Configuration d’ensembles de prévisions

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :

• Ajouter des dimensions et des mesures à un ensemble de prévisions
• Définir des périodes d’ajustement pour différents profils d’utilisateur
• Créer des formules de prévision
• Utiliser Salesforce Flow pour organiser le processus de prévision

Dimensions et mesures

Cindy a créé les dimensions de tous les ensembles de prévisions. Il est maintenant temps d’attribuer les dimensions à chaque ensemble. Elle ajoutera également les mesures personnalisées à chaque ensemble de prévisions. Les mesures personnalisées sont déjà disponibles en tant que champs qu’elle a créés dans l’objet Fait prévisionnel de compte avancé. 

Voici comment Cindy ajoute les dimensions de prévision aux deux ensembles.

1. Cliquez sur et sélectionnez Configurer.
2. Dans la zone Recherche rapide, saisissez Fabrication, puis sélectionnez Fabrication.
3. Sous Paramètres de fonctionnalité, cliquez sur Prévision de compte avancée et accédez à l’onglet Ensembles de prévisions.
4. Cliquez sur Modifier sur l’enregistrement Ensemble_Industriel.
5. Développez la section Dimensions.
6. Cliquez sur Ajouter une dimension et renseignez les détails suivants :
   
   

   Nom	Dimension	Champ de dimension de fait prévisionnel	Ordre d’affichage
   Produit	Produit	ID de produit	1
   Emplacement d’expédition	Emplacement d’expédition	Emplacement d’expédition	2

   
   
7. Cliquez sur Enregistrer.
   
   
8. Répétez les étapes 3 et 4 pour Ensemble_Consommateurs en renseignant les détails suivants :
   
   

   Nom	Dimension	Champ de dimension de fait prévisionnel	Ordre d’affichage
   Catégorie de produit	Catégorie	ID de catégorie	1
   Emplacement d’expédition	Emplacement d’expédition	Emplacement d’expédition	2

L’ordre d’affichage détermine l’ordre dans lequel les colonnes de dimension apparaissent dans une vue prévisionnelle avancée. Par exemple, lorsqu’un responsable de compte affiche les prévisions d’un compte appartenant à l’unité industrielle, la première colonne est Produit et la deuxième colonne est Emplacement d’expédition.

Ensuite, Cindy ajoute les mesures de prévision du tableau des faits prévisionnels à chaque ensemble de prévisions. Les mesures d’un ensemble de prévisions sont en réalité les champs d’un tableau de faits prévisionnels qui ne sont pas des champs de dimensions. Pour créer une prévision, Cindy doit déterminer comment les valeurs de chacun de ces champs sont calculées. Ainsi, alors que la quantité et le chiffre d’affaires prévus sont calculés à l’aide de formules, les mesures sous-jacentes telles que la quantité ou le chiffre d’affaires des opportunités et des contrats de vente sont calculées par des traitements par lot de définitions de moteur de traitement des données. D’autres champs, tels que le chiffre d’affaires ajusté, sont quant à eux modifiés par les parties prenantes.

Voici comment Cindy procède pour l’unité commerciale industrielle.

1. Cliquez sur Modifier sur l’enregistrement Ensemble_Industriel.
2. Dans la section Mesures de prévision, cliquez sur Modifier.
3. Saisissez les détails suivants, puis cliquez sur Enregistrer.
   
   

   Nom	Champ de mesure de fait prévisionnel	Type de mesure	Type d’agrégation	Méthode de calcul	Suivre les ajustements
   Quantité finale prévue	Quantité prévue	Quantité	Somme	Formule de prévision	Non
   Chiffre d’affaires final prévu	Chiffre d’affaires prévu	Le chiffre d’affaires	Somme	Formule de prévision	Non
   Quantité de l’opportunité	Quantité de l’opportunité	Quantité	Somme	Traitement par lot	Non
   Chiffre d’affaires de l’opportunité	Chiffre d’affaires de l’opportunité	Le chiffre d’affaires	Moyenne	Traitement par lot	Non
   Quantité du contrat de vente	Quantité du contrat de vente	Quantité	Somme	Traitement par lot	Non
   Chiffre d’affaires du contrat de vente	Chiffre d’affaires du contrat de vente	Le chiffre d’affaires	Somme	Traitement par lot	Non
   Quantité des commandes	Quantité des commandes de l’année précédente	Quantité	Maximum	Traitement par lot	Non
   Chiffre d’affaires des commandes	Chiffre d’affaires des commandes de l’année précédente	Le chiffre d’affaires	Somme	Traitement par lot	Non
   Remises totales	Remises totales accordées	Le chiffre d’affaires	Somme	Traitement par lot	Non
   Ajustements du responsable de compte	Chiffre d’affaires prévisionnel ajusté du responsable de compte	Le chiffre d’affaires	Somme	Modifiable par l’utilisateur	Oui
   Ajustements du directeur régional	Chiffre d’affaires prévisionnel ajusté du directeur régional	Le chiffre d’affaires	Somme	Modifiable par l’utilisateur	Oui

