Automatizar actividades de ventas

¿Cómo hacen las soluciones de IA, como Sales Cloud Einstein, que los representantes de ventas sean más productivos? Ese es el acertijo que tendrá que resolver para convencer a su gerente, Ava, de que la IA puede aumentar la productividad de su equipo.

Usted camina rápidamente por el pasillo hasta llegar a la mesa de Chip Endip, el principal representante de ventas de Honeydew. Le pregunta a Chip qué parte de su trabajo externalizaría si eso le permitiera ser más productivo.

Imagina que su respuesta puede ser determinar quiénes son los mejores candidatos en los que centrarse, averiguar qué negociaciones necesitan más atención o determinar las suscripciones que corren el riesgo de no ser renovadas. Sin embargo, la respuesta de Chip es la entrada de datos.

Todos sabemos que los representantes de ventas odian las tareas pesadas. La creación de registros de CRM, la actualización de la información de los contactos y el registro de las actividades quitan tiempo importante a las actividades de ventas, como el desarrollo de las relaciones con los clientes. Los informes sugieren que los representantes de ventas pasan menos del 50 % del tiempo vendiendo productos a los clientes. Esto significa que pasan la mayoría del tiempo realizando tareas administrativas, como registrar actividades e introducir contactos.

Los resultados de un estudio reciente de los representantes de ventas de Honeydew la cantidad de tiempo que se pierde en tareas pesadas. Los representantes informaron de que, de media, pasan casi un tercio de su tiempo registrando actividades de ventas.

Por suerte, le dice a Chip que Sales Cloud Einstein incluye funciones que registra las actividades de ventas y crea nuevos contactos de manera automática.

Para mejorar la productividad de los representantes de ventas, Sales Cloud Einstein revisa las actividades y proporciona recomendaciones e información que las dirige hacia la dirección correcta. Pero la clave para proporcionar recomendaciones e información excelentes es contar con datos de calidad.

¿Cuál es el grado de importancia de los datos para una solución de IA? Peter Norvig, un experto en IA, dijo que los algoritmos mediocres con más datos consiguen mejores resultados que los buenos algoritmos con menos datos. Según Computerworld, el aumento de la IA se debe, en gran parte, a la disponibilidad de grandes conjuntos de datos, lo cual hace que la IA sea mejor.

Antes, una solución de IA requería un equipo de pruebas formado por chefs de datos que seleccionaban, limpiaban y combinaban datos antes de mezclarlos para preparar recetas. Unos meses o años más tarde, podían sacar del horno información útil para los representantes de ventas. Hoy en día, todo (el correo electrónico, el calendario, CRM, el teléfono) crea billones de puntos de datos. Este aluvión de información incluye datos en todas las actividades de los representantes de ventas: en las llamadas con los candidatos, en los correos electrónicos para los contactos, en los datos de CRM en las cuentas, y más. Sales Cloud Einstein emplea todos los datos y los introduce en un algoritmo flexible. Consigue resultados de manera casi inmediata.

(Consulte el módulo Calidad de datos para obtener más información sobre la importancia de la calidad de los datos y sobre cómo evaluar y mejorar la calidad de los datos de su organización).

En Honeydew, los representantes de ventas crean y actualizan datos constantemente, cada segundo del día de trabajo. Por su parte, usted realiza un inventario rápido de todos los datos.

El equipo de ventas ya está creando todos los datos necesarios para una solución de IA, como Sales Cloud Einstein. ¿Y ahora qué?

Está emocionado por contarle a Chip que Sales Cloud Einstein, como si fuera un genio en la nube, ha hecho realidad su deseo. Con una función que se llama Captura de actividad de Einstein, Sales Cloud Einstein permite que Chip y su equipo se despidan de tener que registrar actividades, esa tarea tan pesadas y que quita tanto tiempo.

Los representantes de ventas conectan su correo electrónico y calendario con Salesforce. Después, las actividades se agregan de forma automática a los registros de Salesforce relacionados. Además, los correos electrónicos enviados desde Salesforce pasan por su cuenta de correo electrónico habitual.

Captura de actividad de Einstein permite que Chip y su equipo conecten cualquier cuenta de Google™, Microsoft® Office 365® o Microsoft Exchange 2013 o 2016. A continuación, las actividades de esas cuentas aparecen de forma automática en las cuentas de negocios y personales, en los contactos, los candidatos, las oportunidades, los presupuestos y los contratos en Salesforce.

Le muestra a Chip cómo trabaja Sally Cho, una de las principales representantes de su equipo. Sus correos electrónicos y eventos con Sarah Loehr, CTO de un socio comercial principal, se agregan automáticamente al registro de Sarah en Salesforce.

Chip está encantado con esa función al principio.

Pero le preocupa algo: la seguridad. Muchos de los correos electrónicos que los representantes de Honeydew intercambian con clientes potenciales contienen información confidencial. No quiere que esa información esté disponible para todo el mundo.

Por suerte, Captura de actividad de Einstein permite que los representantes controlen qué actividades se agregan a Salesforce y quién puede verlas. Los representantes pueden actualizar esos controles en cualquier momento desde Salesforce o desde la bandeja de entrada.

Pero hay algo más que le preocupa a Chip: la creación de informes. Es increíble que las actividades de ventas de Honeydew puedan almacenarse en un lugar. Pero Chip y sus compañeros no tienen tiempo de crear un nuevo conjunto completo de informes de actividades de ventas.

Afortunadamente, Sales Cloud Einstein le da acceso a paneles de análisis avanzados creados en Einstein Analytics. Los administradores de Salesforce pueden evaluar la eficacia de las funciones de Einstein. Los líderes, gerentes y representantes de ventas pueden utilizar la aplicación Sales Analytics para recopilar perspectivas más profundas de los datos de ventas. Le muestra a Chip un informe para alguno de sus representantes, entre los que se incluye Sally, y se muestra bastante impresionado.

Espere, ¡hay más!

Contactos automatizados de Einstein utiliza el correo electrónico y la actividad de eventos para buscar nuevos contactos y funciones de contactos de oportunidades con el fin de agregarlos a Salesforce. Según la manera en la que los administradores configuren la función, Einstein puede sugerir nuevos datos o agregarlos de forma automática. De cualquier manera, los representantes de ventas se centran en las ventas.

Cuando se sugieren nuevos datos a los representantes, puede agregarlos a Salesforce con facilidad con tan solo un par de clics. 

Cuando los nuevos datos se agregan a Salesforce de manera automática, se notifica a los representantes cuando Einstein agrega los datos. En cuanto a los nuevos contactos, una vistas de lista les muestra qué contactos agregó Einstein.

Comparte con Ava lo que ha aprendido sobre Sales Cloud Einstein. Imagine el tiempo que se ahorraría si los representantes de ventas no tuviesen que registrar actividades o introducir datos de forma manual. Ava ve las ventajas y se muestra impresionada con su diligencia, pero todavía no está convencida. La eliminación de las tareas pesadas es increíble, pero ¿qué ocurre con la parte principal del trabajo de cada representante de ventas?: trabajar en su parte del proceso de ventas con los clientes. Ava le pregunta cómo hace Sales Cloud Einstein que los representantes de ventas sean más productivos en cada paso del proceso de ventas.

Parece todo un desafío. Usted sabe qué hacer.

Continúe leyendo para ver si la IA puede transformar realmente la productividad en cada etapa del proceso de ventas.