Recours au marketing des comptes stratégiques pour générer de la demande
Objectifs de formation
Une fois cette unité terminée, vous pourrez :
- Présenter l’importance du marketing des comptes stratégiques
- Énumérer trois étapes permettant de faire évoluer avec succès la portée des campagnes de marketing des comptes stratégiques
Le marketing des comptes stratégiques, un outil puissant
Le marketing des comptes stratégiques cible les comptes les plus susceptibles d’acheter un produit ou un service. Une campagne de marketing des comptes stratégiques réussie se caractérise par un haut degré de personnalisation et d’adaptation aux comptes qu’elle cible. Elle permet également aux spécialistes du marketing de faire grimper considérablement les taux de réussite, de tisser des relations solides avec les comptes et d’augmenter la valeur vie client. Les spécialistes du marketing, en particulier ceux travaillant dans le domaine du B2B, peuvent également tirer le meilleur parti de budgets serrés et de ressources limitées en adoptant une stratégie de marketing des comptes stratégiques claire.
Cependant, pour que leur portée puisse évoluer, les campagnes de marketing des comptes stratégiques doivent être clairement définies et être portées par une collaboration d’équipe efficace. Suivez ces étapes pour bien lancer votre stratégie de marketing des comptes stratégiques.
Trois étapes pour générer de la demande grâce au marketing des comptes stratégiques
- Élaboration d’une stratégie de la demande.
- Mise au diapason avec l’équipe commerciale.
- Réalisation d’actions complémentaires suite à la conclusion d’une affaire.
Étape 1 : élaboration d’une stratégie de la demande
Dans le sport, le talent sur le terrain ne représente qu’une part de l’équation. Les équipes doivent également s’appuyer sur une stratégie et un plan de jeu suivis par tous leurs membres pour remporter les compétitions et monter au classement. Le même principe s’applique à toute campagne de marketing des comptes stratégiques. Pour pouvoir remporter de nouveaux comptes, vous devez d’abord mettre au point une stratégie.
Pour ce faire, mettez-vous à la place d’un entraîneur. Grâce à leur vue d’ensemble sur le terrain, les entraîneurs sont dans une position privilégiée pour analyser les performances de jeu et élaborer une stratégie spécifique en fonction de leurs joueurs. En tant que spécialiste du marketing, vous devez examiner toutes les données que vous obtenez concernant l’engagement sur le Web, les clics sur la page de destination et le contenu pour déterminer si vos tactiques ont fonctionné (ou non). Utilisez ces informations pour élaborer une stratégie remplie d’actions précises que vos joueurs (c’est-à-dire vos spécialistes du marketing) peuvent effectuer, telles que l’automatisation de l’envoi des pistes au service commercial ou la réalisation d’une campagne de vente incitative personnalisée.
Si vous vous appuyez sur une stratégie fondée sur les performances, vous serez plus susceptible de stimuler la demande, pour vous rapprocher ainsi du trophée : la conclusion d’une affaire.
Étape 2 : mise au diapason avec l’équipe commerciale.
Une fois que vous générez de la demande grâce à une stratégie solide, il est temps d’harmoniser vos initiatives de marketing et de vente. Ce n’est cependant pas forcément facile dans le monde du commerce B2B. En tant que spécialiste du marketing, vous pouvez par exemple constater qu’une campagne a permis d’obtenir un certain résultat alors qu’un membre de l’équipe commerciale n’aura, pour sa part, pas pu en prendre connaissance. Ce phénomène est comparable à ce qui se passe sur un terrain : les joueurs ont un angle de vue particulier sur le match, en fonction de ce qui se trouve devant eux, tandis que les entraîneurs bénéficient d’une perspective différente. Pour remporter un match, les deux perspectives doivent être en adéquation.
Dans le cadre du marketing des comptes stratégiques, la communication est un facteur clé pour mettre les équipes marketing et commerciale sur la même longueur d’onde. Assurez-vous de transmettre toutes les informations marketing directement à votre équipe commerciale. Si de nombreux acheteurs interagissent avec vos campagnes de marketing des comptes stratégiques, votre équipe commerciale doit le savoir immédiatement. Il est particulièrement important de tenir votre équipe au courant des données relatives à l’engagement. Quels sont les clients engagés au sein d’un compte ? Dans quelle campagne sont-ils engagés ? Quand cet engagement a-t-il eu lieu ?
Transmettez les réponses à ces questions à votre équipe commerciale pour vous assurer qu’elle agit en adéquation avec votre stratégie marketing et pour faire en sorte qu’à son tour, elle interagisse de manière pertinente avec les clients.
Étape 3 : réalisation d’actions complémentaires suite à la conclusion d’une affaire
Il est certes important de conclure des affaires, mais cela ne constitue pas la fin du « match » pour autant. En effet, il est tout aussi important de maintenir des relations saines avec les clients après la conclusion d’une affaire, tout comme les physiothérapeutes assurent le suivi de la santé des joueurs tout au long de leur carrière. Vous pourrez ainsi tisser des relations solides avec les comptes et bénéficier d’une valeur vie client élevée.
Alors, comment pouvez-vous donner suite à la conclusion d’une affaire ? Tout d’abord, collaborez étroitement avec votre équipe de service client. Tenez-la informée de tout (et faites en sorte que cela soit réciproque). Quels comptes nécessitent une attention particulière en ce moment ? Où existe-t-il d’autres d’opportunités de vente ? Posez souvent ces questions et échangez régulièrement à propos des réponses obtenues avec votre équipe de service client. Impliquez également votre équipe commerciale dans ces échanges. Une campagne de marketing des comptes stratégiques est davantage susceptible de prendre son essor lorsque les équipes de marketing, de vente et de service client sont toutes sur la même longueur d’onde.
Création de demande grâce au marketing des comptes stratégiques
Il est essentiel de mener une campagne de marketing des comptes stratégiques solide pour générer de la demande dans un monde axé sur le numérique. En élaborant une stratégie de la demande claire, en étant sur la même longueur d’onde que l’équipe commerciale et en réalisant des actions complémentaires suite à la conclusion des affaires, vous serez en mesure de tirer le meilleur parti du potentiel du marketing des comptes stratégiques.