Elle suit les mêmes étapes et ajoute les mêmes mesures à Ensemble_Consommateurs. Elle ajoute également les ajustements du partenaire à cet ensemble avec les détails suivants :

• Nom : Ajustements du partenaire
• Nom de la métrique de données : Chiffre d’affaires ajusté du partenaire
• Type de métrique : Chiffre d’affaires prévisionnel ajusté du partenaire
• Type d’agrégation : Somme
• Méthode de calcul : Modifiable par l’utilisateur
• Suivre les ajustements : Oui

Dans l’unité commerciale consommateurs, les partenaires, les responsables de compte et les directeurs régionaux peuvent effectuer des ajustements de prévisions et leurs changements sont suivis. Dans l’unité industrielle, les partenaires ne peuvent pas ajuster les prévisions. La remise totale accordée est une mesure importante à suivre dans les deux unités. Les autres mesures restent similaires d’un ensemble de prévisions à l’autre.

Des ajustements différents selon les situations

Cindy peut voir qu’il ne reste plus que quelques configurations à réaliser pour les ensembles de prévisions. Elle se met donc au travail. 

Lorsqu’un responsable de compte examine pour la première fois les prévisions, il peut modifier les valeurs de chiffre d’affaires et de quantité prévus en fonction de ses hypothèses s’appuyant sur les performances historiques des produits ou sur ce que laissent penser les tendances générales. Les valeurs modifiées sont consignées en tant qu’ajustements de prévision. Cette prévision est ensuite soumise pour examen aux autres parties prenantes telles que les partenaires, les directeurs régionaux et les directeurs financiers. Elles passent en revue les hypothèses sous-jacentes et examinent la validité des motifs. 

Ces parties prenantes peuvent à leur tour modifier les chiffres en fonction de leurs connaissances de la situation du marché, de la croissance dans le segment du secteur d’activité spécifique et des autres tendances observées. Il faut quelques jours pour que les chiffres définitifs des prévisions pour un compte soient disponibles. Rayler Parts utilise les prévisions finales pour planifier son stock et obtenir des projections de chiffre d’affaires précises. La prévision de compte avancée constitue l’outil de prévision idéal, car elle rend le processus d’examen des hypothèses transparent.

L’équipe commerciale souhaite disposer d’examens des prévisions échelonnés par rôle, en verrouillant les modifications pour chaque rôle au bout d’une certaine période. Cindy a déjà créé les profils d’utilisateur suivants et ajouté les utilisateurs concernés :

• Gestionnaire de compte
• Directeur régional
• Partenaire

Voici comment Cindy ajoute des périodes d’ajustement à l’ensemble de prévisions industrielles.

1. Cliquez sur Modifier sur l’enregistrement Ensemble_Industriel.
2. Dans la section Périodes d’ajustement, cliquez sur Modifier.
3. Renseignez les informations suivantes :
   • Profil d’utilisateur : Gestionnaire de compte
   • Fréquence : Mensuelle
   • Jour de début de la période : 0
   • Jours de durée : 5
4. Cliquez sur Enregistrer.
5. Ajoutez une autre période d’ajustement avec les détails suivants :
   • Profil d’utilisateur : Directeur régional
   • Fréquence : Mensuelle
   • Jour de début de la période : 6
   • Jours de durée : 2
6. Cliquez sur Enregistrer.

Voyons comment un examen se déroule en janvier. Entre le 1er et le 5 janvier, les responsables de compte peuvent ajuster le chiffre d’affaires prévisionnel. Vous souvenez-vous que Cindy a ajouté le champ Ajustements du responsable de compte à l’ensemble de prévisions lors de la définition des mesures de prévision ? C’est dans ce champ que les responsables de compte ajoutent leurs chiffres ainsi que le motif d’ajustement. Le 6 janvier, les responsables de compte ne peuvent plus modifier les prévisions. Entre le 6 et le 7 janvier, les directeurs régionaux ajoutent à leur tour leurs chiffres dans le champ Ajustements du directeur régional. Le 8 janvier, la période d’ajustement est terminée pour tout le monde. Ce cycle est répété chaque mois.

Cindy crée trois périodes d’ajustement pour l’enregistrement Ensemble_Consommateurs. Les deux premiers jours sont réservés aux partenaires, les cinq jours suivants aux responsables de compte et enfin, les deux jours qui suivent aux directeurs régionaux.

