Primeros pasos con la planificación de territorios

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Diseñar un plan de territorio.
Crear una nueva alineación de territorios.

Una planificación del territorio eficaz puede provocar un aumento en las ventas, una disminución de los costes en cuanto al personal y los viajes, y una mejora general de la cobertura de clientes que conduce a relaciones más sólidas.

Tenga en cuenta estas preguntas a la hora de pensar en una planificación del territorio en su empresa.

¿Su organización tiene territorios?
¿La planificación del territorio le quita tiempo a los líderes de ventas y operaciones de ventas de su organización?
¿Normalmente busca una solución de planificación del territorio más eficaz?

Si su respuesta a todas estas preguntas es "sí", deje de buscar. ¡Este es el lugar adecuado para buscar respuestas!

En este módulo, damos por hecho que usted está familiarizado con Sales Territories (Territorios de ventas), antes conocido como Enterprise Territory Management (Administración de territorios de empresas). De no ser así, no se preocupe. Obtenga más información sobre Sales Territories (Territorios de ventas) en la Ayuda de Salesforce.

La planificación del territorio es un producto de complemento de Salesforce Maps. Para utilizar Territory Planning (Planificación del territorio), se debe instalar el paquete gestionado de Salesforce Maps y se deben asignar los permisos para configurar y usar Territory Planning (Planificación del territorio).

Presentación de los territorios de Salesforce en la planificación de ventas

A pesar de que existen muchas formas de dividir los territorios de ventas, se pierde mucho tiempo examinando los datos de ventas de forma manual para reorganizar los territorios. Si no se hace correctamente, se enfrentará a una distribución de oportunidades (tanto actuales como futuras) irregular en su organización. Los territorios desequilibrados también tienen un impacto negativo en su empresa, independientemente de si el equipo de ventas está compuesto de demasiados o pocos representantes. En cualquier caso, Territory Planning (Planificación del territorio) es la respuesta como parte de la solución de planificación de ventas de Salesforce para ayudarle a navegar con éxito por los dificultosos procesos de planificación del territorio a los que se enfrentan las empresas.

Esta es una imagen de la interfaz de Territory Planning (Planificación del territorio), con una vista del mapa y los territorios resaltados en diferentes colores. En el panel de la derecha se muestra una leyenda con los territorios.

Territory Planning (Planificación del territorio) le ayuda a analizar y diseñar los territorios de una manera lógica y ampliable. Proporciona a los líderes de las empresas las herramientas que necesitan para ahorrar tiempo y mejorar la precisión al centrarse en tres funciones principales.

Funciones de Territory Planning (Planificación del territorio)	Funcionalidad
Acceder a la gestión y optimización de territorios avanzada	Cree e implemente alineaciones de territorios optimizadas. Maximice la cobertura geográfica sin afectar a las asignaciones actuales.
Importar territorios optimizados en Salesforce Maps	Visualice territorios geográficamente. Planifique el viaje utilizando el tiempo de conducción y redes de carreteras para obtener rutas y programaciones óptimas.
Gestionar territorios en Salesforce	Visualice los diseños de territorios completos. Gestione y comunique las configuraciones de territorios a los líderes y representantes de campo.

Vamos a ver cómo actúan estas funciones de Territory Planning (Planificación del territorio) en un escenario real.

Caso práctico: Organizarse con los territorios

Cloud Kicks, una empresa de zapatillas personalizadas, se encuentra en un proceso de reajustes de territorios. Se ha implementado Territory Planning (Planificación del territorio) para gestionar estos cambios.

Cloud Kicks está expandiendo su equipo de ventas y agregando territorios adicionales. En la actualidad, Cloud Kicks utiliza Sales Territories (Territorios de venta) de Salesforce para organizar la alineación de territorios en grupos de cuentas e identificar a los propietarios de cuentas. Como parte de los reajustes, Cloud Kicks quiere usar el campo de ingresos anuales para distribuir de manera justa las oportunidades entre los representantes de ventas. Para ello, Cloud Kicks se centra en tres áreas principales.

Reajustar territorios para garantizar que los representantes puedan convertir más cuentas de manera eficaz.
Colaborar con los líderes y el equipo de ventas en el diseño del territorio.
Establecer territorios que asignen cuentas en consonancia con los objetivos de crecimiento de la empresa.

Linda Rosenberg, una administradora de Salesforce, utiliza Territory Planning (Planificación del territorio) para completar estos reajustes.

