Definir la base de su portal

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Definir el objetivo compartido.
  
• Explicar la importancia de los casos de uso.
  
• Comprender el valor de los patrocinadores ejecutivos.
  
• Comprender el valor de los perfiles de desarrollo y la asignación de recorridos de miembros.
  

Definir el objetivo de su portal

Una buena estrategia de portal comienza con un objetivo claramente definido, normalmente en forma de declaración de la misión. Esto es muy importante, pero suele pasarse por alto. La mayoría de proveedores ni siquiera tienen una declaración de la misión de su portal, y aquellos que sí la tienen, suelen centrarla en ellos mismos. Un objetivo bien definido es uno de los elementos clave de un portal de socios. ¿En qué beneficia esto a los socios? ¿Cómo refleja la declaración de la misión lo que hará por ellos? 

Vamos a tomarnos un momento para pensar en lo primero que puede ver un posible socio al visitar la página de destino de su programa para socios (y sí, debería tener disponible una página de destino que describa cuidadosamente su programa para socios). Este es el lugar perfecto para compartir su declaración de la misión, y debería pensar en ella en términos de objetivo compartido. ¿Qué hace con sus socios (y no a ellos o por ellos)? ¿Cómo conseguirá que tengan éxito?

Definir los casos de uso principales para su portal

Ahora que ha definido el objetivo de su portal, es el momento de definir los casos de uso clave que albergará. Deberían centrarse en el recorrido de los socios y en aquello que hará que triunfen. ¿Va a centrarse en captar socios, o ya cuenta con una red sólida de socios que puede habilitar para que vendan sus productos? ¿Proporcionará un registro de negociaciones o una distribución de candidatos? ¿O quizá las dos cosas? Las respuestas a estas preguntas le ayudarán a decidir dónde dar prioridad a estos casos de uso. 

Podría organizarlos según los temas principales, por ejemplo:

• Captación e incorporación de socios
  
• Capacitación y formación de socios
  
• Distribución de candidatos/registro de negociaciones
  
• Asistencia de marketing
  
• Asistencia y servicio
  

A continuación, defina un conjunto piloto de casos de uso que pueda implementarse rápidamente y adaptarse a los objetivos de su empresa. Utilice estos criterios cualitativos.

• ¿Qué procesos de negocio son importantes?
  
• ¿Cómo es el impacto en la empresa (alto o bajo)? ¿Es fácil de implementar?
  
• ¿Quién es el patrocinador ejecutivo de mayor nivel?
  
• ¿Quién es el defensor del proyecto a nivel medio?
  
• ¿Cómo medirá y supervisará el éxito del caso de uso?
  

Implicar al liderazgo ejecutivo

Incorporar ejecutivos para respaldar su estrategia de canal es fundamental para que el programa tenga éxito. Las organizaciones del canal con más éxito tienen una relación directa con los ejecutivos de ventas de la organización. En algunas empresas, el ejecutivo principal que supervisa el canal es miembro del equipo ejecutivo. Los ejecutivos pueden participar en muchos niveles para respaldar la iniciativa de PRM, desde asistir a eventos de socios hasta establecer relaciones continuas con empresas asociadas. 

Lo mejor para conseguir que los ejecutivos se impliquen es definir la manera específica en la que pueden ayudar, por ejemplo:

• Asistencia interna para la iniciativa de PRM mediante comunicaciones de empleados
  
• Hablar en eventos o reuniones de socios
  
• Programar reuniones de la junta de asesoramiento o encuentros de socios
  
• Proporcionar mensajes de bienvenida para el portal de PRM
  

Siempre es mejor tener una tarea específica en mente a la hora de hacer que los ejecutivos se impliquen, en lugar de una petición más genérica para conseguir su apoyo. No olvide mantener una comunicación continua y disponer de un plan de concienciación para que todos los ejecutivos (no solo su patrocinador) estén al tanto de lo que ocurre en el canal y en el portal.

Definir los recursos y el personal

Una vez iniciado el portal de PRM, es importante tener un plan para gestionarlo e impulsar la adopción y el uso. El primer paso del proceso es designar a una persona para que administre la participación de los socios en el portal. Esta persona puede (y normalmente es así) provenir de la organización de ventas del canal. Entre sus responsabilidades se incluyen las siguientes:

• Usuario o administrador de acciones prácticas del portal
  
• Habilitar socios del canal para que puedan utilizar el portal
  
• Informar sobre las mediciones de rendimiento claves y el retorno de la inversión
  
• Mantenerse al día con las actualizaciones de los productos del portal
  
• Ejecutar la estrategia del portal
  

Además de la función del gerente del portal, está la función del gerente del canal. No podemos exagerar afirmando que un gerente de canal, o alguna función similar, sea fundamental. Según la revista Harvard Business Review, los mejores gerentes de canal tienden a tener más cosas en común con los buenos gerentes en general que con los gerentes de ventas, especialmente en estos tres sectores.

