Découverte d’Agentforce pour la vente
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Expliquer les concepts de base d’Agentforce pour la vente
- Faire la distinction entre un agent Représentant du développement des ventes Agentforce et un agent Coach commercial Agentforce
Agentforce pour la vente
De nos jours, les clients s’attendent à des interactions pertinentes et personnalisées avec les représentants commerciaux. Cependant, ces derniers ne disposent que de quelques heures dans leur journée, alors que les clients avec lesquels ils souhaitent interagir sont nombreux. Agentforce pour la vente peut aider les représentants à mieux faire leur travail. Les agents commerciaux maximisent le potentiel humain et améliorent la productivité des représentants commerciaux en les assistant tout au long du cycle de vente, afin de les aider à conclure des ventes plus rapidement et à étendre leurs efforts à l’ensemble de leurs clients.
Agentforce est un ensemble d’outils permettant de créer et de personnaliser des agents, ainsi qu’une suite d’agents d’assistance et d’agents autonomes qui viennent renforcer les équipes pour travailler plus rapidement. Les agents peuvent accomplir de nombreuses tâches au sein des organisations Salesforce, telles que construire un pipeline, rediriger des requêtes et coacher des équipes de vente. Dans l’infrastructure Agentforce, il existe des agents autonomes et des agents d’assistance.
Les agents commerciaux, en particulier les agents Représentant du développement des ventes Agentforce (ASDR) et Coach commercial Agentforce (ASC), font partie de la suite d’agents dits autonomes (qui effectuent des tâches à votre place) et d’assistance (qui vous aident). Par exemple, un agent ASDR peut aider à entretenir les pistes entrantes 24 heures sur 24, maximisant ainsi le pipeline d’un représentant commercial. Cela permet de faire évoluer chaque représentant commercial et d’accélérer la croissance de votre équipe de vente. Un agent Coach commercial est un coach dédié à vos représentants commerciaux, qui leur permet d’être prêts lorsqu’ils présentent leur argumentaire de vente à chaque client.
Un agent commercial pour chaque occasion
Comment pouvez-vous identifier l’agent commercial qui convient le mieux à votre équipe de vente ? Approfondissons chaque option afin de vous aider à prendre la meilleure décision pour votre entreprise.
Agent Représentant du développement des ventes Agentforce (ASDR)
L’agent ASDR gère la prospection personnalisée auprès des pistes, répond aux questions et planifie même les réunions de présentation pour chaque représentant commercial. Il s’appuie sur les données relatives aux ventes, aux produits et aux clients de votre entreprise pour optimiser le temps d’un représentant commercial. Il se concentre sur le haut de l’entonnoir de vente ou le début du cycle de vente, avec pour objectif principal d’entretenir les pistes. Voici comment l’agent ASDR fonctionne.
- Il veille à ce que chaque piste reçoive l’attention qu’elle mérite.
- Il automatise diverses tâches de développement commercial pour permettre aux vendeurs de se concentrer sur l’entretien des relations.
- Il interprète et traite les informations pour répondre aux questions, gérer les objections, qualifier les pistes et organiser des réunions.
- Il favorise l’interaction par e-mail avec les pistes, et collabore avec l’équipe de vente pour organiser des réunions et accélérer la progression du pipeline.
- Il transmet les pistes au représentant commercial.
En automatisant ces activités du haut de l’entonnoir, l’agent ASDR peut libérer les représentants commerciaux de ces tâches afin qu’ils se concentrent principalement sur la prise de contact avec des pistes qualifiées de qualité, c’est-à-dire des pistes qui ont plus de chances de devenir des clients. L’agent ASDR n’est pas destiné à remplacer les agents SDR humains. Au contraire, il offre à votre entreprise un moyen simple d’augmenter sa capacité de vente pour gérer les pistes qui seraient restées inexploitées, accélérant ainsi le pipeline de votre équipe de vente. L’agent ASDR est idéal pour les entreprises qui cherchent à générer un grand nombre de pistes et à augmenter la productivité de leur équipe de vente.
Agent Coach commercial Agentforce (ASC)
L’agent ASC fournit aux représentants commerciaux des commentaires personnalisés et propres à chaque affaire relatifs à leur communication avec les clients. Il se concentre principalement sur le bas de l’entonnoir de vente ou la fin du cycle de vente, afin d’aider les représentants commerciaux à conclure des affaires plus rapidement. L’agent ASC accède aux données du CRM pour fournir une assistance aux représentants commerciaux dans le cadre des affaires sur lesquelles ils travaillent. Ainsi, les représentants commerciaux peuvent travailler leur argumentaire de vente en amont des réunions avec leurs clients et recevoir des commentaires sur leur présentation en fonction de l’affaire en question et de son avancement.
Lorsque les commentaires sont générés, l’agent ASC recoupe les informations du représentant commercial avec certains champs de l’opportunité afin de s’assurer que tout est correct. Par ailleurs, l’agent ASC endosse le rôle d’un client ou d’un acheteur dans des scénarios de jeu de rôle adaptés à l’affaire du représentant commercial, et fournit à ce dernier des commentaires propres à cette opportunité dans le cadre du jeu de rôle. Voici comment l’agent ASC fonctionne.
- Il permet aux équipes de faire évoluer le coaching en attribuant un coach dédié à chaque vendeur.
- Il anime des jeux de rôle adaptés à des affaires spécifiques, et fournit des commentaires personnalisés et objectifs après chaque session.
- Il permet aux vendeurs de s’entraîner à présenter leur argumentaire, à gérer les objections ou à négocier avant de rencontrer de vrais clients, sans que le responsable n’ait à y consacrer du temps.
- Il aide les responsables à concentrer leur énergie sur les moments importants, les vraies passes décisives, et non sur les séances d’entraînement.
L’agent Coach commercial est idéal pour les responsables qui se trouvent à la tête d’une importante équipe de vente ou qui n’ont que très peu de temps à consacrer au coaching de leurs représentants commerciaux.
Récapitulons ce que nous avons appris sur les agents commerciaux Agentforce. L’agent ASDR se concentre sur le début du cycle de vente et assiste les représentants commerciaux dans les tâches courantes afin de leur permettre de travailler sur les affaires plus complexes. L’agent Coach commercial, quant à lui, se concentre sur la fin du cycle de vente et aide les représentants commerciaux à faire avancer leurs affaires en leur fournissant des commentaires et en mettant en place des scénarios de jeu de rôle selon des consignes prédéfinies afin de garantir la cohérence et l’objectivité du coaching.
Maintenant que vous avez une meilleure idée de ce qu’est Agentforce et de la façon dont nos deux types d’agents commerciaux peuvent aider votre entreprise en pleine croissance, vous êtes prêt à voir vos ventes décoller !