Crear un informe

Territory Planning (Planificación del territorio) puede integrarse directamente con los informes de Salesforce. Estos informes se pueden crear para cualquier objeto que se pueda incluir en un mapa y mostrar cualquier campo en dicho objeto. Al crear un informe, hay ciertos campos necesarios. Estos son:

Campo Object ID (Id. del objeto)
Los campos utilizados para asignar territorios, como User Name (Nombre de usuario), User ID (Id. de usuario), Territory Name (Nombre del territorio) o Territory ID (Id. del territorio)
Campo Latitude (Latitud)
Campo Longitude (Longitud)

Es necesario geocodificar los registros. Si los registros no están geocodificados con las coordenadas de latitud y longitud en su entorno, utilice la aplicación Salesforce Maps para geocodificar los registros. Consulte la insignia Configuración de Salesforce Maps para obtener más información.

En este caso, Linda crea un informe de Salesforce para mostrar cuentas con los siguientes atributos principales: annual revenue (ingresos anuales), account category (categoría de cuenta) y employee count (recuento de empleados). Linda agrega Account ID (Id. de cuenta), User ID (Id. de usuario), Longitude (Longitud), Latitude (Latitud) y algunos campos descriptivos adicionales, como Name (Nombre), Category (Categoría), State (Estado), Country (País) y Zip Code (Código postal). Estos campos medirán los territorios y buscarán y reasignarán cuentas individuales.

Se muestra un informe de Salesforce de las cuentas del sudeste por ingresos anuales.

Linda le asigna el nombre Southeast Accounts by Annual Revenue (Cuentas del sudeste por ingresos anuales) al informe que ha guardado.

Si lo desea, SOQL Custom Query Builder puede utilizarse para evitar crear un informe.

Planificar el diseño

En Territory Planning (Planificación del territorio), hay dos componentes del proceso de diseño.

Conjuntos de datos: Una recopilación de registros que definen las alineaciones de territorios.
Alineación del territorio: El modelo de territorios propuesto para el grupo de registros definido en el conjunto de datos. Una alineación proporciona el marco de trabajo visual de las clasificaciones de su territorio. Por ejemplo, los territorios pueden clasificarse como regiones o distritos.

Linda selecciona el botón Create Data Set (Crear conjunto de datos) y le asigna a su conjunto de datos el nombre Southeast Region:: Enterprise Accounts (Región sudeste: cuentas empresariales).

En el cuadro emergente, el botón Create Data Set (Crear conjunto de datos) está resaltado.

Linda agrega una breve descripción y, a continuación, el ámbito de los límites del territorio.

El uso de límites del territorio es opcional. En caso de definirlos, se aplican a un país seleccionado y proporcionan opciones geográficas adicionales. Linda selecciona Estados Unidos como el país y aparecen cuatro opciones adicionales: Postal Code (Código postal), State (Estado), County (País), y 3-Digit Postal Code (Código postal de 3 dígitos). Linda selecciona 3-Digit Postal Code (Código postal de 3 dígitos) y continúa con su diseño.

Según el país que seleccione, las opciones geográficas adicionales (límite postal, país/distrito y estado/provincia/región) pueden ser diferentes.

En el menú Configure Data Set (Configurar conjunto de datos), el nombre del conjunto de datos se ha introducido como Southeast Region: Enterprise Accounts (Región sudeste: cuentas empresariales), la descripción se ha dejado en blanco y los límites del territorio se enumeran como Estados Unidos y un código postal de 3 dígitos.

Ahora, puede seleccionar los informes para elaborar su conjunto de datos. Revisa la lista de informes mostrados y selecciona el informe Southeast Accounts by Annual Revenue (Cuentas del sudeste por ingresos anuales) que ha creado anteriormente.

En el menú Configure Data Set (Configurar conjunto de datos), seleccione los informes que constituyen los datos de su territorio; en este caso, aparece seleccionado el informe Southeast Accounts by Annual Revenue (Cuentas del sudeste por ingresos anuales).

Al configurar un conjunto de datos, puede seleccionar uno o más informes. Si selecciona varios informes, cada uno de ellos tendrá su propia vista de leyenda y mostrará símbolos diferentes en el mapa para distinguir entre informes. Esto ayuda a los usuarios a planificar los territorios basándose en los datos de varios objetos si fuese necesario.

Los informes no se vinculan directamente a los conjuntos de datos. En su lugar, se toma una instantánea de su informe a la hora de crear un conjunto de datos. Tome las decisiones de la planificación del territorio basándose en números fiables que no cambiarán entre sesiones.

A continuación, Linda asigna sus campos de objeto. (1) Unit ID (Id. de unidad) identifica el valor único asociado a un registro, como Account ID (id. de cuenta); (2) Unit Assignment (Asignación de unidad) identifica la asignación preexistente, como Account Owner (Propietario de cuenta); (3) Billing Latitude (Latitud de la dirección de facturación) y Billing Longitude (Longitud de la dirección de facturación) especifican los campos de geolocalización; (4) Selected Attribute (Atributo seleccionado), como Annual Revenue (Ingresos anuales), se utiliza para analizar los territorios de ventas.

