Implementar y supervisar las funciones del seguimiento de las ventas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Determinar el mejor enfoque para implementar funciones de seguimiento de las actividades principales para los usuarios.
• Enumerar formas de realizar un seguimiento del uso de las mejoras.

Introducción

Ha personalizado el campo de lista de selección Activity Type (Tipo de actividad) y ha creado dos nuevos informes para ayudar a descubrir los tipos de actividades que ganan negociaciones. ¡Hurra! Ahora, es el momento de que estas actualizaciones estén al alcance de su equipo de ventas. Al igual que ocurre con todas las actualizaciones importantes, es fundamental desarrollar un plan de implementación y comunicación para que los representantes de ventas y los gerentes estén preparados. 

Presentación de las actualizaciones de la lista de selección

En la unidad anterior, personalizamos el campo Type (Tipo) del objeto Activity (Actividad) con nuevos valores. Cuando implemente los nuevos valores en su organización de producción, no habrá ninguna actividad con los nuevos valores. Los representantes de ventas tardan un tiempo en generar registros de actividad con las nuevas opciones. Decida la mejor manera de formar al equipo de ventas sobre las opciones de la lista de selección actualizada.

¿Los representantes de ventas ya registran actividades? Si es así, trabaje con el equipo de gestión de ventas para permitir que los representantes conozcan los nuevos valores de la lista de selección. Es una buena idea que un líder de ventas envíe un correo electrónico o haga una publicación breve en Chatter para que los usuarios se pongan al día sobre las nuevas opciones de la lista de selección.

Si los representantes de ventas aún no registran actividades, elabore un plan de comunicación y capacitación completo. Considere llevar a cabo varias sesiones de capacitación para los usuarios de ventas a fin de explicar cómo se debe realizar un seguimiento de la actividad en Salesforce y cuáles son sus ventajas. Anime a los representantes de ventas a obtener experiencia práctica en Trailhead (consulte nuestra sección de recursos para descubrir módulos increíbles que profundizan en las funciones de productividad de las ventas tanto para los administradores como para los usuarios de ventas).

Analizar las actividades de ventas principales

Una vez que los nuevos valores de la lista de selección estén dispuestos, podrá implementar los nuevos informes y paneles. Asegúrese de ajustar el intervalo de tiempo u otros filtros en los informes para que se ajusten a su empresa si fuese necesario. Si cuenta con un equipo de ventas grande, considere agregar algunos filtros adicionales para ciertas funciones o territorios de ventas. También puede aplicar un filtro en el panel que proporcione a los gerentes y usuarios una vista general con la opción de desglosar su equipo en particular. 

Veamos nuestro panel de ejemplo de la unidad anterior.

Si observamos el índice de ganancias, veremos que hay dos representantes de ventas que tienen el índice más alto, Cindy y Kasey, del equipo central. Busque patrones en el desglose de sus actividades que aparece a la derecha (tanto Cindy como Kasey han registrado visitas presenciales y Cindy ha registrado demostraciones). Otros representantes de ventas no han registrado ninguna actividad. El equipo central parece haber conseguido algunos enfoques que funcionan. Este tipo de información sirve de plan de implementación para otros equipos de ventas.

Una vez que su equipo de ventas registre actividades durante un par de meses, analice los patrones y observe si existe algún indicador de éxito. Determinar qué actividades llevan a conseguir nuevos candidatos resulta de gran interés para la mayoría de representantes. ¿No sería fantástico si todos tuvieran un índice de ganancias más elevado?

Supervisar el uso

Enhorabuena. Su equipo de ventas dispone ahora de nuevos métodos para vender de forma más inteligente y ganar más negociaciones. Al igual que ocurre con cualquier función nueva, es importante supervisar el uso, recopilar opiniones e implementar mejoras según los datos. Estas son algunas cosas que puede hacer para garantizar el éxito de esta nueva funcionalidad.

1. Consultar la adopción de los nuevos valores de la lista de selección Type (Tipo): Revisar periódicamente el informe Key Activities (Actividades principales). ¿Los usuarios emplean los nuevos valores de la lista de selección? Si no es así, explique el motivo. ¿Los usuarios no registran actividades?
2. Informar sobre informes: ¿Qué mejor manera de realizar un seguimiento del uso de los informes de Salesforce que generar otro informe de Salesforce? Ahora que ya es todo un experto en generar informes, continúe y cree uno para realizar un seguimiento de la manera en la que se utilizan los informes sobre el índice de ganancias y las actividades principales. Utilice el campo Last Run Date (Fecha de la última ejecución) para ver si los usuarios de ventas utilizan los informes que usted creó.
3. Revisar el valor de los informes: planifique revisar el informe Key Activities (Actividades principales) y los componentes del panel de manera trimestral con el equipo de gestión de ventas para garantizar que siguen siendo útiles. De no ser así, determine qué debe actualizarse.
4. Enviar recordatorios a los usuarios: comparta cualquier información que encuentre a la hora de analizar el informe Key Activities (Actividades principales). Si surgen algunos patrones interesantes, asegúrese de sus descubrimientos se hagan públicos. Reúnase con los líderes de ventas todas las semanas y elija los números y las historias de éxito que desea compartir con la organización de ventas por correo electrónico y Chatter.

Recursos

Productividad de las ventas—Módulo de Trailhead

Productividad de Lightning Experience—Módulo de Trailhead

Administrative Reports (Informes administrativos)—Artículo de Ayuda de Salesforce

Change Sets (Conjuntos de cambios)—Artículo de Ayuda de Salesforce