Définition de votre stratégie de prévision

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Répertorier quelques besoins commerciaux auxquels la prévision de compte avancée peut répondre
• Sélectionner le cadre de prévision approprié pour votre organisation
• Ajouter des champs à l’objet Fait prévisionnel de compte avancé

Des prévisions nouvelles et améliorées

Avant que Cindy ne commence à configurer la fonctionnalité de prévision de compte avancée, elle souhaite recueillir en détail les besoins commerciaux de toutes les parties prenantes. Voici ce qu’elle découvre.

• Paramètres des prévisions : Rayler Parts souhaite créer deux ensembles de configurations de prévision, un pour chaque unité commerciale. Pourquoi ? Cela s’explique par le fait que les paramètres de prévision de chaque unité sont extrêmement différents. En disposant de prévisions séparées, les responsables peuvent se concentrer sur les données pertinentes pour leurs comptes. Cindy peut quant à elle gérer les mises à jour de configuration pour une unité sans que cela ait d’impact sur les données de l’autre unité.
  
  
• Dimensions de prévision : l’unité commerciale consommateurs a besoin de données prévisionnelles pour chaque canal de vente, agrégées par catégorie de produits et emplacement d’expédition. L’unité commerciale industrielle requiert un plus grand niveau de précision. Elle a besoin de données prévisionnelles pour chaque compte, agrégées par produit et emplacement d’expédition.
  
  
• Groupes de périodes : les deux unités ont besoin d’avoir accès à des prévisions mensuelles. L’unité industrielle veut pouvoir voir à tout moment 18 mois de prévision à compter de la période actuelle. L’unité consommateurs souhaite quant à elle pouvoir consulter à tout moment 12 mois de données prévisionnelles.
  
  
• Faits prévisionnels : outre les données habituelles des commandes, des opportunités et des contrats de vente, Rayler Parts souhaite que les remises totales accordées apparaissent dans l’affichage des prévisions. À cette fin, Cindy peut soit utiliser l’objet Fait prévisionnel de compte avancé par défaut, soit créer un objet personnalisé. En plus des dimensions personnalisées, Cindy doit également ajouter des mesures personnalisées à l’objet de faits.
  
  
• Mappages de champs : dans l’unité commerciale consommateurs, les directeurs régionaux ne suivent pas les prévisions au niveau des comptes. Ils les suivent au niveau des canaux, tels que les ventes en ligne et les ventes via les partenaires. Pour cette unité, la métrique de compte des prévisions doit être mappée en tant que canal.
  
  
• Processus de prévision : les prévisions doivent être générées selon des calendriers différents pour chaque unité. De plus, la fréquence de calcul pour les deux unités doit être mensuelle, mais la fréquence de reconduite doit être trimestrielle. Enfin, les prévisions pour les deux unités doivent être recalculées lorsque des changements interviennent dans l’une des mesures sous-jacentes.
  
  
• Mesures de prévision : certaines mesures, telles que le chiffre d’affaires prévu et la quantité prévue, sont calculées à l’aide de formules. Les mesures sous-jacentes telles que la quantité de l’opportunité, le chiffre d’affaires du contrat de vente ou la quantité des commandes de l’année précédente doivent être calculées à l’aide de définitions du moteur de traitement des données afin que les données soient transformées en fonction des besoins commerciaux. En outre, la mise en place d’une option permettant d’activer le suivi des ajustements sur certains champs est nécessaire.
  
  
• Organisation du processus d’ajustement : l’équipe commerciale souhaite créer des prévisions qui s’appuient sur un consensus. Les cinq premiers jours de chaque mois, les partenaires peuvent ajouter leurs chiffres d’ajustement ; les 5 jours suivants, les responsables de compte peuvent effectuer leurs ajustements ; et les deux jours qui suivent, seuls les directeurs régionaux peuvent modifier les prévisions. Toutes les parties prenantes qui collaborent sur un compte doivent être en mesure de suivre les changements et d’examiner les hypothèses sous-jacentes.
  
  
• Formule de prévision : les formules de prévision des deux unités doivent être mises à jour de manière dynamique si des modifications sous-jacentes sont apportées aux données utilisées dans les champs de formule. Les définitions de moteur de traitement des données (DPE) doivent être utilisées pour les calculs par lot. C’est le cas par exemple du calcul du chiffre d’affaires total de l’opportunité, en excluant les opportunités qui ne sont pas fermées, ou du traitement de la reconduite des prévisions pour tous les comptes au début d’un mois. Les formules de prévision calculent les valeurs prévisionnelles en temps réel après l’application des modifications des calculs DPE.
  
  
• Vues de liste de prévision : chaque responsable de compte veut organiser une analyse prévisionnelle des comptes sur lesquels il souhaite se concentrer. Par exemple, Elliott Drake, le directeur commercial régional pour la région AMER, veut voir une liste des prévisions de compte pour l’ensemble de son équipe. Pour sa part, Zac Mehmood, un responsable de compte qui gère les comptes du canal partenaires de l’unité consommateur, souhaite se concentrer uniquement sur les comptes du canal de vente via les partenaires.

Décidément, il y a de quoi faire ! Cindy n’avait pas prévu qu’il y aurait autant d’exigences de configuration. Elle espère que le nouveau cadre de prévision est adapté à la réalisation de personnalisations aussi sophistiquées. Dans cet esprit, elle commence à procéder aux configurations.