Practicar la creación de un conjunto de datos

Ahora que Linda ha diseñado su conjunto de datos, ¿quiere probarlo? Puede utilizar el simulador de Trailhead para practicar la creación de un conjunto de datos.

Introducción al simulador de Trailhead

El simulador de Trailhead es diferente a Trailhead Playground. El simulador no almacena su progreso. Si cierra el navegador, la simulación comienza desde el principio cada vez que lo inicia. Utilice los controles de navegación que aparecen en la parte inferior del simulador para volver a donde lo dejó. Para conseguir una mejor experiencia, vea el simulador de Trailhead en un ordenador portátil o de mesa. Además, observe que no se puede hacer clic en todos los elementos que aparecen en el simulador, solo en los pasos que se exponen en el simulador.

Inicie el simulador de Trailhead.

¡Cree una alineación!

Existen muchas maneras en las que las empresas pueden organizar sus territorios a la hora de planificar el marco de trabajo para una alineación propuesta. Aquí tiene algunos ejemplos comunes.

Por representante de ventas o técnico de servicio
Por tamaño de empresa, como empresas medianas y empresas pequeñas
Por gestores asignados a diferentes equipos

En Cloud Kicks, la alineación se centra en los representantes de ventas. Para maximizar el crecimiento de los ingresos, la alineación propuesta incluye territorios adicionales y un modelo para que los representantes mejoren la cobertura de cuentas.

Linda crea una nueva alineación.

La opción Add Alignment (Agregar alineación) está resaltada.

Le asigna el nombre Proposed Alignment (Alineación propuesta) y comienza a crear el proceso.

Ahora tiene tres opciones.

Rellenar y personalizar un modelo de ejemplo con niveles de jerarquía diferentes ya mostrados.
Importar y configurar un plan de alineación existente. Esto se utiliza normalmente para crear una iteración de una alineación existente.
Importar un modelo existente de Sales Territories (Territorios de ventas).

Se muestran los siguientes botones: Populate Sample Territory Model (Rellenar modelo de territorio de ejemplo), Import from Alignment (Importar a partir de alineación) y Import Salesforce Territory Model (Importar modelo de territorio de Salesforce).

Dado que Cloud Kicks ya utiliza Sales Territories (Territorios de ventas), Linda selecciona el botón Import Salesforce Territory Model (Importar modelo de territorio de Salesforce). A continuación, selecciona la sucursal del sudeste e identifica Account Executive (Ejecutivo de cuentas) como la función del propietario del territorio.

Después, define el nombre del propietario y el valor de asignación de la unidad. Utiliza Account Owner ID (Id. del propietario de la cuenta), el mismo valor de Id. de asignación identificado en el conjunto de datos. Este valor garantiza que cada registro del informe seleccionado de Salesforce se alinee con el territorio correcto.

Después de confirmar el nombre del propietario para cada territorio, selecciona la opción Unit Assignment (Asignación de unidad) para el campo Auto-Fill with Territory Owner Id (Completar automáticamente con el Id. del propietario del territorio).

Se muestran las opciones de Id. de asignación y el campo Auto-Fill with Territory Owner Id (Completar automáticamente con el Id. del propietario del territorio) está resaltado.

Por último, antes de completar el diseño, Linda selecciona la casilla de verificación Automatically assign nearby containers (Asignar automáticamente los contenedores cercanos). Esta función asocia automáticamente los códigos postales no asignados a un territorio según la proximidad a las cuentas. Esto ayuda a eliminar la falta de cobertura. Después, selecciona Finish (Finalizar) y el territorio del sudeste aparece en el mapa.

Practicar con el simulador de Trailhead

Ahora, puede seguir los pasos en el simulador de Trailhead para familiarizarse con la creación de una alineación en Territory Planning (Planificación del territorio) de Salesforce Maps. Utilice el simulador en lugar de un Trailhead Playground para continuar y probar los pasos.

Inicie el simulador de Trailhead.

Próximamente

En esta unidad, Linda ha completado los pasos necesarios para poner en marcha su proyecto de reajustes. Ha creado un informe, lo ha agregado al conjunto de datos y ha importado la estructura del territorio existente desde Sales Territories (Territorios de ventas). En la siguiente unidad, realizará cambios agregando y eliminado representantes de ventas a fin de garantizar que todas las áreas tengan cobertura. A continuación, Linda revisará el impacto inmediato de los cambios en los ingresos anuales y colaborará con los líderes de la empresa antes de finalizar su territorio propuesto.

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