1. Estrategia. Pensar estratégicamente sobre el posicionamiento competitivo en un territorio definido es algo fundamental para cualquier buen gerente. Sin embargo, los gerentes de canal deben dar un paso más allá y orientar y colaborar con los socios de distribución a fin de crear sus propias estrategias competitivas. Esto requiere cierto grado de conocimientos a la hora de definir procesos de planificación estratégicos que incluso los gerentes de ventas con más experiencia pueden no tener.
   
2. Finanzas. El nivel de perspicacia financiera necesario para un gerente de canal eficaz es considerablemente mayor al de un gerente de ventas. El dominio de las finanzas ayuda a conducir una relación rentable.
   
3. Asesoramiento. En definitiva, el trabajo de un gerente de canal consiste en desarrollar las capacidades de los socios de distribución para que puedan vender y proporcionar servicios de una manera más eficaz. Estas capacidades van más allá de un simple dominio de los aspectos básicos de ventas y requieren un nivel de competencia en cosas como la eficacia de la logística, los servicios de valor añadido y el cumplimiento normativo.
   

Otras funciones principales que respaldan la iniciativa de PRM:

• Vicepresidente sénior o jefe de ventas, encargado de marketing: proporciona datos a la estrategia de canal y defiende esa estrategia. La parte crítica de esta función es encontrar socios, ayudarlos a fomentar la demanda y a vender de manera satisfactoria.
  
• Director o vicepresidente de ventas, director o vicepresidente del departamento de marketing, vicepresidente del departamento de TI: supervisar las operaciones de ventas del canal y tener una estrategia de canal propia
  
• Operaciones de TI, administrativas o tecnológicas: experiencia en SFDC, implementación de liderazgo y apoyo.
  
• Gerente de ventas del canal, gerente de marketing del canal: ejecutar una estrategia de canal y administrar el portal; proporcionar un procedimiento para la adopción.
  

Desarrollar perfiles y recorridos

Esta es una de las prácticas recomendadas más importantes que las empresas deben comprender para proporcionar la mejor experiencia de usuario para los socios. También hay dos pasos clave involucrados: Desarrollar perfiles para los usuarios principales que accederán a la comunidad, y asignar la experiencia deseada (diseño de servicio). 

Empezando por los perfiles, le recomendamos identificar las 2 o 4 funciones principales de su organización asociada que acceden (o accederán) al portal. ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿A qué retos se enfrentan en su trabajo diario? ¿Cuáles son los objetivos y qué los motiva? Estos son algunos ejemplos de perfiles:

• Gerente de ventas
  
• Gerente de marketing
  
• Cargos ejecutivos (director ejecutivo, director financiero, jefe de ventas, jefe del departamento de marketing)
  

Como hemos descrito antes, ¿cuál es el objetivo compartido (o valor compartido) más significativo para estas funciones? ¿Cómo puede el portal aportarles valor? También es importante identificar los perfiles principales de la empresa y pensar en las mismas preguntas. 

Luego, en las asignaciones de recorridos se reúnen todos estos aspectos. Se deben identificar claramente las etapas de implicación y los puntos de contacto de cada etapa. Las asignaciones de recorridos son importantes por varias razones.

• Le dan la oportunidad de pensar con aspiraciones
  (lo que quiere proporcionar) y siendo realista (lo que puede proporcionar en la actualidad).
  
• Ayudan a crear consenso en torno a la experiencia de socios óptima.
  
• Establecen un plan de implementación general: el recorrido
  que se hace en primer plano determina los requisitos de productos en segundo plano que refuerzan el recorrido.
  
• Comprender la experiencia de los socios es más importante que nunca.
  

Ahora que ya tenemos la base del portal, vamos a hablar sobre lo que define el éxito en términos de objetivos y mediciones para el portal.

Recursos

• Four types of executive sponsorship to catalyze change (Cuatro tipos de patrocinadores ejecutivos para catalizar el cambio)
• Understanding THE PARTNER’S JOURNEY: How channel partners arrive at technology decisions (Comprender la trayectoria de los socios: cómo llegan los socios del canal a tomar decisiones tecnológicas)