Cualificar y distribuir candidatos a los representantes

Objetivos de aprendizaje:

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir la importancia de dar prioridad a los nuevos candidatos.
  
• Explicar cómo puede ayudar al equipo de marketing a puntuar a los candidatos de manera eficaz.
  
• Explicar cómo clasificar a los candidatos de manera rápida y eficaz.
  

Ahorrar tiempo valioso

Su empresa tiene muchos candidatos nuevos, pero no cuenta con tantos comerciales; por ello, es importante que prioricen bien el tiempo. Si hay un candidato que ya se ha decidido a comprar y otro que no está interesado pero ha rellenado un formulario solo por descargar un libro electrónico, ¿a cuál de los dos deberían seguir los representantes? (No es necesario que responda). La realidad es que existe una gran variedad de candidatos; algunos son buenos y solo necesitan que un representante cierre la negociación, y con otros no se llegan a cerrar nunca. Es su trabajo ayudar a los representantes a averiguar cuál es cuál. Bueno, su trabajo y el del equipo de marketing.

De hecho, esta es otra oportunidad como líder de ventas de trabajar con el equipo de marketing para que los representantes triunfen. Esto es algo que normalmente el equipo de marketing ha estado haciendo solo. Cuando los equipos de ventas y marketing trabajan juntos, se forma el equipo ideal, que puede ofrecer candidatos increíbles.

Elegir lo mejor de lo mejor

En la unidad Puntuación y clasificación de candidatos en Account Engagement, hablamos de cómo Salesforce le ayuda a puntuar a los nuevos candidatos. Si no ha tenido tiempo de comprobarlo, se resume en lo siguiente: Algunos factores son muy buenos a la hora de predecir la probabilidad de cerrar un candidato. Si le proporciona a Salesforce esos factores, le dirá cuáles son los mejores candidatos (con los que sus representantes de ventas deberían ponerse en contacto lo antes posible) y de cuáles debería deshacerse de inmediato.

¿Qué factores son los mejores a la hora de predecir? Puede utilizar Salesforce Einstein para responder la pregunta. O puede utilizar Account Engagement, que proporciona un sistema de puntuación predeterminado para actividades en línea, como clics, visitas, formularios, envíos, etc. Si prefiere seguir con las funciones que ya se incluyen en la licencia de Sales Cloud, puede ponerse manos a la obra, ejecutar algunos informes y ver qué marcó la diferencia anteriormente en su organización.

Normalmente, los factores clave se dividen en dos categorías.

Las estadísticas de los clientes potenciales (también conocidas como "datos firmográficos").

• Sector
  
• Tamaño de la empresa (en empleados o ingresos)
  
• Función que desempeña el contacto (en otras palabras, ¿tienen poder de compra?)
  

Las acciones del cliente potencial:

• Ha visitado el sitio web
  
• Ha asistido a un seminario web
  
• Ha solicitado una demostración
  

Después, puntúe cada una de estas cosas. Por ejemplo, una persona que haya pedido una demostración del producto ´debería conseguir más puntos que alguien que solo haya visitado la página web. Alguien cuya función muestre que probablemente tenga poder de compra puede conseguir más puntos que alguien que no la tenga. Lo ideal es tener una buena puntuación en cuanto a los datos firmográficos (lo cual significa que el cliente potencial es una buena opción) y una buena puntuación en cuanto a las acciones (lo que significa que el cliente potencial está implicado), lo cual implica que el candidato está listo para pasar al equipo de ventas.

Dicho de forma sencilla, más puntos = mejor candidato = pasar al equipo de ventas.

Habitualmente, el equipo de marketing está a cargo de tomar las decisiones sobre qué cosas conseguirán más puntos, y a partir de qué nivel de puntuación el candidato pasará al equipo de ventas. Y por una buena razón: los expertos en marketing son maestros de los datos y pueden utilizarlos para crear un perfil de un cliente ideal. Esta es también una buena oportunidad para usted, como líder de ventas, de intervenir, Si ha estado trabajando directamente con los clientes, en algunos casos durante años, es probable que tenga conocimientos que puedan agregarse a ese perfil y hacerlo incluso más potente. Aproveche esta oportunidad de trabajar con el departamento de marketing y crear algo juntos, ya que solo los mejores líderes consiguen hacerlo.

¿Podemos ver sus credenciales, por favor?

Puntuar a los candidatos le ayuda a descartar a aquellos que obviamente no son una buena opción y no llegarán a convertirse en oportunidades. Los candidatos buenos pueden pasar entonces a los representantes de ventas. Antes de que los representantes dediquen toda su energía a cerrar una negociación (lo cual es un proceso que puede durar horas, semanas o incluso meses, según el ciclo de ventas) hay un paso más que merece la pena llevar a cabo: clasificar a los candidatos. Al clasificar a los candidatos, los representantes de ventas pueden asegurarse de que alguien que parezca ser un buen candidato en el papel también lo sea en la realidad. De esta manera, dedicarán su tiempo y esfuerzo solo a aquellas negociaciones que tengan probabilidades de cerrarse.

La clasificación de candidatos ahorra tiempo a los representantes, por el que el proceso en sí no debería durar mucho. Para ayudar a los representantes a clasificar a los candidatos de manera rápida y cuidadosa, haga que sea un proceso obvio al integrarlo en Sales Cloud. ¿Qué queremos decir con esto? Considere lo que deben aprender los representantes para clasificar a un candidato, y cree un lugar para ellos en Sales Cloud.

Por ejemplo, si quiere que los representantes confirmen que la persona con la que están hablando realmente cuenta con el presupuesto, cree un lugar en Sales Cloud para introducir el presupuesto de cliente. Si quiere que los representantes comprueben si el candidato tiene la autoridad para tomar una decisión de compra, cree un lugar para introducir esa información. Incluso puede ir más allá y pedirle a los representantes que rellenen esos campos antes de poder avanzar con la oportunidad.

Cuando le pide a los representantes que introduzcan información sobre los candidatos:

• Les recuerda que deben recopilar información.
  
• Les proporciona un lugar para realizar un seguimiento de dicha información, de manera que puedan consultarla cuando lo necesiten.
  
• Usted, como gerentes de ventas, puede ver esa información al revisar las oportunidades en curso.
  

Enhorabuena. Ha aprendido a trabajar con el equipo de marketing para conseguir lo que ambos deseaban: candidatos buenos y sólidos. Ahora, los representantes de ventas pueden dedicar su tiempo a los candidatos que tienen probabilidades de convertirse en lugar de entretenerse con candidatos que no llegarán nunca a ser una buena opción. A continuación, vamos a hablar sobre cómo administrar a los buenos candidatos una vez que se hayan convertido en oportunidades.

Recursos

• Learn more about Salesforce Einstein (Obtener más información sobre Salesforce Einstein)
• Artículo citable: The Why and What of Sales and Marketing Alignment