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Échanger avec vos clients et créer une nouvelle activité

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
  • Décrire les défis du maintien des relations avec des clients existants.
  • Expliquer comment Connaissances des comptes Einstein rend votre équipe de ventes plus affûtée lorsqu'elle gère les comptes.

Prenez-soin de votre jardin de clients

Vous êtes parvenu à convaincre la vice-président des ventes, Ava Cado, et le reste de la direction de Honeydew qu’une IA peut augmenter la productivité des ventes et les soutenir. Sales Cloud Einstein vous a fait passer pour un génie. Armé de toutes ces données, Score des pistes Einstein a aidé l’équipe à créer l’infrastructure, tandis que Score des opportunités Einstein et Connaissances des opportunités Einstein ont aidé l’équipe à conclure des affaires à un rythme record. On fête ça ? Bien sûr. Mais ne laissez pas le succès vous monter à la tête. Nous savons tous que la conclusion d'une nouvelle affaire n’est pas une fin, mais à peine le début.

Pensez à votre base de clientèle comme à un jardin. Pour que votre jardin commence à fructifier, il faut beaucoup de travail. Vous devez planter beaucoup de graines (pistes) et faire beaucoup d'efforts pour nourrir les semis les plus forts afin qu'ils puissent croître et devenir des plantes saines (opportunités). Et grâce à votre engagement et à votre travail acharné, ces plantes se transformeront en choses délicieuses à manger (comptes). (Il s'agit bien sûr d'une métaphore. Ne mangez pas vos clients.) Vous célébrez votre première moisson avec les fruits et les légumes de votre travail, littéralement. Mais vous n'allez pas arracher les plants de ce jardin et recommencer à zéro la saison suivante. Bien sûr que non. Ce serait un énorme gaspillage de temps et de ressources que vous avez déjà dépensés. En outre, avec les soins appropriés, beaucoup de vos plantes fructifieront à nouveau la saison prochaine. Mais pour obtenir la plus grande abondance de votre jardin, vous devez l’entretenir. (OK, fin de la métaphore.) Le fait est que, si vous souhaitez que vos clients reviennent, vous devez leur consacrer du temps et de l'attention, et même anticiper leurs besoins.

Quelles sont les nouvelles à votre sujet ?

Plus vous avez de clients, plus vous avez de chances de fidéliser la clientèle. Honeydew a connu une croissance rapide, ce qui signifie davantage de clients. Et avec un si grand nombre de nouveaux comptes — et aucun nouveau représentant commercial — l'équipe a eu des difficultés à faire comprendre à chaque client qu'il était unique.

Trop d'informations sont diluées et des pépites importantes sont noyées dans la multitude des conversations. Capture d'activité Einstein a définitivement contribué à conserver les e-mails et les événements importants consignés dans les enregistrements correspondants. Mais, même si les représentants effectuent la gestion qui leur permet de suivre ce que la racontent leurs clients en communication directe, qu'en est-il de ce que les clients ne disent pas aux représentants ?

Hier par exemple, Tom Ato, le chargé d'affaires à Honeydew, lisait le journal dans le train en allant au travail. Sur la dernière page de la section des affaires, il a lu que l'un de ses comptes, Food & Stuff, était en pourparlers pour acquérir un concurrent, Meals & Things.

Ce matin, Tom s'est rué dans votre bureau en rage, expliquant qu’il devait rappeler son contact à Food & Stuff et essayer de conclure une nouvelle affaire pour incorporer son activité en expansion. Comment peut-il se tenir au courant de tout ce qui concerne ses clients ? Vous le rassurez en lui disant que vous vous en êtes déjà chargé. Vous et Sales Cloud Einstein avez encore un tour dans votre manche : les connaissances de compte.

Présentation de Connaissances des comptes Einstein

Connaissances des comptes Einstein aide votre équipe de vente à maintenir les relations avec ses clients tout en l’informant des développements commerciaux essentiels qui ont une incidence sur les clients. Savoir ce qui influe sur les compagnies de vos clients vous donne un avantage lorsque vous devez décider si les clients sont ouverts à la vente et de quelle manière procéder. La compagnie est-elle en croissance ? La direction a-t-elle changé ? A-t-elle acquis des concurrents ? Connaissances des comptes Einstein propose des articles provenant de sources réputées pour fournir à votre équipe de vente une image complète.

Désormais, au lieu de passer en revue les rubriques commerciales de plusieurs journaux, il suffit à Tom de se connecter chaque matin à Salesforce et de rechercher le composant Connaissances Einstein sur sa page d'accueil. Là, il découvre des renseignements sur ses comptes et ceux de son équipe. Il lui suffit de cliquer sur un renseignement qui indique que Food & Stuff a été mentionné dans des discussions de fusion et acquisition pour voir plusieurs articles d'actualité, notamment celui qu'il lit dans le train. Tom note de vous envoyer des fleurs, puis s'empare du téléphone pour passer un appel.

Connaissances des comptes

Connaissances des comptes Einstein présente également des développements intéressants à propos de l'extension de la compagnie. À partir de la page d'accueil, l'équipe peut envoyer ses connaissances à d'autres personnes ou les partager avec d'autres utilisateurs et groupes via Chatter : de cette manière, tout le monde est au courant. Les représentants peuvent écarter les connaissances qu'ils ne souhaitent pas consulter ou laisser un commentaire sur la pertinence de connaissances particulières. Les Connaissances des comptes Einstein figurent aussi sur les pages de détail des comptes, ce qui permet de garder les informations sous la main lorsque vous êtes concentré sur des comptes particuliers.

Et, si vous utilisez Capture d'activité Einstein, les connaissances relatives aux activités (notamment lorsqu'un contact mentionne un concurrent ou quitte sa société) sont identifiées en fonction des e-mails et des événements récents associés aux comptes.

Avec une image complète de l'environnement commercial d'un client, votre équipe de vente peut faire de meilleurs choix quant à son approche de chaque client. Elle pourra alors établir des relations fortes et durables.

Conclusion

Vous avez vu comment Einstein peut vous aider à rester au courant des évolutions de vos comptes les plus importants. C’est très bien, mais n’y a-t-il pas d’autres outils d’IA pour les responsables commerciaux ? Eh bien il se trouve qu’Einstein a un dernier tour dans son sac.