Potenciar las ventas con un portal para socios conectado
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar el valor del portal para socios.
- Identificar cómo respaldar el trabajo de marketing de los socios.
Introducción
El área que más se pasa por alto en la gestión de socios es el marketing. Las empresas y sus socios de canal llevan mucho tiempo discutiendo sobre quién es el responsable de la generación de demanda. Las empresas sostienen que los socios deberÃan hacerse cargo de los candidatos aprovechando las relaciones ya existentes. Los socios mantienen que las empresas deberÃan hacerse cargo de los candidatos para educar al mercado según sus ofertas. En la práctica, tanto las empresas como los socios tienen la función de generar demanda.
Prepararse para respaldar el trabajo de marketing de los socios
Sorprendentemente, la mitad de los socios no cuenta con un plan de marketing, y el 44 % no busca fuentes externas para la estrategia y la asistencia de marketing. Se encuentran básicamente en una isla de marketing. Las empresas deberÃan estar preparadas para respaldar las necesidades del marketing de los socios, garantizando asà que se transmita el mensaje adecuado a los clientes finales. Para hacer esto de manera eficaz, se debe idear una estrategia para comercializar para los socios y mediante ellos.
El marketing para socios es el arte de ayudar a los socios a comprender el valor de los productos y servicios. Los socios deben comprender el motivo por el que merece la pena vender sus productos. Esto se puede conseguir comunicando, de forma eficaz, la función que los socios llevarán a cabo para hacer realidad las oportunidades en el mercado. Prepárese para explicar por qué vender su producto se adapta a la cartera de los socios y el nivel de esfuerzo necesario para vender.
El marketing mediante socios es el arte de capacitar a los socios para comunicar el valor de sus productos y servicios a los clientes finales. Uno de los mayores retos para cualquier director de marketing es garantizar que los clientes reciban el mismo mensaje mediante cualquier ruta hacia el mercado. Para mantener a los socios alineados con la marca y el mensaje, es fundamental que las empresas utilicen todas las plantillas posibles. Esto incluye campañas de marketing que puedan personalizarse de forma sencilla, materiales de marketing que se puedan compartir con otras marcas o fondos de desarrollo que puedan solicitarse fácilmente.
Los recorridos de contenidos y la ayuda en la comunicación generan lealtad por parte de los socios
Los socios suelen sentirse perdidos y abrumados al intentar buscar el materia de marketing que necesitan en un portal de socios. Inevitablemente, esto les impide poder dedicar tiempo a encontrar los recursos que necesitan, lo cual perjudica sus capacidades de comercializar y vender.
Las principales quejas son las siguientes:
- El 39,1 % afirma que no dispone de tiempo para buscar información en varios portales de socios.
- El 34,2 % mantiene que resulta más sencillo pedirle a los representantes de ventas que encuentren lo que necesitan y se lo envÃen.
- El 34,2 % declara que existe demasiada información o que la información no está bien organizada.
- El 25,2 % no encuentra la información especÃfica sobre lo que necesitan.
- El 21,1 % tiene dificultades a la hora de encontrar la información necesaria.
- El 12 % afirma que la información no está actualizada.
- El 10,1 % confirma que las herramientas que le resultarÃan más útiles no están disponibles.
- El 10,5 % ofrecen otros motivos.
Las empresas con un ecosistema de canal sólido ven a los socios como clientes. Crean mapas de recorridos de socios para identificar cómo venden y utilizan los datos a fin de descubrir en qué momentos necesitan más ayuda. Basándonos en las conclusiones, las empresas que tienen éxito crean mapas de recorridos de contenidos para ayudar a los socios a cerrar negociaciones de manera proactiva.
Por ejemplo, si las empresas pueden recopilar y analizar datos sobre los comportamientos de los socios desde el portal de socios, podrán identificar tendencias, como a qué recursos acceden los socios con más frecuencia. Los vendedores pueden utilizar estos datos para recomendar recursos a los socios de manera automática.
La asistencia en tiempo real es tan importante como ayudar a los socios a que encuentren lo que necesiten y generar confianza en el canal. Pensar en los socios como clientes hace que las empresas se den cuenta de que deben proporcionar asistencia multicanal. Para cumplir con estas necesidades, las empresas invierten en funciones de asistencia, como bots de chats, chats en vivo, artÃculos de conocimientos y servicios de redes sociales, por nombrar algunos ejemplos.
Es posible que la forma de asistencia que más se pasa por alto sea la realización de búsquedas. La mayorÃa de nosotros estamos condicionados a realizar una búsqueda en Google cuando tenemos una pregunta. De manera similar, lo primero que los socios hacen es utilizar su búsqueda a la hora de intentar encontrar la información que necesitan. Por ello, es fundamental utilizar una federada impulsada por IA que incluya aprendizaje profundo a fin de clasificar los algoritmos para garantizar que el contenido más útil se muestre primero.
Si las empresas pueden proporcionar las herramientas y recursos de marketing en un portal optimizado, podrán ayudar a los socios a encontrar el material que necesitan para hacer que las negociaciones avancen y vender más. Mediante la creación de una experiencia digital sencilla y personalizada para los socios que incluya orientación en tiempo real, las empresas se convierten en algo más que proveedores: en asesores de confianza.
Conclusión
Independientemente del tipo de asociación que desee crear, la única manera de conseguir presencia mental es la siguiente:
- Personalizar la experiencia de los socios.
- Rediseñar los procesos de formación e incorporación de los socios.
- Ampliar las ventas de canal en lÃnea.
- Potenciar el marketing con un portal para socios conectado.
Recursos
- Salesforce State of Sales (es necesario registrarse)