Reclutar e incorporar socios de canal

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Saber cómo reclutar socios con éxito.
  
• Conocer las diferentes maneras de compartir los distintos tipos de contenido en su Portal PRM.
  
• Comprender la función de los programas de incentivos para impulsar la adopción.
  
• Reconocer el valor de promover y promocionar su portal.
  

Identificar y reclutar socios

Puede resultar tentador quedarse sentado y esperar a que los socios llamen a la puerta, pero trabajando con cualquiera su empresa no progresará. Identificar y reclutar colaboradores de calidad requiere una estrategia bien organizada. 

Empiece por establecer el objetivo de sus colaboradores y desarrolle un perfil que se centre en conseguirlo. Estos son tres tipos de posibles socios:

Socios para ampliar las ventas: pueden expandir su presencia en un mercado en concreto o ayudarle a probar suerte en un nuevo sector.

Socios de entregas e implementación: trabajar con socios de implementación y consultoría es una estrategia probada a fin de aumentar las limitaciones del personal técnico.

Socios de soluciones, apoyo y mantenimiento: ¿qué ocurre si su producto no proporciona todo lo que los clientes buscan? Los socios pueden ser una buena opción para modificar o ampliar la funcionalidad. Consulte AppExchange de Salesforce. Es una comunidad de socios increíbles de Salesforce que se dedica a crear soluciones y servicios basados en la plataforma.  

¿Necesita ayuda con sus productos? Los socios irán al rescate. Cuente con ellos para darle apoyo y proporcionarle mantenimiento continuo para sus productos y servicios.

Ahora que ha identificado cómo deberían ser los socios, es el momento de cortejar a la antigua usanza. Es decir, lo que conocemos como reclutar. Las referencias se tienen en cuenta para la mayoría de nuevos socios, pero existen otras muchas prácticas de contratación eficaces. No olvide que es importante que los socios comprendan el valor de trabajar con usted, asegúrese de informarles del beneficio que supone para ellos.

Incorporar e instruir

Ahora que ya ha reclutado a sus socios, comienza el proceso de incorporación. Esta es su oportunidad para causar una buena primera impresión y demostrarle a sus socios lo que es hacer negocios con usted. Recuerde, la primera impresión lo es todo y solo cuenta con una oportunidad, así que aprovéchela.   

Al igual que usted trabaja con muchos socios, los socios también trabajan con muchos proveedores y esperan poder incorporarse rápidamente. Vamos a describir el proceso mediante una serie de estadísticas.

• 12: Número medio de proveedores con los que trabaja un socio
  
• 3: Número de proveedores que impulsan al 80 % de los ingresos de un socio
  
• 66: Porcentaje de socios que esperan incorporarse en un plazo de 60 días o menos
  

Para comenzar, estas son algunas opciones para ayudar a los socios a sacar el máximo provecho de su incorporación.

Objetivo/visión: Deje claro cuál es el objetivo de su programa de socios (¿se acuerda del objetivo compartido?).

Formación: Céntrese en una formación práctica en lugar de llevar a cabo un proceso tradicional. 

Autoservicio: Proporcione abundantes opciones de autoservicio. ¿No sería increíble tener un portal para socios para empezar?

Certificación: Ayude a los socios a diferenciarse y refuerce los conocimientos y las capacidades con certificaciones.

Desarrollar su estrategia de contenido

¿Quiere conservar el contenido de sus socios? Proporcióneles el contenido adecuado. Su canal de socios estará más satisfecho, será más eficaz y tendrá una mejor experiencia en general si se cuenta con lo el contenido necesario rápidamente. Parece algo sencillo de hacer, pero no lo es; aquí es donde entra en juego la estrategia de contenido.

Independientemente de si nos referimos a especificaciones de productos, instrucciones de configuración o material formativo, su estrategia de contenidos es fundamental para permitir que los socios vendan más rápido y proporcionen un mejor servicio.

Piense en varios lugares en los que puede conseguir contenido. El contenido generado por la empresa es muy bueno para algunos materiales, pero no olvide confiar en los expertos del sector, empleados y socios cuando toque hacerlo.

Vamos a profundizar un poco en esto y a centrarnos en por dónde puede empezar la estrategia de contenido de su portal de socios.

1. Personalice la experiencia de los socios con contenido y recomendaciones pertinentes.
   
2. Configure bibliotecas de contenido para organizar su contenido.
   
3. Proporcione artículos de Knowledge, herramientas y ayuda en el momento adecuado y relacionados con la etapa en la que se encuentren los socios en el proceso de incorporación, ventas o servicio.
   

