorithmes médiocres avec davantage de données donnent de meilleurs résultats que d'excellents algorithmes avec moins de données. Selon Computerworld, le succès de l’IA est largement dû à la disponibilité de grands ensembles de données, qui viennent l’améliorer.

Dans le passé, une solution d’IA nécessitait toute une brigade de cuisiniers de données qui sélectionnaient, nettoyaient et combinaient les données avant de les mélanger pour en faire des recettes. Puis, des mois ou des années plus tard, des connaissances utilisables sortaient du four, prêtes à être utilisées par vos représentants commerciaux. De nos jours, tout (les e-mails, calendrier, CRM, téléphone) génère des milliers de milliards de données. Ce déluge d'informations comprend des données sur toutes les activités de vos représentants commerciaux ; leurs appels téléphoniques avec des pistes, leurs e-mails à des contacts, leurs données de CRM sur des comptes, et bien plus encore ! Sales Cloud Einstein exploite toutes ces données et les introduit dans un algorithme flexible. Et presque immédiatement, vous obtenez des résultats.

(Pour en savoir plus sur l'importance de la qualité des données et la manière d'évaluer et d'améliorer la qualité des données de votre organisation, consultez le module Qualité des données.)

À Honeydew, vos représentants commerciaux créent et mettent constamment à jour des données, à chaque seconde de leur journée de travail. Vous pouvez faire un inventaire rapide de toutes ces données.

Votre équipe de ventes est déjà en train de créer toutes les données nécessaires pour une solution à base d'IA telle que Sales Cloud Einstein. Et maintenant ?

Vous êtes impatient d'informer Chip que Sales Cloud Einstein, comme un bon génie du cloud, a réalisé son souhait. Grâce à une fonction appelée Capture d'activité Einstein, Sales Cloud Einstein permet finalement à Chip et à son équipe de dire adieu aux longues corvées qui consistaient à consigner les activités.

Il suffit aux représentants commerciaux de se connecter à leur messagerie et à leur calendrier dans Salesforce. Ensuite, leurs activités sont automatiquement ajoutées aux enregistrements correspondants de Salesforce. En outre, les e-mails envoyés depuis Salesforce passent par leur compte ordinaire de messagerie.

Capture d'activité Einstein permet à Chip et à son équipe de se connecter à tout compte Google™, Microsoft® Office 365® ou Microsoft Exchange 2013 ou 2016. Ensuite, les activités de ces comptes s'affichent automatiquement sur les comptes professionnels et personnels, dans les contacts, pistes, opportunités, devis et contrats dans Salesforce.

Vous montrez à Chip comment cela fonctionne exactement pour Sally Cho, l'une des meilleures représentantes de son équipe. Ses e-mails et événements avec Sarah Loehr, directrice technique d'un partenaire commercial clé, sont automatiquement ajoutés à l'enregistrement de Sarah dans Salesforce.

Chip est aux anges quant à cette fonctionnalité... dans un premier temps.

Première préoccupation de Chip : Sécurité. De nombreux e-mails échangés par les représentants de Honeydew avec des clients potentiels comportent des informations sensibles. Il ne souhaite pas qu'elles soient accessibles à tout le monde.

Heureusement, Capture d'activité Einstein permet à vos représentants de contrôler quelles activités sont ajoutées à Salesforce et les personnes qui peuvent les consulter. Les représentants peuvent mettre à jour ses commandes à tout moment, soit depuis Salesforce, soit depuis leur boîte de réception.

Seconde préoccupation de Chip : Création de rapports. Le fait de pouvoir stocker les activités de vente de Honeydew à un emplacement unique est excellent. Mais Chip et ses représentants n'ont pas de temps pour créer un tout nouveau jeu de rapports d'activité de vente.

Heureusement, Sales Cloud Einstein vous donne accès à des tableaux de bord analytiques avancés fondés sur Einstein Analytics. Les administrateurs Salesforce peuvent évaluer l’efficacité des fonctionnalités d’Einstein. Les responsables et les commerciaux peuvent utiliser l’application Sales Analytics pour obtenir des analyses plus poussées de leurs données de vente. Vous montrez à Chip un rapport sur une partie de ses représentants, dont Sally, et il est particulièrement impressionné.

Ce n’est pas tout.

Les Contacts automatisés Einstein utilisent l’activité e-mail et les évènements pour trouver de nouveaux contacts et des rôles de contact d’opportunité pour les ajouter à Salesforce. Selon la manière dont les administrateurs configurent cette fonctionnalité, Einstein peut suggérer les nouvelles données ou les ajouter automatiquement. Dans les deux cas, les représentants commerciaux restent concentrés sur la vente.

Lorsque de nouvelles données sont suggérées aux représentants, ils peuvent facilement les ajouter à Salesforce en quelques clics. 

Lorsque de nouvelles données sont ajoutées automatiquement à Salesforce, les représentants sont avertis quand Einstein ajoute de nouvelles données. Et pour les nouveaux contacts, une vue de liste leur montre quels contacts ont été ajoutés par Einstein.

Vous partagez ce que vous avez découvert avec Ava à propos de Sales Cloud Einstein. Imaginez le temps gagné si les représentants commerciaux n'ont pas à consigner les activités ou à saisir manuellement les données ! Ava voit l'avantage et est nettement impressionnée par votre diligence, mais elle n'est pas encore convaincue. L'élimination de la paperasse est importante, mais qu'en est-il de la partie principale du travail de chaque représentant commercial : leur activité dans le cadre du processus des ventes avec les clients. Elle demande : « Comment Sales Cloud Einstein rend-il réellement les représentants commerciaux plus productifs à chaque étape du processus de vente ? »

On dirait que vous êtes confronté à un nouveau défi. Vous savez ce qu'il vous reste à faire.

Lisez la suite pour voir si l'IA peut réellement transformer la productivité à chaque étape du processus de vente.