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Objetivos de aprendizaje
- Enumerar los retos a los que se enfrentan los representantes de ventas al intentar cerrar oportunidades.
- Explicar por qué Puntuación de oportunidades de Einstein aporta inteligencia a su equipo de ventas al trabajar con negociaciones.
- Explicar por qué Perspectivas de oportunidades de Einstein ayuda a su equipo de ventas a cerrar más negociaciones.
Por qué es difícil cerrar negociaciones
Está impresionado con todo lo que Sales Cloud Einstein ha hecho por los procesos de ventas de Honeydew hasta ahora. Parece que la IA es muy eficaz a la hora de registrar y descubrir puntos de datos fundamentales, automatizar actividades y convertir candidatos en oportunidades. Sin embargo, después de hablar con Pepper, sabe que todavía queda pasar la verdadera prueba.
- Demasiadas negociaciones. Los representantes no saben cuáles de ellas son mejores y necesitan atención inmediata.
- Intervalos de tiempo prolongados para la toma de decisiones en cada vez más negociaciones. Para los representantes, es muy fácil perder la cuenta de en qué punto están en cada negociación.
- Pérdida de negociaciones debido a retrasos. Cuando un representante trabaja en varias oportunidades, puede ser difícil saber cuándo hay que volver a ponerse en contacto con alguien.
- En el caso de los gerentes, es difícil comprender las negociaciones del equipo de ventas. Con todo este ruido, puede resultar difícil saber en qué momento deben intervenir para ayudar.
Uso de la IA para cerrar negociaciones más rápido
- La IA puede puntuar las oportunidades para que los representantes de ventas puedan dar prioridad a las negociaciones más importantes.
- La IA puede ayudar a identificar tendencias en función de los datos de oportunidades actuales de la empresa. Todo esto implica que los representantes de ventas puedan ver la probabilidad con la que pueden cerrarse las distintas negociaciones en función de la actividad reciente.
- Mediante el uso de un sistema inteligente, los representantes de ventas pueden recibir recordatorios de seguimiento cuando no haya actividad durante un periodo determinado de tiempo. También pueden recibir notificaciones en momentos clave de las negociaciones.
- En el caso de los gerentes, la IA ofrece visibilidad de las oportunidades en curso de sus equipos sin tener que preguntar personalmente a los representantes de ventas, y esto permite evitar desastres en las negociaciones antes de que sea demasiado tarde.
¿Cuál será su opción para el uso de IA a fin de cerrar más negociaciones en Honeydew? Exacto: Sales Cloud Einstein. Más concretamente, las funciones Puntuación de oportunidades de Einstein y Perspectivas de oportunidades de Einstein.
Obtener puntuaciones de oportunidades precisas
Explica que Puntuación de oportunidades de Einstein funciona de forma muy similar a Puntuación de candidatos. Einstein analiza las oportunidades pasadas de los equipos de ventas y el resto de información relacionada para crear un modelo predictivo. A partir de ese modelo, Einstein proporciona a cada oportunidad una puntuación, que está disponible en los registros de oportunidad y las vistas de lista. Además, para cada puntuación de oportunidad, Einstein respalda su decisión con los factores principales que contribuyeron a generar esa puntuación.
La puntuación se muestra en el formato compacto de los registros de oportunidad (1). Los representantes deben deslizar el cursor por la puntuación para ver los factores principales. Por ejemplo, una puntuación puede ser relativamente alta porque la oportunidad a la que hace referencia está pasando rápidamente por las distintas fases en comparación con el resto de oportunidades. En Salesforce Classic, la puntuación y los distintos factores aparecen en los detalles del registro de la oportunidad en cuestión.
Puede agregar el campo Puntuación de oportunidades a las vistas de lista de oportunidades (2). En Lightning Experience, los representantes solo tienen que deslizar el cursor por la puntuación en la vista de lista para ver los distintos factores. En Salesforce Classic, los factores que contribuyen a la puntuación no están disponibles en las vistas de lista. Por el contrario, los representantes tienen que ir hasta la página de detalles del registro de la oportunidad.
Como gerente de ventas con experiencia, Pepper sabe que dar prioridad a las oportunidades es solo una parte del proceso. También tenemos que saber qué hacer con esas oportunidades. "Es necesario tener algún tipo de información sobre las negociaciones en las que trabajan los representantes", razona Pepper. Usted piensa para sí mismo: "Vaya, eso es muy sencillo".
Utilizar Perspectivas de oportunidades de Einstein para cerrar negociaciones
Una vez que los representantes deciden en qué negociaciones centrarse, es el turno de Perspectivas de oportunidades de Einstein. Esta función utiliza aprendizaje automático y análisis de opiniones para ayudar a los representantes de ventas a cerrar más negociaciones. La misma recopilación de datos que se utiliza para registrar datos de clientes e identificar los mejores candidatos y oportunidades también puede revolucionar el proceso de ventas. Las perspectivas se ajustan a los patrones y datos específicos de su organización.
Perspectivas de oportunidades de Einstein ofrece predicciones y seguimientos inteligentes para las distintas oportunidades en el momento preciso en el que se necesitan. Las perspectivas son específicas de su organización y su equipo, y aparecen en la página de inicio, los registros de oportunidad y las vistas de lista.
Los representantes de ventas pueden ver todas las perspectivas relacionadas con sus negociaciones en la página de inicio. La página de inicio también incluye acciones relevantes para las distintas oportunidades, como la capacidad de modificar la fecha de cierre de una oportunidad o enviar un correo a un contacto que aún no ha respondido una solicitud. Los representantes pueden descartar perspectivas o aportar comentarios sobre la relevancia de perspectivas concretas.
Los representantes pueden ver todas las perspectivas relacionadas con una oportunidad en su registro. Además, los administradores pueden personalizar vistas de lista para mostrar perspectivas.
- Predicciones de ventas: los representantes ven predicciones basadas en la actividad reciente y los datos de oportunidades actuales. Por ejemplo, si una negociación tiene algunas probabilidades de cierre o si otra tiene pocas probabilidades de cierre en un futuro.
- Recordatorios de seguimiento: los representantes obtienen recordatorios de seguimiento cuando un contacto lleva sin responder un tiempo. También reciben recordatorios si no ha habido comunicación en relación con una oportunidad importante durante un periodo significativo de tiempo.
- Momentos clave: los representantes reciben notificaciones en los momentos clave de una negociación, como cuando un contacto menciona a un competidor o tiene pensado dejar su empresa.
Pepper queda impresionada.
Dice que tiene muy buena pinta, y que está segura de que todo esto agradará el equipo ejecutivo.
