Rediseñar los procesos de formación e incorporación de los socios
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Inspirar un ecosistema de socios con alto rendimiento.
- Explicar por qué es fundamental invertir en la incorporación y formación de socios.
Introducción
Los socios no son expertos en sus productos. Son generalistas con notable experiencia. Los socios no están centrados en una única marca como usted. Por consiguiente, los esfuerzos para ganar socios, y conservarlos, deben comenzar en el momento en que los incorpora a su empresa. Para conseguir presencial mental, la formación es primordial para que los socios triunfen.
Anteriormente, los representantes viajaban a los lugares para llevar a cabo una formación práctica con socios de canal. Sin embargo, este proceso que consume tanto tiempo es restrictivo: Resulta difícil escalar y no proporciona indicaciones oportunas para ayudar a los socios a vender. Como los socios se sienten presionados a vender más en menos tiempo, las empresas invierten en sistemas de gestión (LMS) en línea y bajo demanda para conseguir que los socios aumenten el ritmo. Como se ha mencionado en la unidad anterior, la personalización es fundamental para conseguir que los socios se centren en actividades de formación de gran valor.
Invertir en contratación y formación
El acceso rápido al material de formación es necesario para que los socios triunfen y estos son los motivos: Más del 75 % de los compradores afirman que los socios no cuentan con los conocimientos sobre los productos que necesitan. Los compradores de la actualidad evitan las conversaciones sobre beneficios o dificultades en general sobre las posibles soluciones. Los socios cuenta con experiencia, pero necesitan ayuda para conocer por qué es importante cada producto para cada región, sector o cliente.
El 20 % de los clientes finales mantienen que los socios no están lo suficientemente especializados en los productos y servicios que venden.
Esto representa una oportunidad increíble para que los proveedores se diferencien del resto. Si las empresas pueden impulsar la formación de manera proactiva en lugar de esperar a que los socios consigan los materiales, estos últimos podrán responder más rápido ante las necesidades emergentes. El truco está en utilizar la creación de perfiles de socios, usuarios y datos de CRM para conseguir el material y los planes de formación necesarios según lo que han hecho otros socios para triunfar en negociaciones similares.
¿Por qué debería una empresa invertir en tecnología que parece no tener nada que ver con la generación de ingresos?
Una encuesta realizada por Salesforce y Sales Management Association mostró que, a pesar de que las empresas saben que es importante proporcionar contenido y herramientas a los socios de canal, encuentran dificultades al proporcionar el contenido a tiempo. Lo que es peor, las empresas tienen dificultades al orientar y formar a los socios debido a la gran cantidad de opciones que los socios tienen para vender.
Las empresas que mejor rendimiento tienen (las que superan los objetivos de ingresos del canal) superan a las de bajo rendimiento (aquellas que consiguen pocos ingresos del canal) al invertir en formación digital y capacitación en ventas en el ecosistema de socios.
En comparación con las empresas de bajo rendimiento, las que tienen mejor rendimiento tienen las siguientes características:
- Es 2,4 veces más probable que automaticen la incorporación
- Es 2 veces más probable que dispongan de un sistema de gestión de aprendizaje
- Es 1,8 veces más probable que proporcionen recursos de capacitación
La elección está clara: invertir en contratación y formación hará que aumenten sus resultados.
Recursos
- The Forrester Wave™(es necesario registrarse): Partner Relationship Management, Q4 2020
- Salesforce State of Sales (es necesario registrarse)