Mise au point de formules

Cindy peut configurer des formules variant suivant la période pour la quantité et le chiffre d’affaires prévus. Par exemple, elle peut vouloir utiliser une formule donnée pour les 6 premiers mois et une autre pour les 6 suivants afin de tenir compte de la saisonnalité. Un avantage supplémentaire de cette fonctionnalité est que les prévisions sont calculées en fonction des changements des métriques dépendantes. Cindy a déjà défini la façon dont les valeurs de quantité et de chiffre d’affaires des commandes, des opportunités et des contrats de vente doivent être dérivées en utilisant des définitions de moteur de traitement des données. Les formules sont appliquées après l’exécution des définitions.

Pour l’instant, Cindy crée une formule pour la quantité et une pour le chiffre d’affaires, s’appliquant à toutes les périodes.

1. Cliquez sur Modifier sur l’enregistrement Ensemble_Industriel.
2. Dans la section Formules de prévision, cliquez sur Modifier.
3. Renseignez les détails suivants dans le générateur de formule de prévision et cliquez sur Enregistrer :
   • Période de début : 1
   • Période de fin : 6
   • Base du calcul : Quantité
   • Formule : 0,8 * Quantité de l’opportunité + Quantité des commandes + Quantité prévue pour le contrat de vente
4. Ajoutez une autre formule avec les détails suivants :
   • Période de début : 7
   • Période de fin : 18
   • Base du calcul : Quantité
   • Formule : Quantité de l’opportunité + Quantité prévue pour le contrat de vente
5. Ajoutez une autre formule avec les détails suivants :
   • Période de début : 1
   • Période de fin : 12
   • Base du calcul : Le chiffre d’affaires
   • Formule : 0,8 * Chiffre d’affaires de l’opportunité + Chiffre d’affaires des commandes + Chiffre d’affaires prévu pour le contrat de vente + max(Ajustements_du_responsable_de_compte, Ajustements_du_directeur_régional)

Organisation à l’aide d’un flux

Une fois les ensembles de prévisions prêts, Cindy peut les activer ainsi que les définitions DPE associées. Pour centraliser son travail, elle peut utiliser Flow Builder afin de créer des définitions de flux. Un flux permet d’automatiser le processus de bout en bout d’exécution des calculs relatifs aux mesures de faits prévisionnels personnalisées, d’évaluation des formules de prévision et enfin de génération ou de recalcul des prévisions pour des ensembles de comptes sur une période donnée.

Cindy peut automatiser le processus de calcul des mesures de prévision et des calculs de prévision en ajoutant de manière séquentielle toutes les définitions de moteur de traitement des données (DPE) requises à un flux. Cindy crée des flux séparément pour chaque ensemble de prévisions afin de garder les deux unités commerciales indépendantes l’une de l’autre. Cindy planifie l’exécution hebdomadaire des flux de sorte que toutes les modifications apportées aux métriques sous-jacentes soient mises à jour lors des exécutions du moteur de traitement des données et que les enregistrements de prévision soient recalculés en conséquence. Pour la reconduite mensuelle des prévisions, elle peut planifier des flux séparés qui s’exécutent au début de chaque mois. Grâce aux flux, elle peut véritablement organiser tout le processus de calcul des prévisions.

Voici ce qui se passe en coulisses :

1. Les définitions de moteur de traitement des données (qui permettent d’agréger et de calculer les métriques de quantité et de chiffre d’affaires pour les opportunités, les contrats de vente et les commandes) sont déclenchées lors de chaque exécution de flux planifiée.
2. Les valeurs calculées sont réécrites dans l’objet Fait prévisionnel de compte avancé. Un enregistrement est créé pour chaque combinaison de compte et de période.
3. L’action invocable Calculer des prévisions de compte avancées utilise les valeurs calculées des mesures de prévision et exécute la formule de prévision.
4. Les définitions de moteur de traitement des données pour la reconduite, le recalcul, la génération et la régénération dans un ensemble de prévisions sont déclenchées en même temps que le flux s’exécute.
5. Lors du calcul des prévisions de chaque période, l’action invocable Mettre à jour le partenaire d’ensemble de prévisions de compte avancées crée des enregistrements Partenaire d’ensemble de prévisions de compte avancées.
   • Pendant que le calcul est en cours, le statut de ces enregistrements est défini sur Calcul en cours.
   • Une fois l’évaluation des prévisions terminée, l’action invocable met à jour le statut des enregistrements sur Terminé.

Les responsables de compte peuvent créer des vues de liste sur l’objet Partenaire d’ensemble de prévisions de compte avancées pour afficher les données de prévision correspondant à une combinaison donnée d’un compte et d’un ensemble de prévisions. Le statut leur indique si les dernières prévisions sont disponibles ou non.

Dans la dernière unité, nous examinerons quelques configurations supplémentaires que Cindy peut réaliser pour améliorer l’expérience des responsables de compte. Nous nous intéresserons ensuite à l’équipe d’Elliott pour voir comment elle tire le meilleur parti de la prévision de compte avancée.