Una vez haya cubierto los aspectos fundamentales, lleve el aprendizaje electrónico al siguiente nivel mediante la integración de un portal con un sistema de gestión de aprendizaje en línea (LMS) a fin de ayudar a los socios a acceder a los cursos de capacitación y formación. Salesforce cuenta con socios increíbles que proporcionan plataformas de LMS. Trabajamos con socios para ayudar a otros socios a aprender, es decir, todos se retroalimentan.

Desarrollar su plan de adopción

El proceso de incorporación es bastante grande. Pero ahora todo se ha acelerado y sus socios han empezado a acceder al mercado en su nombre. Esta es la parte que hemos estado esperando, la parte en la que los ingresos empiezan a fluir tanto para sus socios como para su empresa. Esta también es la parte en la que sus colaboradores son más importantes que nunca.

Un plan de adopción implica aplicar su estrategia de incorporación, su estrategia de contenido y el modelo de negocio, y conseguir que sus socios tengan éxito haciendo que resulte sencillo hacer negocios con usted. Eche un vistazo a un plan de ejemplo y observe que se trata de un trabajo en equipo que implica a socios, equipos de marketing y empleados.

Todos los planes de adopción deberían tener en cuenta el hecho de contar con miembros de equipo para incorporar socios, un conjunto de mediciones para supervisar el éxito, campañas e incentivos para conseguir los resultados e implicación por parte de los empleados internos para responder cualquier pregunta de los socios.

Es posible que quiera motivar a los socios con recompensas y programas de incentivos basados en niveles. Estas son algunas estadísticas de nuestros amigos de la revista Harvard Business Review: Los MNC, cuyos gerentes de canales utilizan un programa incentivo basado en niveles, tienen un 36 % más de probabilidad de estar en el cuartil superior cuando se trata de aumentar los ingresos y tienden a tener márgenes de operación que son un 11 % más altos de media que los que no usan este programa de incentivos.    

¿No sabe por dónde empezar? Veamos algunas ideas para los programas de incentivos.

• Cree niveles de rendimiento del canal para conseguir socios.
  
• Sea transparente a la hora de indicar las ventajas y los beneficios de cada nivel.
  
• Motive a las personas con protecciones de negociaciones, incentivos, mejores márgenes y apoyo.
  
• Cree campañas empaquetadas previamente para animar fomentar más negociaciones.
  
• Haga que los socios estén motivados con gráficos y paneles a fin de supervisar su progreso y consultar su competitividad.
  

Implementar su plan de promoción

Centrar el objetivo en una estrategia de contratación e incorporación está bastante bien, ¿verdad? Pero, un momento. La estrategia está muy bien pero, ¿cómo sabrán sus socios de su existencia?

Primero, vamos a ponernos nuestras gorras de marketing y, después, vamos a trabajar en un plan de promoción. Si cuenta con un departamento de marketing, es posible que todo este proceso sea más sofisticado y elaborado. De lo contrario, no se complique y tenga en mente el objetivo: conciencia para los socios.

En Salesforce, hacemos esto todo el tiempo, y una de las herramientas que utilizamos es nuestro propio portal de socios.

Es una buena idea hacer que algunos contenidos sean públicos (y agregarlos a su estrategia de contenidos) para atraer a nuevos socios, que pueden ofrecer varias oportunidades. Recuerde utilizar cualquier canal o herramienta que emplee en la actualidad (redes sociales/medios digitales/eventos) para promover su portal. No se olvide de los empleados, que pueden ser una buena fuente de referencias y también pueden ayudar a correr la voz.

Sea lo que sea lo que implique su programa de promoción, asegúrese de que se adapte bien al presupuesto y a los canales de promoción existentes de su empresa. Y si usted es un poco más atrevido, un anuncio de 30 segundos en la Super Bowl funciona de maravilla. Mejor aún, siempre es recomendable crear un vídeo de descripción de entre 3 y 5 minutos sobre su portal para compartirlo con los socios existentes y los posibles socios (esto es imprescindible). ¡Que vayan bien las contrataciones!

Vamos a pasar a la siguiente unidad, donde veremos los aspectos básicos para gestionar y hacer crecer sus canales.

Recursos

• How to Successfully Choose a Channel Partner (Cómo saber elegir un socio del canal)
  
• The Personal Touch in Partnership Recruiting (El toque personal al reclutar socios)
  
• 3 Strategies For Increasing Partner Adoption And Engagement (Sesión de Dreamforce de 2017) (3 estrategias para aumentar la adopción y la participación de socios)