Compréhension des relations de comptes et de contacts

Objectifs de formation

Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
  • Comprendre les différents types de relations que vos comptes et vos contacts peuvent avoir
  • Associer un compte unique à plusieurs comptes
  • Créé une hiérarchie entre des comptes associés
  • Mettre en place une équipe de compte

Trois relations de comptes et de contacts clés

Vous vous préparez à rencontrer Alan et Leung de Get Cloudy Consulting. Vous avez fait quelques recherches et étudié l’histoire de leur entreprise avec Cloud Kicks. Maintenant, assurez-vous que vous avez bien compris comment les contacts avec qui vous discutez, leur entreprise et votre équipe commerciale sont liées. En comprenant ces relations, vous mettez toutes les chances de votre côté pour conclure des ventes plus efficacement.

Il existe trois types de relations entre les personnes et les comptes que vous suivez. Chaque type de relation apporte une vision différente de votre entreprise.

  1. Les relations entre les entreprises (comptes) et les personnes qui y travaillent (contacts). Les relations entre vos clients (comptes) et d’autres clients (autres comptes).
  2. En reliant un contact à plusieurs comptes (appelé Contacts de comptes multiples), vous pouvez suivre les relations entre les personnes et les entreprises avec lesquelles elles travaillent. Le fait de savoir si un contact a une relation indirecte avec Get Cloudy peut contribuer à faire progresser le processus de vente. 
  3. Les relations entre les clients (comptes) et les collègues qui traitent avec eux (autres utilisateurs de Salesforce). Enfin, les équipes de compte indiquent les commerciaux qui travaillent sur le compte Get Cloudy. Les équipes de compte peuvent vous aider à mieux coordonner les efforts de vos commerciaux.

Contacts de comptes multiples

Vos contacts peuvent travailler avec plusieurs sociétés. Un chef d’entreprise peut avoir plusieurs sociétés ou un consultant peut travailler pour le compte de plusieurs organisations. Vos relations peuvent être complexes, mais il n’est pas nécessaire de garder un œil sur chaque relation.

Lorsque vous associez un contact unique à plusieurs comptes, vous pouvez suivre aisément les relations entre les personnes et les entreprises sans créer d’enregistrement en double. Les règles des relations restent simples. Chaque contact doit être directement associé à un compte. Ce compte est affiché dans Nom du compte. Il correspond généralement à l’entreprise dont le contact est le plus proche.

Les autres comptes associés au contact représentent des relations indirectes. La vue de liste Contacts associés permet d’examiner les relations actuelles et passées, et de récupérer des informations uniques et personnalisées pour mieux connaître les personnes avec lesquelles vous communiquez, ou avec lesquelles vous devriez parler.

Regardez la vidéo ci-dessous pour voir comment enregistrer facilement et précisément les liens entre vos contacts et chaque compte dans lequel ils travaillent.

Un administrateur doit activer la fonction Contacts de comptes multiples pour que votre entreprise puisse l’utiliser.

Des détails qui permettent de conclure des affaires

Pour préparer votre réunion avec Get Cloudy, consultez l’enregistrement du compte et examinez la liste des contacts. Alan et Leung, avec qui vous avez déjà été en contact, sont répertoriés avec leur fonction et leur rôle. Si votre société utilise la fonction Contacts de comptes multiples, vous remarquerez peut-être que James Gordan est également répertorié.

La liste Contacts de comptes multiples affiche les contacts directs et indirects d’un compte.
Get Cloudy n’est pas le compte répertorié dans l’enregistrement de ce contact, mais ce contact est consulté par Get Cloudy et il peut être intéressant de le solliciter. Pour représenter avec précision les relations de votre société, vous pouvez modifier les valeurs du champ Rôles et même créer des champs personnalisés, par exemple une case à cocher pour indiquer le contact principal du compte.

Hiérarchie des comptes

Alan et Leung travaillent au siège social de Get Cloudy à Boulder. Toutefois, vous voyez que plusieurs autres comptes ont des noms similaires : Get Cloudy East, Get Cloudy West et Get Cloudy Canada. Dans l’enregistrement de compte Get Cloudy West, le bureau Get Cloudy est indiqué comme compte principal (parent).