Détermination de la pertinence de la migration

Avant que Cindy ne s’y attelle, l’entreprise Rayler Parts doit décider si elle conserve son cadre de prévision de compte existant ou bien migre vers la prévision de compte avancée. Tout dépend de la façon dont l’entreprise répond à la question suivante : « Le cadre de prévision actuel répond-il à tous nos besoins opérationnels ? » Si l’entreprise a besoin de mettre en place des configurations prévisionnelles prenant en charge plusieurs activités avec des calculs sophistiqués, elle devra probablement procéder à une migration. 

L’autre possibilité consiste à continuer d’utiliser à la fois la prévision de compte et la prévision de compte avancée de manière distincte selon l’unité commerciale. La prévision de compte avancée propose un ensemble de prévisions par défaut que les administrateurs peuvent configurer pour modéliser le cadre de prévision de compte. Si un administrateur crée une dimension Produit et n’a pas besoin de mesures de prévision supplémentaires ou de définitions DPE pour modifier les calculs, il peut très bien utiliser la prévision de compte classique.

Nous recommandons aux entreprises d’utiliser la prévision de compte avancée, car elle représente une amélioration par rapport à la prévision de compte et peut être configurée en toute flexibilité.

Intégration de vos faits

Les prévisions de compte avancées sont comme des recettes particulières qui contiennent de nombreux ingrédients. La manière dont ces ingrédients se combinent peut varier en fonction de qui cuisine ! Le tableau des faits d’un ensemble de prévisions donné correspond à la liste des ingrédients qui détermine les prévisions. Toutes les dimensions et mesures qui doivent faire partie d’une prévision peuvent être ajoutées en tant que champs à l’objet Fait prévisionnel de compte avancé. La combinaison de ces champs peut être différente en fonction de chaque ensemble de prévisions. À chaque calcul de prévision, les valeurs des champs sont mises à jour selon les paramètres que vous définissez dans un ensemble de prévisions.

Cindy a la possibilité d’utiliser l’objet Fait prévisionnel de compte avancé par défaut ou de créer un objet personnalisé qui peut être modélisé pour le tableau des faits. Pour le moment, Cindy souhaite utiliser l’objet par défaut. 

L’utilisation d’un objet de fait prévisionnel personnalisé est utile lorsque vous voulez importer votre logique métier issue d’un système externe dans l’application Salesforce. Si vous créez un objet personnalisé pour stocker des enregistrements de faits prévisionnels, voici quelques points à ne pas oublier.

• Vous ne pouvez pas ajouter Période comme champ de référence. Utilisez un champ de type texte pour renseigner le nom d’une période.
• ID du compte est un champ obligatoire qui mappe l’enregistrement de prévision à un compte.
• Vous devez ajouter au moins un champ qui définit une dimension de prévision. Il peut s’agir de Produit, Catégorie de produit, Emplacement, Territoire ou de tout autre champ.
• Quantité prévue et Chiffre d’affaires prévu sont des champs obligatoires.

Cindy doit créer deux enregistrements de tableau des faits, un pour chaque unité commerciale.

Elle fait un rapide tour d’horizon du gestionnaire d’objet pour prendre connaissance des champs qui figurent dans l’objet Fait prévisionnel de compte avancé. Elle crée ensuite les enregistrements de tableau des faits. Elle peut procéder à la création des autres champs en fonction des besoins.

1. Cliquez sur et sélectionnez Configurer.
2. Dans le gestionnaire d’objet, sélectionnez Fait prévisionnel de compte avancé.
3. Dans la section Champs et relations, Cindy peut voir tous les champs généralement utilisés pour les prévisions dérivées des commandes, des opportunités et des contrats de vente. Voici ceux qu’elle souhaite utiliser.
   
   

   Champ	Type de données
   Compte	Référence
   Période	Référence
   Partenaire d’ensemble de prévisions de compte avancées	Référence
   Quantité prévue	Numéro
   Chiffre d’affaires prévu	Devise
   Quantité des commandes de l’année précédente	Numéro
   Chiffre d’affaires des commandes de l’année précédente	Devise
   Quantité de l’opportunité	Numéro
   Chiffre d’affaires de l’opportunité	Devise
   Quantité prévue pour le contrat de vente	Numéro
   Chiffre d’affaires prévu pour le contrat de vente	Devise

   
   
4. Elle souhaite également ajouter quelques champs à l’objet. Elle clique sur Nouveau, puis définit les nouveaux champs suivants.
   
   

   Champ	Type de données
   Canal	Référence
   Produit	Référence
   Catégorie de produit	Référence
   Emplacement d’expédition	Référence
   Remise totale accordée	Numéro
   Chiffre d’affaires prévisionnel ajusté du partenaire	Devise
   Chiffre d’affaires prévisionnel ajusté du responsable de compte	Devise
   Chiffre d’affaires prévisionnel ajusté du directeur régional	Devise

Elle crée le champ Remise totale accordée pour afficher le total des remises accordées pour un produit via les contrats de vente, les commandes et les opportunités. Le chiffre d’affaires final prévu est calculé après le retrait de la valeur des remises du chiffre d’affaires total.

Cindy a jeté les bases des ensembles de prévisions. Il ne lui reste plus qu’à créer deux ensembles pour les deux unités commerciales. Êtes-vous prêt à la suivre ?