Gestionar oportunidades para cerrar negociaciones

Objetivos de aprendizaje:

Después de completar esta unidad, podrá:

• Explicar los beneficios de la gestión de oportunidades adecuada.
  
• Enumerar las maneras de respaldar su metodología de ventas elegida en Salesforce.
  

Las cinco W de la gestión de oportunidades

Ha invertido tiempo y esfuerzo en trabajar con sus compañeros de marketing para crear oportunidades en curso y candidatos cualificados. La siguiente fase es toda suya: las ventas. Por suerte, ahora los representantes pueden hacer lo que más les gusta: cerrar negociaciones. Pero para conseguirlo, su equipo necesita una estrategia ganadora, algo que nosotros llamamos gestión de oportunidades. Vamos a ver esto más detenidamente, empezando por las cinco W.

• What (Qué): la gestión de oportunidades es el proceso que se utiliza para guiar a las oportunidades durante el ciclo de ventas hasta que se cierran..
  
• Who (Quién): el proceso implica la participación de representantes de ventas, gerentes de ventas y, básicamente, cualquier persona que quiera cerrar oportunidades.
  
• When (Cuándo): se inicia una vez que un candidato esté cualificado y el representante de ventas lo convierta en oportunidad. Como dice el dicho: una oportunidad es "una negociación que tiene la oportunidad de cerrar".
  
• Where (Dónde): en Sales Cloud, por supuesto. Puede configurar Salesforce para que guíe a los representantes durante el proceso, de manera que puedan gestionar a sus oportunidades sin problemas.
  
• Why (Por qué): existen varios motivos principales por los que la gestión de oportunidades resulta tan importante. 1) Ayuda a los representantes a llevar a cabo los pasos necesarios para cerrar una negociación. 2) Proporciona a los líderes de ventas una mejor vista de las oportunidades en curso. 3) Hace que las negociaciones avancen para poder cerrarse.
  

Gestión de oportunidades en Salesforce

Existe una infinidad de manera en las que puede gestionar las oportunidades, por lo que resulta imposible enumerar todas las metodologías de venta. Si no dispone de un proceso de ventas, sería conveniente definir uno. Investigue un poco. Observe cómo lo hacen otras organizaciones, pregunte a sus mejores representantes qué funciona bien e incluya sus conclusiones en un proceso que pueda repetirse, y que todos los representantes puedan seguir.

Sea cual sea la metodología de ventas que elija, asegúrese de que puede aplicarla en Salesforce. A continuación se muestran algunos ejemplos:

Ayude a los representantes a seguir el proceso.

Una vez que haya definido un proceso, haga que a los representantes de ventas les resulte sencillo seguir la ruta de ventas. Esto le permite agregar directrices en cada etapa, que se muestran en Sales Cloud cuando los representantes llegan a cada etapa.

Por ejemplo, es importante recopilar cierta información para clasificar a los candidatos, pero sin que los clientes potenciales sientan que están siendo interrogados. En la etapa 1, puede incluir una lista de preguntas que los representantes pueden formular para clasificar las oportunidades de manera discreta, e incluir qué cosas son las que no hay que hacer.

Pida a los representantes que sigan el proceso.

Incluso puede ir un poco más allá y pedirles que registren cierta información para hacer que las negociaciones avancen. También puede crear campos en los que los representantes tengan que introducir información fundamental en ciertas etapas.

Por ejemplo, es importante saber las partes interesadas principales de una negociación. Muchas negociaciones se han venido abajo cuando un representante ansioso ha "negociado" con una persona que no tenía la autoridad para tomar la decisión y, finalmente, la persona encargada de ello terminó diciendo que no. Para hacer que una oportunidad avance, se le puede pedir a los representantes que completen el campo de las partes interesadas y confirmen que se han puesto en contacto con la persona encargada de tomar las decisiones.

Si no está en Salesforce, no existe.

Probablemente haya oído hablar sobre esto antes. Lo repetimos constantemente porque es fundamental para llevar a cabo una implementación de Sales Cloud correctamente (y para conseguir una gestión de oportunidades con éxito). Para gestionar las oportunidades y conseguir que se cierren de forma programática, los representantes deben realizar un seguimiento de todos los elementos en Salesforce. De esta manera, dispondrán de la información que necesitan cuando vuelvan a consultar la oportunidad. Es una forma rápida de mantener informado a todo aquel que ayude en la cuenta. Además, permite que los líderes de ventas comprendan correctamente el estado en el que se encuentra cada negociación y puedan prestar su ayuda cuando sea necesario.

Algunas empresas han optado simplemente por no aceptar otra cosa que no sea Salesforce. Por ejemplo, algunos gerentes de ventas solo tienen en cuenta los informes de oportunidades en curso de Salesforce, y no aquellos en hojas de cálculo. Las comisiones solo se pagan según lo que está en Salesforce, y no según los informes de los representantes. En lo que respecta a los propietarios de cuentas o la manera en la que se dividen las comisiones, todo se reduce a lo que puede verse en Salesforce.

Preparados para triunfar

Ha aprendido a crear oportunidades en curso potentes y a trabajar con el equipo de marketing, en lugar de trabajar contra ellos. (Recuerde que tienen el mismo objetivo que usted: cerrar negociaciones). También ha aprendido a escoger a los mejores candidatos y cómo puede ayudar a los representantes a gestionar las oportunidades con Salesforce. Ahora, ponga todos estos conocimientos en práctica y empiece a cerrar negociaciones.

Recursos

• Opportunity Management Demo (Demostración de gestión de oportunidades)