Comment toutes ces sociétés sont-elles reliées ? Faut-il examiner chaque enregistrement pour le savoir ? Cela pourrait prendre beaucoup de temps !

Si vous avez enregistré le compte parent de chaque compte qui en possède un, Salesforce peut générer l'arborescence de votre compte. La hiérarchie montre cette relation pour les comptes Get Cloudy.

Hiérarchie des comptes pour Get Cloudy Consulting.

Pour afficher la hiérarchie d’un compte, cliquez sur l’onglet Comptes et sélectionnez un compte. Cliquez sur l’icône de hiérarchie en regard du nom de compte.

Meilleures pratiques d'élaboration de hiérarchies de comptes

Lorsque vous décidez d'établir des comptes pour des entreprises réparties sur plusieurs sites, deux choix sont possibles.

Compte professionnel global

Vous pouvez établir un seul compte global et associer tous les contacts et toutes les opportunités, requêtes, etc. à ce compte unique. L'utilisation d'un seul compte global facilite la recherche des enregistrements de ce compte et la production de rapports sur ce compte au niveau de l'entreprise dans son ensemble. Il est cependant plus difficile de gérer une grande quantité d'informations. Par ailleurs, si vous ne pouvez pas obtenir facilement de vue d'ensemble, vous risquez d'avoir plus de difficultés à déterminer ce que chaque site attend de vous pour une relation commerciale réussie.

Comptes propres à un site

Vous pouvez établir un compte pour chaque site et créer des contacts, opportunités, requêtes, etc. séparément pour chaque site. Cette option vous oblige à gérer plus de comptes et à configurer quelques rapports plus complexes pour obtenir une vue d'ensemble. Mais l'utilisation de comptes multiples vous permet de bénéficier de fonctionnalités telles que la responsabilité des comptes, les hiérarchies, des paramètres de partage spécifiques et des rapports plus détaillés. Vous pouvez aussi suivre plus facilement les opportunités, les requêtes et d'autres interactions sur chaque compte, et produire les rapports correspondants.

Nous vous recommandons d'établir un compte pour chaque site, plutôt que de rassembler tous les sites dans un seul compte global. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur votre réussite client sur chaque site, sans perdre la possibilité de produire une vue d'ensemble.

Équipes de compte

À moins que votre société ne soit vraiment très petite, il est probable que plusieurs personnes travaillent sur le même compte. Par exemple, l'équipe d'employés travaillant sur un compte peut comporter un commercial, un responsable commercial, un agent de support et un responsable du support, ainsi que du personnel marketing. Vous configurez l’équipe de vente pour les comptes que vous possédez.

Compte avec son équipe de compte.

Grâce aux équipes de compte, vous pouvez activer l’accès approprié à chaque rôle pour le compte. Chaque personne d’une équipe de compte peut avoir plusieurs rôles et plusieurs niveaux d’accès au compte, à ses opportunités et à ses requêtes. Par exemple, l’agent de support peut voir et modifier les requêtes liées au compte. La fonctionnalité Équipes du compte n’est pas configurée automatiquement. Un administrateur doit activer les équipes et configurer les rôles qui peuvent être attribués à chaque membre.

Pour accélérer l’utilisation des équipes de compte, vous pouvez configurer votre propre équipe de compte par défaut dans vos paramètres personnels. Les équipes par défaut fonctionnent comme des raccourcis qui vous évitent d’avoir à saisir toujours les mêmes membres dans le même formulaire. Si les mêmes personnes travaillent habituellement ensemble, créez une équipe de compte par défaut et attribuez ces personnes à cette équipe. Ajoutez ensuite toute l’équipe par défaut à votre compte en sélectionnant Ajouter une équipe par défaut dans le menu d’actions de la liste associée à l’équipe du compte. Vous pouvez même configurer Salesforce pour ajouter chaque fois votre équipe de compte par défaut, et éviter ainsi de cliquer sur les boutons. Pour savoir comment procéder, consultez Consignes relatives à la configuration d’équipes de compte par défaut.

La hiérarchie des comptes présente les sociétés auxquelles Get Cloudy est associée. Avec un peu de chance, Get Cloudy dépend d’une société mère avec laquelle vous avez déjà travaillé.

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